B2B-медиа | Маркетинг и продажи

👨‍💻 Клиенты стали самостоятельнее: как это меняет маркетинг и продажи в ИТ? Сегодня клиент часто приходит к поставщику уже подготовленным — с изученным рынком, списком альтернатив и набором вопросов. 4 из 5 сделок выигрывает компания, которая оказалась в числе фаворитов еще до первого контакта. Как ИТ-компаниям адаптироваться к новым реалиям, рассказывает Марианна Передерий, основатель Marketing Ring. 🛑Компанию выбирают еще до разговора с продавцом. Поэтому важно быть убедительными на сайте, в кейсах, вебинарах, FAQ и технических материалах. Контент должен стать инструментом выбора, а не публикационной активностью. 🛑Продавец сейчас подключается раньше, но в новой роли. Не как источник общей информации, а как эксперт, который помогает проверить гипотезы, риски, применимость решения, экономику и сценарий внедрения. 🛑В российском ИТ высокая стоимость денег, давление на бюджеты и вопрос зрелости отечественных решений делают клиента осторожнее и требовательнее к доказательствам. Просто лозунгов про импортозамещение недостаточно. 🛑Лидогенерация стала ещё слабее как самостоятельная метрика. Лид может прийти, когда выбор уже почти сделан. Поэтому важно смотреть на качество спроса, этап выбора, состав закупочной группы и способность компании провести клиента до решения. 🔗 Подробный разбор — в статье. @b2bmedia

📱 Сколько стоят публикации у западных B2B-инфлюенсеров на LinkedIn? Согласно данным Favikon и InfluenceFlow, порядок цен следующий: ▪️ Менее 10 тыс. подписчиков 200-800 долларов за пост для широкой профессиональной аудитории и 500-2500 долларов для нишевых B2B-направлений. Этот уровень часто является наиболее экономически эффективным для высокоцелевых ABM-кампаний, где соответствие аудитории важнее охвата. ▪️ 10-100 тыс. подписчиков 500-5000 долларов в зависимости от ниши. Микроблогеры, пишущие о SaaS, RevOps и корпоративных закупках, находятся в верхнем ценовом сегменте. ▪️ 100-500 тыс. подписчиков 5 000-20 000 долларов за пост. Это известные отраслевые авторы, аналитики и спикеры конференций, сочетающие авторитет и охваты. ▪️ 500+ тыс. подписчиков 15 000-50 000 долларов за пост или пакет рекламных кампаний. Здесь бренды покупают не только охват аудитории, но и определенные ассоциации. @b2bmedia

Почему заявок становится меньше, а стоимость привлечения клиентов — выше? О 3 факторах, которые помогают бизнесу получать клиентов даже в кризис, расскажут наши коллеги из диджитал-агентства Demis Group: 1️⃣Адаптация под алгоритмы. Инструменты рекламы становятся всё более автоматизированными, и компании, которые продолжают работать по старым сценариям, постепенно теряют эффективность. 2️⃣ Выбор рекламных каналов. Одни инструменты помогают получать больше целевых обращений, другие — просто расходуют бюджет. Важно понимать разницу и принимать решения на основе данных. 3️⃣ Управление рекламой важнее бюджетов. Когда стоимость заявки растёт, даже небольшие улучшения в настройках могут существенно влиять на количество обращений и итоговую выручку. На вебинаре 2 июля в 12:00 (МСК) Мария Шамарина, менеджер по контекстной рекламе Demis Group, расскажет про новые инструменты Яндекс Директ и покажет на реальных кейсах, какие обновления уже помогают бизнесу получать больше заявок и продаж, а какие пока стоит тестировать с осторожностью.

📱 Как Telegram-бот снизил CPA в 3 раза в B2B-нише с длинным циклом сделки Как выглядит стандартный подход к привлечению клиентов? Реклама ведет трафик на лендинг. Там указаны преимущества и цены, есть форма заявки. Настроен ретаргетинг. Но заявки дорогие, потому что клиент пока только исследует рынок и не готов покупать. Что с этим делать? ✔️ В агентстве Direct Marketing, анализируя аналогичную ситуацию у клиента AlpaChina, решили вообще убрать лендинг из цепочки. А основной точкой контакта сделали Telegram-бот. Логика следующая: раз человек не готов покупать прямо сейчас, пусть подпишется. За несколько недель, пока он вынашивает решение, мы через контент в боте успеем выстроить доверие, снять основные страхи и стать «своими». Итог: 500 подписчиков по €2,70. Конверсия из подписчика в заявку составила 15%, при том что среднерыночный показатель для B2B-каналов — 2-3%. А еще менеджеры перестали тратить время на холодный трафик. Клиенты уже посмотрели контент, разобрались, как устроена доставка, а бот закрыл половину возражений. 🔗 Подробнее об этом решении читайте в статье Сергея Морозова, основателя Direct Marketing. @b2bmedia

