Исследования в бизнесе и потребности пользователей

Почему бизнесы не могут пережить клиента уровня ААА Или почему после щедрого клиента бизнес восстанавливается так же болезненно и долго, как восстанавливается человек после отношений с нарциссом. Я заметила у В2В бизнесов неочевидную ловушку, после которой драматично падают продажи. Иногда вообще все останавливается. И это внутри воспринимается особенно болезненно, так как происходит ровно после того, как компания почувствует себя по-настоящему значимой, взлетающей. Это появляется после неожиданно щедрого клиента или выдающегося заказа, того самого клиента категории ААА. Он готов платить в несколько раз больше, не задает вопросы и полностью доволен услугой. А после проекта, заплатив, исчезает. Вот этот момент Это быстро переписывает самоопределение компании и ее бизнес-модель. По прошлым ценам продавать уже не хочется, «мы узнали, чего стоим и как можно к нам относиться». Прошлые объемы тоже не интересны. Компания без рыночных на то оснований меняет цены и позиционирование, наращивает мощности в ожидании того самого уровня и остается без заказов, изредка нехотя соглашаясь на компромиссы. Иногда – я правда такого лично не встречала – изменение идентификации выводит компанию на новые уровни. Но обычно для этого нужно не только новое самосознание, а изменение продукта, несколько лет вложений в маркетинг и в новые каналы продаж. Как понять, что компания попала в ловушку «клиента-нарцисса» Я использую инверсированный АВС-анализ 1. Опишите свой ICP – профиль идеального клиента и средний чек, на который рассчитываете. 2. Такой ICP реально существовал когда-нибудь? Покупал у вас на этот чек? 3. Сделайте анализ клиентов за последние 2 года: сколько раз там встречался этот ICP? 4. Как отличаются каналы лидгена, которыми пришел этот ICP и приходят остальные клиенты? Он пришел обычными масштабируемыми маркетинговыми каналами, или это была случайность и его привел партнер или привез собственник из поездки? 5. А с тех пор через обычные маркетинговые каналы появлялись похожие клиенты? 6. Посчитайте LTV этих ICP и базовых средних клиентов и затраты на сопровождение, дебиторку, кастомное обслуживание, цену расставания. 7. Посчитайте все затраты бизнеса, которые потянул за собой этот якорный клиент. (Изменение штата, упаковки, бизнес-процессов, маркетинга, юрисдикции). 8. Есть ли основания считать, что остальной рынок готов теперь покупать у вас больше и по более высокой цене? (Есть не просто цены конкурентов, а реальные повторяющиеся кейсы заказов). 9. Если да – какой канал может приводить таких ICP регулярно? Если окажется, что клиент мечты, который кружил вашу компанию, не разовый и такие повторяются у вас и ваших конкурентов или вы знаете, на какой рынок сделать пайвот, чтобы такие клиенты там стали нормой, – то это время, чтобы менять самосознание и бизнес-модель. А если нет: нужно вернуться к устойчивой модели или продолжать поиски. Самый нерациональный выбор, который я тем не менее встречаю чаще всего, – это переосознать себя, изменить цены и ждать новые продажи и большую рыбу в прежнем пруду.

У кого есть такие знакомые исследователи? Про корицу я впервые услышала на конференции маркетологов, где говорили об обязательных метриках 😂 #пятница

В понедельник 8 июня буду выступать на конференции про маркетинговые коллаборации. Покажу на примерах, сколько раз в процессе партнерства может измениться оценка эффективности. Что СРА и СPL, которыми отчитываются партнеры, могут ничего не значить, пока не посчитаешь CPQL и САС и как снова все меняется, если посчитать TCP, ROAS и ROMI. И какие метрики стоит считать, чтобы связать охваты с выручкой и увеличением LTV. Вообще поговорим, какие метрики самые важные в зависимости от стадии вывода продукта на новую аудиторию. И как часто считают метрики не своей ступеньки. Расскажу, что такое COI и как бизнес могут развалить не только компрометирующие партнерства, но и супер-успешные PR события (типа звезды Мишлен). Расскажу, как мы начали отслеживать эффект коллабораций с узко нишевыми инфлюенсерами и агентами в B2B маркетинге – когда все долго и штучно и источники лидов от времени размываются. И самое важное – какие калькуляторы мы начали использовать с партнерами наших конференций, чтобы следить за целевыми метриками. И чтобы эффект от поддержки конференции можно было контролировать, чтобы я могла влиять как организатор на целевые метрики партнеров и чтобы из этого вырастало длительное сотрудничество. Приложу 6 слайдов из 54 для тизинга. Приходите со мной посчитать партнерства

Ограниченность токенов машины люди вроде проще понимают и меньше осуждают, чем слабости людей. Как будто чтобы стать внимательнее и добрее друг к другу, нам нужно увидеть аналогию в механизмах.

