Дилеркаст × FRESH | Франшиза

Клиентоцентричность Этот термин мы традиционно много используем в авторитейле, но всё-таки его содержание нам досталось по наследству от импортеров/дистрибьюторов европейских и японских брендов, которые взращивали культуру клиентского обслуживания на заре автобизнеса. С тех пор поменялось многое, если не всё... А тут ещё и революция искусственного интеллекта грядет, которая может как помочь, так и окончательно обесценить связь дилера с клиентом. Если вы вдруг пропустили, то Олег Мосеев и Жанна Специальная решили организовать ивент, на котором без рекламных докладов соберут экспертизу лидирующих компаний в клиентском сервисе - Альфа-Банк, Сбер, Т-авто, Авито Авто и других. При этом участие в мероприятии бесплатно по регистрации. Состоится в Skolkovo Конгресс-холл 8 июля с 10:00 до 14:00. Можно будет забрать с собой практическую карту перехода к настоящей клиентоцентричной системе управления бизнесом. Дилеркаст в max ««««

Стипендия - скорое окончание приема заявок Напоминаю, что до завершения приема заявок на именную стипендию осталось всего 4 дня. В этом посте (и двух до него) подробное описание требований к заявкам от соискателей. Есть замечательные новости об уже подтвержденном расширении числа стипендиатов: - Во-первых, в понедельник я разместил первую рекламную интеграцию, а сегодня вы возможно заметили переименование канала в «Дилеркаст × FRESH | Франшиза». Это связано с началом стратегического партнерства с близкой мне по духу командой FRESH AUTO, в рамках которого я раскрою подробности об их системе по запуску и управлению пробегом (см пост выше). Приятно, когда рекламируешь то, что считаешь действительно ценным для аудитории. И вдвойне приятнее то, что абсолютно все доходы от рекламных размещений на канале пойдут именно на финансирование стипендии. Это ответ на немалочисленные вопросы о моей личной мотивации в формате «продался Фрешу?», которые уже прозвучали сегодня - люблю всех вас) - Во-вторых, мой бессменный соратник Дмитрий Савченко (нууу, кто его не знает?) принял решение внести в фонд стипендии целевой грант размером $10,000 для соискателей с кейсами, которые бросают вызов современным угрозам для дилерской модели (в том числе описанным в его манифесте). Чтобы не исказить мотивацию Димы - привожу его прямую речь: «Я хочу участвовать в инициативе Усольцева вкладом $10 000, чтобы в индустрии появлялось ещё больше талантов. Чтобы то, что однажды попало в меня — знания, энергия, поддержка, вера в рост людей — пошло дальше и попало ещё в кого-то. Я сам получаю от Саши очень много: экспертизы, контента, мыслей, рамок и какого-то правильного профессионального напряжения. Саша прилетает к нам на стратсессии, растит команды, помогает расти людям в моём окружении — и я вижу, как это постепенно меняет не только конкретных людей, но и уровень разговоров, решений и амбиций вокруг. И для меня максимум того, что я могу отдать обратно (и, наверное, единственный честный способ отдать обратно) — это не просто сказать спасибо, а сделать вклад в продолжение этой энергии. Для меня это не про благотворительность. Это про долг перед средой, которая меня растит. И про желание быть не только тем, кто берет, но и тем, кто возвращает обратно. Вместе создаем среду, где появляется больше сильных, думающих, живых профессионалов.» Почему обе новости выше так прекрасны? Потому что они помогут в ближайшие 12 месяцев профинансировать стипендию для дополнительных 2-5 соискателей, а, значит, шансов пройти отбор стало ещё больше. Как бы кто не подвергал сомнению мою искренность - если она рождает какие-то благородные порывы в тех, кто меня поддерживает, то это всё уже не зря и к лучшему. Соискатели, я не вижу ваших рук!!! в смысле заявок... Очень жду их до конца текущей недели (то есть до воскресенья 28 июня включительно) в личные сообщения. Дилеркаст в max ««««

