Про бизнес и управление

ПОЧЕМУ ЛУЧШИЙ ПРОДАЖНИК НЕ ВСЕГДА СТАНОВИТСЯ ХОРОШИМ РОПОМ Несколько раз встречала такое убеждение у собственников: «Он лучше всех продаёт. Значит, и руководителем отдела продаж будет отличным». Логика вроде бы понятная. Но на практике это работает далеко не всегда. Все дело в том, что функция менеджера по продажам и функция руководителя отдела продаж — это совершенно разные задачи. Менеджер отвечает за свой результат. Его задача — продавать, выполнять план, общаться с клиентами. А вот руководитель отвечает уже не только за себя. Его задача — чтобы продавала вся команда. Нужно ставить цели, контролировать показатели, анализировать воронку продаж, обучать сотрудников, давать обратную связь и добиваться выполнения общего плана. И вот здесь начинается самое интересное.😁 Очень часто сильный продажник любит именно продавать. Ему нравится общаться с клиентами, вести переговоры, закрывать сделки. Он заточен на собственный результат. А работа руководителя — это уже про людей. Нужно уметь объяснять, контролировать, иногда требовать, иногда поддерживать. Нужно разбираться в цифрах и думать не про свою сделку, а про результат всего отдела. Поэтому бывает так, что хорошего продавца повышают до РОПа, а через какое-то время получают неприятную ситуацию: Сильного продажника потеряли. А сильного руководителя так и не получили. И ко всему прочему эмоциональное настроение этого сотрудника падает. И как следствие мотивация тоже. Есть риск, что он уйдет из компании. Поэтому при выборе РОПа я всегда смотрю немного на другое: ❓ Может ли человек взять ответственность не только за себя, но и за 2-3-5 сотрудников? ❓ Умеет ли он анализировать показатели? ❓ Может ли спокойно давать обратную связь? ❓ Способен ли обучать других и добиваться результата через людей? Для меня хороший РОП — это не лучший продавец. Это человек, который умеет делать сильнее всю команду.