Когда-то развитие кибернетики дало неожиданные аналогии для понимания работы человеческого мозга. С «компьютерной метафоры» началось развитие когнитивной психологии и наших современных знаний о мышлении человека. А сейчас развитие ИИ рождает новые аналогии. Началось все с быстрого понимания, что значит «конкретно формулировать задачу», «давать корректирующую обратную связь», «проверять информацию, которая звучит уверенно», «не верить с третьего раза и все равно проверять» – хороший буст для развития коммуникативной компетентности. Но мне нравится понятие «токенов» как строительной единицы информации. У моделей ограничен набор токенов, иногда они не могут обрабатывать большие куски информации и начинают фантазировать, лениться. Иногда дневной лимит иссякает. У человека тоже ограничен объем «контекстного окна» и есть дневной лимит «токенов» – у всех разные наборы, но все же. И человек распределяет, на что их потратить. А если потратил много, сидит и перезагружается. Этим состоянием перегрузки системы пользуются мошенники в «цыганском» или эриксоновском гипнозе, кстати. Они намеренно перегружают органы чувств, чтобы на критическое мышление не осталось ресурса. Лучше всех расходуют токены взрослого мышления маленькие спиногрызы, они могут растратить лимиты взрослого с самого утра, особенно на каникулах. А ещё в семье всегда есть человек, чей «дневной лимит токенов» используют родственники, чтобы спросить, где лежат ключи, и когда нужно выходить в театр. А потом винят этого человека, что к вечеру он(а) не может читать научные статьи и создавать прорывные идеи. Поэтому когда мне начинают проговаривать что-то о лени клиента и о том, что «неужели сложно было прочитать условия пользовательского договора» и «почему они не читают рекламный пост до конца?» и «да тут пользователь сам должен найти и загрузить картинки, мы не будем создавать библиотеку» и «внесу в КП все возможности, пусть выбирают» и все в таком роде, я отвечаю: «Человек не обязан тратить на это свои токены». Понимание ограниченности ментальных ресурсов, ментальной емкости и пропускной способности и отношение к пользователю как к экономной системе потребления должно улучшить коммуникацию и проектирование клиентского пути и в продажах, и внутри продукта. В когнитивной психологии идеи экономии и лимитов уже, конечно, звучали у Канемана, Фиске и Тейлора, конечно Свеллера и других. Но сейчас «токенизация» стала повсеместной аналогией и поможет людям, не изучавшим психологию, лучше понимать себя и других. Иронично, что экономия человеческих когнитивных токенов стала особенно видна, когда люди начали подменять свои размышления ИИ-написанными мыльными текстами. Но теперь нам легче понимать, почему это происходит. И не тратить на чтение ИИ простынь свои токены. (Спасибо, что выбрали потратить свои ментальные токены на меня и прочли до конца 😊).

Я инфопартнер интересной конференции в Минске от Digital line. Конференция наверняка заинтересует создателей продуктов и всех, кто хочет им что-то допродать или кого-то там найти😉 5 июня 2026 года в Минске пройдет Product Demo Day — событие, где команды показывают, какие сегодня создают и развивают цифровые продукты. 🎤 В программе — 20 кейсов от команд 21vek.by, Альфа Банка, Айгенис, Белагропромбанка, Беларусбанка, Carfin, Dzengo, Life, МТБанка, ПАТИО, Приорбанка, Сбер Банка и Электронных систем и сервисов. Среди тем: ▪️ цифровые платформы и супераппы ▪️ mobile, web и PWA в одном цифровом контуре ▪️ AI внутри корпоративных процессов ▪️ роботизированные каналы продаж ▪️ кросс-индустриальные продукты банков и телеком ▪️ B2B-сценарии в e-commerce ▪️ end-to-end цифровые продукты в лизинге и кредитовании ▪️ low-code интеграции с ФСЗН, ГАИ и реестрами Формат: офлайн, Минск. 🔗 Стать участником Product Demo Day 2026

Завтра, 16 мая, буду об этом рассказывать на AI Business Forum. На форуме и я буду, и другие участники нашего сообщества. Много докладов будет про ИИ в маркетинге. Я расскажу о самых используемых ИИ инструментах, которые применяют компании в Беларуси для анализа рынка, поиска клиентов, работы с документами, аналитики, найма и обучения сотрудников. Расскажу о кейсах применения, оценке эффективности и неловких ситуациях, в которые попадали компании в процессе ИИ автоматизации. По каждому процессу покажу чек-листы, которые я использую перед ИИ автоматизацией к себя и в компаниях клиентов.

