Digital-галера

Не отказывайтесь от клиента, если он отказал вам Знаем про кейс агентства, когда клиент с бюджетом на миллионы так же отказал им фразой «мы выбрали других»: у конкурента нашлись кейсы именно в его нише, а у агентства таких не было. Агентство продолжило с ним работать. Через время клиент вернулся, уже за другим каналом трафика: подрядчик с нишевыми кейсами так и не дал ему результата. Это не везение. Тем, кто сказал вам «нет» нужна своя воронка сообщений, и на то есть причина: клиентов и правда можно вернуть. Но только если вы сами не пропадали. Классика: агентству нужны клиенты оно вспоминает про 500 клиентов пятилетней давности и пишет им всем разом. В ответ тишина. Потому что это как не общаться с родственниками 5 лет, а потом позвонить: привет, дай денег в долг) Отвечают тем, с кем всё это время поддерживали связь. Начните с сегментации базы. Например, по причине отказа (дорого, ушли к конкурентам, перенесли запуск) или по статусу (игнор, условный отказ, окончательный отказ). Под каждый сегмент нужна своя воронка. Резиденты нашего клуба и спикеры лекций делились своими вариантами таких воронок, в карточках рассказали про 3 из них. Вдохновляйтесь и забирайте в работу 👆 В клубе Галера все открыто делятся своими кейсами, механиками, лайфхаками и много чем другим. Со своим запросом можно буквально прийти в любой чат, и такие же владельцы агентств подскажут, как это работает у них. Приходите к нам на бесплатную онлайн-экскурсию к клуб Галера: расскажем подробнее про портрет резидента, какие у нас есть чаты, форматы и в целом про то, как клуб может помочь вам достичь своих бизнес-целей. 🔵Записаться на экскурсию

Извините, мы выбрали другое агентство С грустью закрываете сделку в CRM после этой фразы? Или спрашиваете «а кого, если не секрет»? Пользы от обоих действий 0. Даже если конкурентов назовут, название вам ничего не даст. По нему не понять, за что клиент его выбрал: за цену, кейсы или команду. Вы начнёте сравнивать себя с ним по своей догадке и, скорее всего, промахнётесь. Полезнее задать клиенту (все ещё, возможно, вашему) эти два вопроса: 1. Оплатил ли он уже счёт. Договор подписывают быстро, а до оплаты доходит далеко не каждый. Если не оплатили, сделка ещё живая: разговор можно продолжить и выяснить, что клиента не устроило у вас и попробовать его вернуть. 2. Почему конкретно выбрали не вас. Попросите сказать честно, что было важно при выборе подрядчика и почему приняли такое решение. На это отвечают по делу: у них аналитика лучше, команда больше, подход понравился. Если говорят «только цена», спрашивайте дальше. Только по стоимости подрядчика мало кто выбирает. Эти вопросы дают две вещи: — Причину, которую назвал клиент, иногда получается закрыть прямо в том же разговоре. — Вы узнаете, чего реально не хватило именно вам. А вместе эти оба вопроса превращают «мы выбрали других» из финала сделки в паузу. В следующем посте расскажем, как работать с базой отказников и возвращать их даже после сорвавшихся сделок.