Автомобильный маркетплейс FRESH, лидер по продажам на рынке пробега в России, ищет новых региональных партнеров по франшизе. Сотрудничество с нами это: 🔹 Работа под федеральным брендом FRESH, который знают и любят в 46 городах страны; 🔹 Готовые технологии, включая диагностику на 258 пунктов; 🔹 Формирование и рост ликвидного склада; 🔹 Устойчивый трафик и эксклюзивные условия при работе с классифайдами; 🔹 Подключение к контактному центру, генератору тысяч сделок в месяц; 🔹 Настройка высокоэффективной работы направления F&I. Проникновение по кредиту до 60%; 🔹 Аукцион FRESH – более 5000 реселлеров из разных регионов России. 💙 Станьте лидером на рынке авто с пробегом в своем регионе – узнать условия

Как и почему ломаются привычки Дима Савченко и Олег Мосеев выкатили два сильных прогноза по бизнес-моделям автодилера ближайшего будущего. Подробно, обстоятельно и довольно объективно. В личном общении с дилерами слышу много комментариев: ок, а мне-то что с этим делать? Менять бизнес прямо сейчас или ждать? Что брать за основу, поведение, которое станет нормой через год-два? Какая стратегия будет соответствовать ожиданиям нашего клиента и поможет заработать больше? Аналогичный вопрос возникает и о бизнес-процессах внутри компании, так как сотрудники, как ни странно, тоже люди и, работая с разными инструментами, к каким-то привыкают быстро, а какие-то вызывают у них отторжение и сопротивление. Проблема прогноза вероятности отказа людей от их привычек не часто затрагивается при обсуждении изменений. Многие руководствуются экспертизой или чутьём руководителя, внешних экспертов или лидеров мнений. Не так давно мы с командой решили, что доросли до выхода на рынок b2c с нашими продуктовыми гипотезами, то есть будем создвать сервисы для конечных физиков. Поэтому нам была просто необходима какая-то основа для принятия решений о составе и функционале наших продуктов для нового типа клиентов. Поэтому же мы “навайбкодили” для себя и бесплатно делимся с вами нашим калькулятором оценки “перспективности изменения потребительских привычек”. Ничего революционного: взяли критерии, которые показались рабочими, свели в интегральную оценку, разбили на два горизонта прогноза. Калькулятор базируется на допущении, что существующая потребительская модель кажется незыблемой ровно до момента, пока не появляется альтернативное лучшее предложение, после которого следует лавинообразный переход. А бывает наоборот, новый продукт по всем признакам должен стать стандартом, но почему-то это не так. Это теория, которая имеет вероятностный характер, но она создаёт конструктивную дискуссию в команде и в результате рождается обоснованный прогноз. Мы для примера прогнали через калькулятор три гипотезы ниже, чтобы показать его работу. Гипотеза №1. Новая модель c2c кредитования в Авито, которую объявили пару недель назад. Она в первую очередь “врывается” в конкуренцию со статусом-кво в секторе “прямого” кредитования от банков без участия дилеров и лишь косвенно прямо сейчас конкурирует с нашим сегментом в пробеге. Гипотеза №2. Покупка автомобилей через маркетплейсы и классифайды с минимальным участием дилера в качестве ПВЗ по “единой цене” без торга и с кредитованием/трейд-ин от платформы вместо дилера. Гипотеза №3. Наша b2c гипотеза для рынка последпродажного обслуживания, подробностями которой мы конечно же делиться не собираемся, но пока конечно убеждаем себя с командой, что проинвестировать стоит. Таким образом мы получили 3 оценки, две из которых вы, самостоятельно применив инструмент, скорее всего оспорите. И это нормально. Чтобы убрать субъективность при разработке продуктов внутри вашей команды - прогоняйте новые гипотезы мульти-оценкой - в этом случае 5–10 человек из команды ставят баллы независимо, а вам остается замерить медианные значения. И как раз места, где оценки “разъехались” на наибольшее число баллов, — это и есть то, что надо обсуждать. Калькулятор тут - регистрация не потребуется. P.S. Можно попросить нейросеть допилить его под себя — поменять веса, добавить свои критерии. Или напишите мне, мы с командой поможем. Калькулятор останется у вас на рабочем столе и в нужный момент пригодится. Дилеркаст в max ««««

