Кристобаль Хунта

ПРЕКРАТИТЕ ОПИСЫВАТЬ. НАЧНИТЕ ДОКАЗЫВАТЬ У меня был руководитель отдела продаж, который говорил нашим клиентам на встрече фразу от которой меня трясло: «Мы старейшее независимое агентство на рынке». На встречах все рассказывают одно и то же. «Нам двадцать лет на рынке». «Мы надёжный партнёр». «У нас опытная команда». Клиент кивает. Прямо кивает головой и засыпает. А вы продолжаете описывать какие вы классные. Дэвид Огилви получил задание продать самый дорогой автомобиль в мире. Он не написал ни одного красивого слова. Он написал один факт: на скорости 100 км/ч единственный звук в салоне Rolls-Royce — тиканье часов. Никакого «роскошный». Никакого «изысканный». Один факт — и вы уже слышите эту тишину. Я давно перестал говорить «нам двадцать лет». Я рассказываю реальные истории: в 2007 году мы встречались с владельцем сайта Mamba и он сказал, что купил Honda Accord после того как увидел наш промосайт для Honda. Вы много слышали историй про то, что человек принял решение о покупке автомобиля после того как увидел красивый сайт? Я нет. Для моих клиентов это факт того, что мы без воронок и контекста влюбляем в продукт эмоцией. Это продает нас как агентство. Одна фраза. Но в ней — время, клиент, задача, результат. Её не скопируешь. Характеристика описывает вас. Доказательство описывает то, что вы сделали. Клиент покупает второе. Я научу вашего менеджера делать то же самое http://sales.redkeds.com/

ЛУЧШАЯ РЕКЛАМА — ТА, КОТОРУЮ ЗАПРЕТИЛИ ¶ ФИФА потребовала закрыть все корпоративные логотипы на стадионах ЧМ-2026. Потому что негоже неспонсорским брендам мелькать в кадре задаром, пока другие платят сотни миллионов за право быть видимыми. ¶ Логотип Levi's на стадионе в Сан-Франциско замотали белым брезентом. ¶ И тут выяснилось неприятное для ФИФА: силуэт логотипа Levi's настолько узнаваем, что брезент работает как реклама. Все смотрят на белое полотно и думают о Levi's. Это примерно как попросить человека не думать о розовом слоне. ¶ Маркетологи Levi's среагировали мгновенно. Сменили аватар в соцсетях на логотип под тканью. Выпустили видео с подписью «Добро пожаловать на прекрасный [цензура] стадион». ¶ Медиа написали об этом миллионы раз. Креативный менеджер Netflix предложила выпустить коллекцию с замотанным логотипом. ¶ Итого: ФИФА заплатили за брезент. Levi's получили охваты, которые не купишь ни за какие спонсорские пакеты. ¶ Я как-то сказал: «Я демотивационный спикер». Маркетологи Levi's, кажется, исповедуют похожий принцип. Лучший способ что-то продать — сделать вид, что это запрещено. Но желательно, чтобы вас уже лет двести знали до этого. ¶ Работает с 1850 года.

проДАВЬец против ПРОдавца Продажи в креативном агентстве — это не продажи. Многие ньюбизы думают что они продавьцы — поэтому они продавливают продажи. Однажды я взял на работу руководителя продаж из 2GIS. Он управлял большим отделом до нас и внушал доверие, тем что был опытным. Он проработал у нас около полугода и не сделал ни одной продажи. Он пытался убедить клиентов в том что надо работать с нами дожимая их и пытаясь быстро закрыть сделки. Когда мы с ним расставались он сказал: «А почему вы меня не контролировали?» В креативном агентстве нельзя дожимать. Точнее можно — но тогда клиент придёт один раз, почувствует себя лохом и уйдёт туда, где его не дожимали. Это не рынок подержанных автомобилей, где нужно продать сегодня, а завтра трава не расти. Здесь другая механика. Клиент, который выбирает агентство, выбирает не услугу. Он выбирает людей, которым доверит свои деньги, своё имя и своё время. А доверие не продаётся через скрипты. Оно накапливается годами через репутацию, через то, что о тебе говорят за спиной, через кейсы, через то, как ты держишься на встрече. Поэтому продажи в креативном агентстве — это на 80% маркетинг и только на 20% переговоры. Если клиент пришёл к тебе уже зная, кто ты и что ты умеешь — продажа почти состоялась. Остаётся не облажаться на встрече. Если клиент пришёл холодным — ты уже проигрываешь, сколько бы хороших слов ни сказал. Хороший продавец в агентстве — это человек с глубоким пониманием рынка клиента. Он читает отраслевую прессу. Он знает, кто конкурент клиента и что тот делал последние два года. Он приходит на встречу не с презентацией агентства, а с наблюдениями про бизнес клиента. И клиент думает: «Он уже думает как мой партнёр, а не как подрядчик». Это и есть интеллект как инструмент продаж. Нахрапистый подход работает там, где продукт одинаковый и решение принимается быстро. В креативе решение принимается долго, а продукт каждый раз разный. Поэтому здесь выигрывает не тот, кто громче, а тот, кому больше доверяют. Я могу обучить вас или ваших продавцов как надо продавать сложный креативный продукт не дожимая клиента http://sales.redkeds.com/