Команда работает, а бизнес не растёт: что с этим делать 🔵 В прошлом посте рассказала про пять своих ошибок в управлении командой. Решения к ним я собирала годами, по крупицам, и в один пост, конечно, все методики не влезут. На днях провела воркшоп по управлению командой, он шёл три часа 😅 Но вот что можно сделать уже сейчас, чтобы эти ошибки не совершить или исправить: 1. Система мотивации Сначала узнайте, сколько такой специалист стоит на рынке: выпишите 10 похожих вакансий и 10 резюме на хедхантере и посчитайте медиану. Эту сумму делите на оклад и бонус, базово 70 на 30, у продажников можно 50 на 50. Бонус должен быть реально ощутимым: премию в 5 тысяч люди просто не замечают. Привязывайте его максимум к трём показателям и к каждому ставьте пару на качество. Перед запуском посчитайте, сколько человек получил бы по новой схеме за прошлые 2-3 месяца, и покажите ему эти цифры. 2. Процессы Нарисуйте путь клиента: что он видит на каждом этапе и какой отдел его в этот момент ведёт. Опишите, как работа идёт прямо сейчас, и поговорите с сотрудниками: лишних ручных операций там найдётся дофига. Только после этого решайте, как должно быть: где можно упростить, а что не делать вовсе. Эту карту отдайте интегратору, и он по ней настроит CRM: этапы, автоматические задачи, напоминания. Если перенести в CRM процесс как есть, со всеми лишними шагами, лишние шаги останутся, только теперь под каждый сотруднику придётся ещё и заполнять карточку. И работайте в CRM сами: пока руководитель отвечает в мессенджерах, команда туда тоже не пойдёт. 3. Результат вместо стараний На еженедельной планёрке спрашивайте сотрудников, что изменилось за неделю, и просите показать сделанное: ссылку на сайт, папку, документ и т.д. В таблице заведите под эту ссылку отдельный столбец. Перед планёркой сами пройдитесь по цифрам, чтобы прийти готовым. Если задача третью неделю в том же статусе, объяснения каждый раз новые, срок растягивается - значит, работа зависла и пора разбираться. 4. Планирование Ставьте цель на год и сверяйте её со своей динамикой за прошлые годы и с тем, как растёт ваш рынок. Если сейчас у вас миллион выручки, три миллиона через два месяца - это фантазия) Подробно расписывайте только квартал, месяц и неделю, на год хватит цели и крупных приоритетов. Два раза в год проводите стратсессию с командой, можно в зуме за 2-3 часа. Первый план считайте гипотезой: как правило, попадать в план на 80-90% начинаешь к четвёртому-пятому разу. 5. Гипотезы Записывайте гипотезу с числом и сроком: за две недели протестируем три новых оффера в рекламе, и конверсия в заявку вырастет с 4 до 6%. Дальше действие, данные, вывод и решение. Сработало - докручиваете и масштабируете, не сработало - правите или бросаете. Новые идеи складывайте в отдельный чат или таблицу и не берите в работу, пока по текущей гипотезе нет решения. Сохраняйте пост и берите на заметку 📎

5 ошибок в управлении, которые стоили моему бизнесу миллионы 🔵 Я больше 9 лет управляю командами и за это время накосячила где только можно... Потерять на этом деньги обидно, но деньги ладно, заработаем. А сколько на это ушло нервов и времени, даже не сосчитать... Честно рассказываю, что делала не так. 1. Неправильно настроенная система мотивации Как-то давно от нас ушёл крупный клиент. Я выхожу к команде расстроенная, а они сидят довольные) Клиент был денежный, но проблемный, и у них работы стало меньше, а у меня - денег. С тех пор я зареклась платить чистый оклад. Потом ставила нереальные планы, бонус по ним никто ни разу не получил, и мотивация падала. Потом платила за сдачу задач к сроку, и команда гнала скорость, а мне было нужно качество. А за одного клиента мы как-то платили несколько раз, потому что неправильно посчитали процент от чека. 2. Масштабирование бизнеса без настроенных процессов Больнее всего это ударило по клубу. Как-то за год мы сделали 75 млн выручки, в отдельные месяцы к нам заходило 50-70 человек, а сверху было ещё 600 действующих резидентов. Вести каждого руками невозможно, какой бы ответственной ни была команда. CRM у нас была, но настроили её неправильно: путь клиента не прописали, триггеров и автоматических задач не было. Сколько мы на этом потеряли, не посчитать. 3. Смотреть на старания сотрудника и не замечать результат Цифры смотреть неприятно: человек старался, сделал красиво, а метрики показывают слабый результат и вроде как обесценивают его старания. Стараться важно, и это классно, но старания, к сожалению, результатом не являются. Путать одно с другим - один из самых больших грехов руководителя. 4. Не планировать вообще или максимум на месяц Я как-то ставила план х2 и х10 за год, а в конце года смотрела на цифры и такая: пу-пу-пу, до Х10 даже близко не дошли... После этого начинаешь думать, а зачем вообще планировать? И дальше живёшь от месяца к месяцу, плывёшь по течению. Непонятно, к какой цели идёшь, что делать первым и чем мотивировать команду. 5. Считать любую задачу просто задачей и не уметь формулировать гипотезы Около двух лет мы работаем по HADI-циклам: пишем гипотезу, быстро проверяем, собираем данные и решаем, что делать дальше. В теории всё ясно. На деле бывало, что гипотезу выкидывали, не доведя проверку до конца. Не замечали, что результат в целом неплохой и его можно масштабировать, или набрасывали новые идеи, пока выбранные висели недоделанными. В следующем посте расскажу, какие решения нашла, а пока пишите, узнали ли в этих ошибках себя?) Или косячили в чём-то другом? Пишите в комментариях)