Take-rate или сколько на самом деле стоит классифайд для дилера Возвращаюсь к серии по итогам конференции AIM. Вопрос для этого поста чисто аналитический: как оценить размер этой платы. В сфере классифайдов его называют take-rate и рассчитавается он как % - пример калькуляции на слайде. Тут важно от чего считать процент. Способ 1. Как доля от цены машины Выручка площадки на одну проданную машину в проценте от её цены. Данные у лидеров рынка (№1 в своей стране) в 2023-2024 годах на первом скриншоте. Способ 2. Как доля от железной маржи дилера на одном автомобиле. Дилер зарабатывает metal margin на самом автомобиле (в UK это ~9,4% от цены). Если считать долю площадки от этой маржи, а не от цены, числа выглядят иначе: • CarSales (Австралия) — 7,1% • Auto Trader (UK) — 5,5% • Mobile.de (Германия) — 3,7% • LeBonCoin (Франция) — 2,7% • Marktplaats (Нидерланды) — 1,7% Иначе говоря, из каждых 100 рублей железной маржи канал дистрибуции забирает 5–7 рублей. И чем монопольнее рынок, тем выше доля. Суммарная выручка топ-3 площадок страны как доля от цены машины (2023): • Австралия — 0,78% (где правит CarSales) • Германия — 0,51% • Франция — 0,44% • Россия — 0,39% (Avito 0,20% + Auto.ru 0,16% + Drom 0,04%) Австралия с явным монополистом снимает ровно вдвое больше России, где за внимание дилера конкурируют сразу несколько игроков. Это логично продолжает прошлый пост: конкуренция площадок держит take rate ниже, а монополия позволяет его поднимать. А за что конкретно площадки берут эти деньги: за объявление, подписку или лид, разберём в следующем посте. Дилеркаст в max ««««

Carvana превращает дилерский центр в «детскую площадку»? Вчера писал про Carvana, которая зашла в новый формат и в ~20 раз нарастила объёмы на купленном франшизном дилере. Так вот, в этом же направлении они теперь пробуют ещё и такой концепт на площадке CDJR в Далласе. • В центре шоурума огромный куб 3×3 м, целиком из экранов. Телефон и куб синхронизируются, после того, как клиент отсканирует QR и работают в паре в реальном времени. Далее клиент выбирает марку, модель, комплектацию. • Это не конфигуратор «придуманной» машины. Куб подтягивает сток дилера, те авто, что физически стоят на площадке и доступны к покупке. • Сам лот переделан в «игровую площадку»: ~50 машин распределены по брендам. Например, у Jeep бездорожье и горка, у Dodge гоночная трасса. Покрытие - резиновая крошка, как на детских площадках. • Все машины открыты: садись и изучай. На каждом авто свой номер и QR на цифровой тур по характеристикам. В обзоре они сами говорят: «всё готово, чтобы с этим играться». • Самостоятельный тест-драйв. Клиент сканирует QR на машине, выбираешь Test Drive. И далее едешь один по рекомендованному маршруту, без продавца на пассажирском. Что тут важно отметить нам: • Продавцов в привычном виде нет. Вместо толпы менеджеров - почасовые сотрудники, их задача не продавать, а помогать. • Сама сделка заключается только онлайн, через сайт/приложение. Торг неуместен, ставка показывается после soft-scoring, когда приходит первичное одобрение. • По сути Carvana переносит свою онлайн-логику в офлайн: шоурум. Том Тайра (у них отвечает за спецпроекты) прямо говорит: они тут «не продают машины, а презентуют». • Собрали всё за несколько недель и пока не обещают раскатывать такой формат на все свои точки. Сначала считают экономику на одной точке. Резюме: классический тест-драйв превращают в автономный, геймифицированный опыт. Дилеркаст в max ««««