Развитие ИИ инструментов вывело на свет то, что и так знали опытные продавцы: Людям никогда не были нужны «дырки в стене» – самую большую радость от покупки приносит выбор новой дрели.

Неожиданный для меня контекст участия, но тем интереснее для всех. Закрытая выездная конференция: «БИЗНЕС VILLAGE. ЦИФРОВАЯ ЭКОНОМИКА РБ. Ai. WEB3. CRYPTO.» Куда движется рынок и какие изменения ждут бизнес в 2026-28гг. Что пишут о событии организаторы: Ничего не понимаешь? Чувствуешь, что мир ускорился, а в этом потоке хайпа и новых законов сложно отделить рабочие инструменты от пустого шума? Поэтому 15 мая мы проводим закрытую выездную конференцию, где собрали всё, что реально влияет на твои деньги и рост бизнеса в одном месте и без воды. На этой встрече эксперты разберут четыре конкретных вектора: 🔴 Цифровая экономика Республики Беларусь 2026. Куда мы идем? Разбор актуальной повестки и регуляторных изменений, которые коснутся каждого предпринимателя. Что нас ждет в формате CRYPTO? 🔴 Искусственный интеллект для твоего бизнеса. Никакой фантастики. Только конкретные инструменты и сценарии внедрения, которые работают на увеличение прибыли уже сегодня. 🔴 Маркетинг и блокчейн. Точки пересечения. Что из технологий Web 3.0 можно использовать прямо сейчас для роста базы клиентов и LTV, И самое важное. 🔴 Налоги и финансы. Самый скучный, но самый важный блок. Как не потерять заработанное в новой цифровой реальности. 🔴СПЕЦИАЛЬНЫЙ БЛОК - панельная дискуссия с CRYPTO экспертами РБ и РФ. Главная ценность здесь рождается именно благодаря вашим вопросам (80% - Q&A). 🔝 Топ-эксперты: - Алексей Хитров (Blockchain Life) - Иван Жизневский - online (ПВТ) - Макс Драница (Ai) - Тамара Кулинкович (Маркетинг iT) + еще 8 экспертов (Тепляков W3B-Ai.by; Малинина WHITEBIRD, Потолицына Ai, Алексеева Finlab.by…) Более развернутая информация по участию - на сайте ССЫЛКА ————— А от Skademy и от меня лично промокод на скидку 10%: W3BITB2B Оставляйте заявку на сайте и с вами свяжутся:) Ну и увидимся на моей панели про маркетинг в Web 3.0

Знакомство в закреп Привет, я Тамара Кулинкович – совладелица “Студии Сорокина и Кулинкович” и Академии нетехнического IT Skademy.by Если вы недавно со мной познакомились или знакомы давно, но не уверены, что знаете, чем я занимаюсь – этот пост для вас. Моя компания работает в 2-х направлениях: консалтинг и обучение – продажи, маркетинг, менеджмент и HR в IT и В2В. Некоторым моим знакомым казалось, что я переходила из HR в продажи и маркетинг, но это не так. На самом деле с самой студенческой скамьи и до сих пор я занимаюсь исследованием потребностей и поведения, маркетингом и продажами. Ключевые компетенции: – 20-летняя экспертиза в исследованиях, анализе рынка и потребностей пользователей. – 15-летняя экспертиза в создании и выводе на международный рынок IT продуктов и услуг. – Руководство отделами В2В продаж и маркетинга. Несмотря на распространенное мнение, я никогда не была HR-ом. Но у моей компании есть продукты для HR, которые я придумала и вывела на рынок – это SaaS ATS платформа и Курс HRPR. В этих продуктах я занималась продажами, маркетингом и исследованиями и курировала оценку компетенций. —————— Более 8 лет я руковожу сообществом IT&B2B sales/marketing в Telegram и организую отраслевые международные конференции и митапы в области В2В и IT продаж, маркетинга и управления. Я автор курсов “Методология бизнес-исследований” (MBA, Минск) и интенсива “Market dev vs Product dev vs Custdev” в Британской высшей школе дизайна (Москва). Автор Телеграм-канала “Исследования в бизнесе и потребности пользователей” Выбирайте, где вам удобно видеть меня в ленте. И пишите ваши идеи для совместных инициатив. Мой личный Instagram Мой Threads Мой Facebook Мой LinkedIn Плейлист с моими выступлениями в YouTube Соцсети моей компании Skademy.by Instagram (тут анонсы конференций и лекций) Threads (тут важные цитаты о маркетинге и анонсы) YouTube (тут много видео наших конференций, митапов и разборов) Dzen LinkedIn И Skademy.Media с экспертными статьями (Фото: Probusiness).