4 партнёра и первые клиенты за 8 недель У многих сценарий внедрения партнёрки выглядит так: нашли агентство с похожими клиентами, созвонились, вроде как договорились кидать друг другу заявки. И тишина. Через месяц никто никому ничего не прислал, а через пару вы уже вообще забыли про эту встречу 🙃 Так заканчиваются 90% партнёрских разговоров, потому что нет системного подхода и понимания, как вообще правильно партнёриться. Поэтому мы и придумали формат партнёрского челленджа. В прошлый раз в нём участвовали только резиденты клуба — в этот раз принять участие могут все желающие! Подробнее про формат и что вас ждёт читайте в карточках 👆 Присоединяйтесь к челленджу, если вы хотите: 🔵 запустить партнёрский канал так, чтобы он реально работал 🔵 запартнёриться с 4 агентствами за 8 недель 🔵 получить доступ к 60+ потенциальным клиентам 🔵 найти новых клиентов уже к этому декабрю Стоимость участия: 30 000 рублей. Для резидентов клуба Галера — бесплатно. 🔵Узнать подробнее про челлендж и оставить заявку можно по ссылке. Кстати, там же есть и калькулятор, который наглядно покажет, как окупится стоимость участия в вашем случае (спойлер: участие окупится даже с одного нового клиента от партнёра). Всех ждём, будет круто 🔵

Почти 6 млн рублей за год на партнёрке Не кликбейт, а реальная цифра резидента. У участников клуба Галера партнёрка работает как полноценный источник клиентов: заявки не своего профиля передают друг другу и получают за них процент. Вот три примера, как это устроено у разных людей: 🔵 Олег Захаров, INTOP: почти 6 млн ₽ Партнёров Олег находил на офлайн-встречах клуба и на бирже лидов. Там его запомнили как человека по репутации и картам, и лиды начали приходить в личку сами. Результат: 32 партнёра, из них 14 привели 18 новых клиентов. За год партнёрка принесла почти 6 млн ₽. 🔵 Рустам Чолоян, ЛАВ brand: рост выручки на 25% Рустам отдаёт через клуб заявки, которые не берёт сам, в направления, где у него нет экспертизы. Так он передал другим агентствам около 20 лидов и заключил 2 долгосрочных партнёрства, а сам плотнее занялся клиентами, которые уже платят. Результат: выручка выросла на 25%, в этом помогли партнерка и другие форматы Галеры, а также налаженные внутри процессы. 🔵 Михаил Сенсеев, Рупор: 1 млн ₽ в месяц Михаил занялся знакомствами в чатах клуба: отвечал на вопросы, откликался на чужие запросы, брал заявки с биржи лидов. Со временем резиденты его запомнили и сами стали отдавать ему заявки на разработку, и снаружи он почти перестал продвигаться. Результат: 1 млн ₽ в месяц с партнёрки Это только некоторые из результатов — сейчас резиденты Галеры передают друг другу больше 50 лидов в месяц, а биржа лидов пополняется ежедневно 🔥