Экономика классифайдов Продолжаю серию постов по итогам конференции классифайдов и маркетплейсов. Уже разобрали, почему рынок переоценивает их на фоне ИИ. Сегодня поговорим о том, как эти площадки устроены изнутри, и за счёт чего зарабатывают. Площадки живут за счёт огромной аудитории и доходов от объявлений дилеров - частных и независимых. На примерах AutoTrader, Carsales, Schibsted, WebMotors видно, что частники не приносят более 20%, а дилеры всегда занимают наибольшую долю в доходах. Поэтому успех классифайда зависит в том числе от концентрации рынка в профессиональных руках официалов и независимых. Доля C2C (продаж от частника частнику) может быть рассчитана по-разному, например, эксперты в США считают её 37%, а здесь в отчете она 47%. Тем не менее график показывает ключевое - зрелые рынки рано или поздно в любом случае переходят к ситуации, где b2c - доминирующий формат. Выручка на 1 проданную машину или сколько площадка «снимает» с одной проданной в стране б/у машины: • CarSales (Австралия) — €128 • AutoScout24 (Швейцария) — €109 • Auto Trader (UK) — €93 • Mobile.de (Германия) — €74 • Auto.ru (Россия) — €40, Drom — €6 Разница в десятки раз. И зависит она от того, насколько площадка монопольна в своей стране. Там, где есть явный №1 (Австралия, UK), он диктует цены и снимает максимум. Там, где №2 дышит в спину №1, а это как раз Россия, США, Бразилия, конкуренция держит низким удельный доход классифайда с 1го продаваемого в стране автомобиля. Вот где размер (склада) имеет значение Неинтуитивный момент из данных Auto Trader: больше 80% дилеров выставляют меньше 30 машин каждый, но больше половины выручки площадка собирает с тех, у кого сток крупнее. То есть крупные игроки являются основой бизнес-модели для классифайда. Значит, что подавляющее большинство продуктов и сервисов направлено именно на успех больших дилеров. Это заметно и в России, но у нас в стране случился такой феномен как Хараба, который помогает малым независимым игрокам и тем самым балансирует ситуацию. Рентабельность по EBITDA у зрелых классифайдов-лидеров привлекательна: • AutoTrader (UK) — 66% • AutoScout24 (EU) — 66% • Car Group (Австралия) — 66% Все они имеют почти монопольное положение на своих рынках. По нашей стране данные доступны только по Drom за 2023 год, там прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации составляет 38%. Существенно ниже, так как конкуренция выше, полагаю. Итого: классифайд тем более дорогой для дилеров, чем монопольнее площадка в стране. А это значит, что мы живем на рынке конкурентном и для дилеров это объективно в "плюс". В следующем посте разберу тему take-rate (ключевого показателя, по которому сравнивают успех бизнеса классифайды со всего мира) и моделей ценообразования. Дилеркаст в max ««««

Стипендия и консультации Прежде всего хочу поделиться тем, что вчера пришла первая заявка на именную стипендию. Ощущается, как что-то по-настоящему большое сдвинулось с места. Спасибо, первый соискатель, за смелость быть первым. Отдельное спасибо всем, кто поддержал меня, за охваты, анонс собрали уже почти 10,000 просмотров и 100 репостов. Напомню, что приём заявок открыт до 28 июня. Ограничений по количеству выбранных кандидатов пока нет, а значит, чем больше будет заявок, тем больше талантов мы сможем поддержать. Тут все, что нужно для заявки, и состав комиссии, с которой будем отбирать стипендиатов. Также вчера прошла третья еженедельная сессия открытых консультаций. Это еще одно направление моей образовательной филантропической инициативы. Все четыре слота заполнены, и вновь интересные люди и мысли. Во время таких созвонов убеждаюсь в том, что очень вовремя запустил эту инициативу. Ведь там, я не только делюсь экспертизой, но и получаю очень много энергии. Интересные мысли, неожиданные решения приумножают друг друга - ради этого всё и затевалось. Заявки и запись на консультации по-прежнему в личные сообщения в телеграм. Дилеркаст в max ««««

