Продажи и GTM | Беренов

Всем привет! Меня зовут Александр Беренов. Я — founder B2B SaaS с экзитом, выпусник YC. С нуля построил и масштабировал компанию до ~$7M ARR на международных рынках. Регалии и признание: • Y Combinator (2021), 500Startups(2019) • Emerging AI Startup — Emerge Conference • Финалист премий «Хедлайнер» и GSEA • Победитель TAKE OFF Summit, Retail Week • Привлечено инвестиций и грантов ~ $3M География продаж: Европа, США, MENA, ЮВА, СНГ, Латинская Америка Клиенты и партнёры: Airbus, Mars, PepsiCo, Unilever, Henkel, BAT, Nestlé и др. Чем сейчас занимаюсь: • консультирую стартапы и scale-up по продажам и GTM • трекинг проектов и подготовка к росту / инвестициям • enterprise sales и выход на новые рынки Работаю руками: cold outreach, inbound, ABM, enterprise sales, контент. Если вы: — фаундер B2B SaaS — CEO / CCO — ищете системный рост продаж → пишите в личные сообщения.

На десятки миллионов, кстати. Для этого нужна методология, понимания следующих шагов всегда. Умение отступать, когда не получается. Понимать цену и ценность.

Самое дорогое сегодня - не реклама, не команда, не технологии. Самое дорогое - правильные источники информации Потому что ошибка в одном решении стоит дороже всего остального. Можно работать 10 лет, иметь опыт, команду, процессы - и всё равно потерять деньги просто потому, что: • опирался на устаревший подход, • не заметил важное изменение в законе, • выбрал не ту CRM, или не увидел риски в каком-то важном решении И мы поняли одну вещь: предпринимателям, руководителям и экспертам "не нужен очередной мотивационный канал" Им нужны надёжные источники, которые могут дать другой взгляд на проблемы и помочь найти реальные решения Поэтому мы собрали для вас каналы топовых предпринимателей, которых читаем сами : - канал о разработке и развитие сервиса  SeoTools - seo-мониторинг сайтов. - канал о карьерном консультировании и коучинге для специалистов с опытом И в подарок к ним решили поделиться кейсами, лайфаками, стратегиями для роста бизнеса. Всё это и многое другое находится в канале "СЕКРЕТЫ" его найдёшь в подборке с нашими каналами Также в папке есть чат “Заяви о себе”, где можно представить свой бизнес и легко находить новых клиентов. ⏳Бесплатный доступ будет открыт всего 5 дней и только для первых 150 счастливчиков После этого доступ к подаркам, чатам и каналам закроется навсегда! Добавить можно здесь 👇 https://t.me/addlist/Fabdcl7n_UZiMThk ЗАПИСАТЬ СВОЙ КАНАЛ В ПАПКУ

Я так понял, что большинство не понимает чем занимается: инвестор, генеральный директор, сотрудник компании. И как они между собой связаны. Обычно сотрудники компании и инвесторы компании не связаны практически никак. И между собой не общаются. Генеральный директор общается с инвесторами на совете директоров и неформально вне заседаний. Генеральный директор управляет сотрудниками и несет полную ответственность. Инвестор не управляет сотрудниками и не несет никакой ответственности, если он что-то насоветует и что-то пойдет не так. Ситуация когда инвестор компании сидит по уши в операционной деятельности компании - странная и чаще всего вредная. Либо ты берешь стул и пашешь каждый день как все, либо ты инвестор в белом пальто и тебе дают апдейты по волнующим тебя вопросам. Или опять-таки неформально.

Как относитесь к тому, когда сложным проектом управляют в мессенджере?

Опять про оценку качества пайплайна. Нанимаем много продажников. Они придумывают много лидов. Ставят нереалистичные прогнозы. На выходе нет продаж и куча денег, потраченные на зарплату.

Есть те, кто тут и работает в субботу? Давно спорю с одним знакомым. Он по какой-то причине не хочет делить команду продаж по стадиям сделок. То есть он хочет чтобы продажник сам генерировал для себя лиды. Поддержки никакой. Иногда конференции и выставки. Такой dry run. Результаты пока так себе.

Про целевую аудиторию, позиционирование и ограничения Есть очень крутой пример. Есть условно факультет международных отношений где-то не в Москве. Кого там готовят? Специалистов по международным отношениям. Что это такое? Это либо будущие дипломаты, либо сотрудники международных/межрегиональных правительственных/неправительственных организаций, сотрудников министерств внешнеэкономических связей регионов, специалистов по ВЭД и пр. Теперь посмотрим на рынок труда. На нем никогда не было столько вакансий по этим направлениям. Ну то есть, на госслужбу, наверное, можно было попасть, но в бизнесе и в лучшие годы не было столько вакансий. Значит неизбежно многие пойдут работать не по специальности. Потом смотрим на состав тех, кто учится. У меня и на бакалавриате, и в магистратуре 85% - женский пол, 15% - мужской. Если проследить путь многих (не всех!), то один треков - это переезд в страну, язык которой излучался и создание семьи с носителем языка. Это просто факт. То есть вполне себе распространенная ситуация на этой специальности. Но это никто никак не использует при рекламе этой специальности, а для многих это становится выбором. Почему? Ну, наверное, это непрестижно.

Обращаюсь ко всем, кто работает в b2b продажах. Есть очень просто способ понять хорошо ли работает ваш продажник или плохо. Хороший продажник приносит много отказов и потом проекты. А у плохого продажника каждый лид может купить, вроде как ему никто не отказывает. Если хотите разобраться с продажами - приходите ко мне на консультацию.

Вот я описываю истории, которые наблюдаю, а потом все делают выводы, что я только про плохое говорю. Так получается, что меня зовут реанимировать, а часто приходится присутствовать уже на вскрытии. Вот сейчас неоднозначная история. Неплохая компания. Очень хороший продукт. Удачно зацепили крупного клиента. Далее забуксовали. Гендиректор пошел агрессивно нанимать людей. Наняли всего 15 человек. И гора родила мышь. За 12 месяцев 0 продаж. Начали смотреть: а этот гений разрешил своим сейлзам делать бесплатные пилоты. Было 35 таких пилотов и ни один не пошел во внедрение. Начал задерживать всем зарплаты. Команда стала ходить по собеседованиям и по чатам обсуждать этот беспорядок. Компания выплывет, но один год упущен. Проблемы, к сожалению, по сложности превосходят уровень компетенции. И там где сильный гендиректор спокойно бы делал бизнес, даже без инвестиций, этот товарищ умудрился нарваться на системный и повторяемый кассовый разрыв. Команда перегорела и просто сидит и ждет денег. То есть ее бы надо убирать.