Кажется, ChatGPT забирает у людей ещё одну работу На этот раз продавца-консультанта) OpenAI запустила рекламных агентов прямо в ChatGPT. Теперь можно не просто увидеть рекламу, а пообщаться с "агентом" бренда. 👉 Как это выглядит: увидел в чате рекламу мебельной компании и заинтересовался — можно спросить прямо у агента про размеры, материалы и уход, а он в конце ещё и подтолкнёт перейти на сайт. Такой диалог визуально помечен как реклама и идёт отдельной веткой - не путается ни с вашим обычным разговором с ChatGPT, ни с органическими ответами сервиса. Пока фича доступна только части рекламодателей в США. У нас пока до такого не дошло, но Яндекс уже активно тестирует рекламу в чате Алиса AI. Реклама выглядит как текстовое объявление или карточка товара, которая появляется прямо в ответе нейросети. Причём в отличие от обычного поиска, где учитывается только сам запрос, Яндекс анализирует весь контекст диалога — и вопрос, и то, что ответила Алиса. Объявления также помечены, как рекламные. Доступно это кстати любому, кто ведёт стандартную кампанию в Директе, просто без возможности сделать это именно под Алису, так что чат сам решает, что показывать, а что нет. Посмотрим, сделают ли это отдельной платной фичей для рекламодателей в будущем. Так что пока наблюдаем за происходящим зарубежом со стороны и ждём, когда похожие механики продвижения станут доступны у нас. Наша ставка — ещё 2-3 года. А ваша?)

Как зайти в аутстаффинг и не уйти в минус Часть разработчиков сидит без проектов, а клиенты всё чаще просят руки, а не проект? Мы собрали подробный гайд, как на этом зарабатывать: кому аутстафф вообще стоит запускать, как посчитать ставку и что прописать в договоре, чтобы потом не платить простаивающему человеку из своих денег. Что внутри: 🔵Когда запускать — чек-лист из 8 пунктов 🔵Схема старта из пяти шагов 🔵Расчёт ставки 🔵Резюме для аутстаффа 🔵Семь важных пунктов договора 🔵Метрики и готовый план на первые два месяца Сохраняйте себе и делитесь с коллегами, которым будет полезно. И ставьте реакции, если вам нравятся наши гайды ❤️

Если начать сразу с продаж, на аутстаффе не заработать Вся суть в подготовке к нему. К нам в клуб приходил Мансур Крашенников, руководитель аутстафф-направления Далее — на лекции он поделился, с чего начать развивать аутстаффинг студиям. И вот что он советует: 1. Проведите аудит ресурсов. Соберите список всех специалистов производства — разработчиков, аналитиков, тестировщиков — с их стеком и реальной загрузкой. Так вы поймёте, кого вообще можно отдать на аутстафф: например, загрузку двух специалистов по 40–50% на каждого можно перекинуть на одного из них, а второго забрать на аутстафф. 2. Посчитайте расходы. Не только зарплату и налоги, но и офис-менеджмент, ДМС. Без этого ставку клиенту посчитаете неверно и сразу продешевите на старте. 3. Выберите 1–3 направления для аутстаффа, а не всё подряд. Те, где у команды точно сильная экспертиза. Так оффер получается конкретным, например, «команда с опытом в финтехе, быстрый онбординг», а не общим «предоставляем разработчиков» как у кучи других компаний. 4. Сформируйте «оффер». В аутстаффе резюме читают не так, как при найме: клиенту, честно, плевать на софт скиллы и впишется ли человек в команду по характеру, — важен опыт в похожих задачах и быстрая скорость погружения. Сведите всех сотрудников в документ (стек, резюме, ставка) и публикуйте его регулярно в специализированных тг-каналах — туда приходят с запросами и крупные заказчики. 5. Соберите минимальную команду. Нужен сейлз с опытом именно в аутстаффе — он же обычно выступает ментором для команды и разруливает человеческий фактор на проектах. Рекрутинг и документооборот на старте можно отдать текущим сотрудникам, если они не перегружены, а если перегружены — нанимайте под это отдельного человека. Следующие этапы и полную инструкцию по аутстаффингу собрали в подробном гайде. Ставьте 🔥 на этот пост, если хотите, чтобы мы выложили его сюда!

Аутстаффинг разработчиков — это плохая идея, если... У вас простаивают буквально 1-2 разработчика и всё. Никакой аналитики и подготовки, просто показалось хорошей идеей. А вот если совпало хотя бы 3-4 пункта из тех, о которых рассказали в карточках, то всё гуд. Проверяйте 👆 Если увидели свою ситуацию, включайте уведомления — в следующих постах расскажем, с чего начать в аутстаффинге 🔔