Возможно ли дилеру вырасти в 20 раз за 14 месяцев? Нет! - ответите вы? Но оказалось, что это возможно, если дилер Carvana. Честно говоря, у меня челюсть вчера отвисла, когда я увидел этот график в отчете M&A-консультантов Kerrigan Advisors. Carvana купила дилерский центр CDJR в городе Casa Grande, Аризона (68 тыс человек) и после покупки произошло невероятное. За 14 месяцев продажи нового дилерского центра выросли в 20 раз. В результате дилер стал крупнейшим продавцом CDJR в США. То есть они выросли не в 20 раз с низкой базы, а выросли из аутсайдера в абсолютного лидера всего за 14 месяцев. Гляньте график! Это не дилер, который продаёт чуть лучше. Это другая операционная модель, построенная на аналитике, данных и алгоритмах принятия решений. И конечно же на широком покрытии 90% всех почтовых индексов США с точки зрения населения покупателей. Сейчас у Carvana уже 7 дилерских центров CDJR, на которые они потратили $160 млн, а параллельно в этом году производитель CDJR ввел ограничение для всей сети продавать не более 1 ДЦ в руки одного нового оператора. Совпадение? Не думаю! Вообще я готовлю 2 больших обзорных материала по Carvana из контента с конференции Autosbuzz - они выйдут на следующей неделе. Но на слайдах из отчета Kerrigan тизерну, что Carvana: • увеличила продажи на 91% за 2025 год; • почти удвоила долю рынка автомобилей с пробегом; • стоит дороже Ford, GM и всех публичных дилеров США вместе взятых (публичные дилерские группы оцениваются примерно в 10 годовых прибылей; Carvana — примерно в 45 прибылей). А что же тем временем у дилеров? Количество сделок по покупке дилерских центров в США выросло на 21% год к году. За последние 12 месяцев закрыто 478 сделок — это абсолютный исторический рекорд и на 114% выше допандемийной нормы. Консолидация рынка будет продолжаться, ведь рынок дает позитивные сигналы для сделок. Показатель affordability (доступности автомобиля) вырос до лучшего уровня за последние месяцы. Это подтверждает снижение числа средних зарплат, которые необходимы американцу для покупки автомобиля с 37 до 35. При этом прибыль дилеров в среднем снизилась на 15–20%. Казалось бы, сделки должны замедляться. Но происходит обратное. Покупатели уверены, что смогут зарабатывать больше предыдущих владельцев благодаря эффекту масштаба и внедрению ИИ. Это уже происходит. Одна из крупнейших публичных дилерских групп Group 1 Automotive объявила о сокращении почти 700 сотрудников. Это около 5% американского штата компании. Ожидаемая экономия — около $50 млн ежегодно. И тут отмечу самая неожиданная диаграмма отчета — исследование AlixPartners. Из десяти крупнейших отраслей экономики именно Авторитейл получил самый высокий индекс уязвимости перед AI-трансформацией. Консультанты считают, что именно наш рынок будет трансформироваться быстрее большинства других. Очень интересно будет наблюдать, сможет ли Carvana продолжить быть законодателем новых бенчмарков теперь и на рынке новых автомобилей, чтобы подстегнуть цифровую трансформацию и более консервативных официальных дилеров. Дилеркаст в max ««««