🏭 Триггеры закупок в промышленности 2026 По данным B2B Manufacturing Buying Journey Report 2026, факторы, влияющие на принятие решений в промышленном B2B-сегменте, смещаются в сторону модернизации и управления рисками. ✔️ Роль 3 ключевых критериев: устаревания технологий и оборудования, а также расширения производственных мощностей, — за год выросла с 51-58% до 75-77%. 📈 Самый сильный рост продемонстрировал фактор безопасности и управления рисками — 53% против 21% годом ранее (+32 п.п.). Промышленным компаниям сейчас важнее не сэкономить, а не отстать технологически — поэтому они стали активно инвестировать в «умное» производство: автоматизацию, роботизацию, аналитику и ИИ. Параллельно растут регуляторные риски и киберугрозы, на фоне которых стоимость риска становится все существеннее. Эти триггеры авторы исследования рекомендуют ставить в основу маркетинга и продаж в промышленном B2B. @b2bmedia

🤳 Рекламодатели начали активнее распределять бюджеты между мессенджерами В мае расходы на Telegram Ads выросли на 11% к апрелю, по данным МТС AdTech. При этом эффективность рекламы тоже повысилась, пишет Инк. В B2B-сегменте стоимость привлечения аудитории снизилась на 28%, а кликабельность выросла на 42%. По оценке Telega in, рекламодатели все чаще выстраивают мультиплатформенную стратегию: 📨 Telegram сохраняет лидерство по объему размещений и остается основой рынка. Средний чек рекламных интеграций с февраля по май почти не изменился и снизился всего на 5%, что говорит о стабильном спросе. 📲 В «Максе» оборот за первые 5 месяцев года вырос на 520%, количество заказов увеличилось на 345%, а средний чек прибавил 40%. Рост среднего бюджета показывает, что платформой начали активнее пользоваться крупные рекламодатели. Если текущая динамика сохранится, по итогам 2026 года объем рекламы в «Максе» может достичь 2−2,5 млрд руб. Это соответствует примерно 3−4% российского рынка инфлюенс-маркетинга. @b2bmedia

Почему B2B-сделки срываются до первого разговора с менеджером О 4 точках, где сделка может сорваться без вашего участия, рассказывает Василий Александров, генеральный директор ORM-Service. 1️⃣ Понятность ценности. Если клиент попадает на сайт и за 30 секунд не понимает, что вы делаете, для кого, в чём отличие и сколько примерно это стоит, он уходит к следующему. Не потому что продукт плохой — потому что времени разбираться нет. Особенно когда инициатор закупки не сам пользователь, а закупщик или ассистент топа, собирающий шорт-лист по поверхностному сравнению. 2️⃣ Доказательства. B2B-клиент не верит на слово. Ему нужны цифры, имена, отрасли, конкретные задачи и решения. Если на сайте написано «повышаем эффективность бизнеса», а ниже нет ни одного кейса с цифрами и ни одного отзыва с привязкой к реальной компании — доверие не возникает. 3️⃣ Репутация. Перед сделкой клиент почти всегда вбивает в поиск «название компании + отзывы». Если в первой выдаче пусто или висит неотвеченный негатив трёхлетней давности, это превращается в фактор риска. У зрелого игрока с 600 отзывами и рейтингом 4,6 два негативных комментария тонут в массе. У новой компании с тремя отзывами один плохой — это уже статистика. Восстановить такую выдачу втрое дороже, чем сразу её сформировать. 4️⃣ Скорость реакции. Если человек оставил заявку на сложный B2B-продукт и получил ответ через сутки, он не просто разочарован. Он сделал вывод о том, как у компании устроены остальные процессы: если на этапе продаж отвечают медленно, на этапе выполнения контракта будет так же. @b2bmedia

💬 69% B2B-клиентов начинают выбор решений с запросов к ИИ. Как это меняет модель продаж? Согласно исследованию Gartner, использование ИИ в B2B-закупках становится массовым. Покупатели применяют генеративные модели для: 🌟подготовки запросов предложений 🌟сравнения поставщиков 🌟анализа контрактов 🌟оценки функциональности продуктов 🌟расчета экономической эффективности Однако полностью доверять ИИ компании пока не готовы, и за верификацией информации большинство обращается к поставщикам. ❗️ На фоне этого традиционные модели продаж теряют эффективность. Информация о продукте у покупателей уже есть. Поэтому они ожидают не базовую презентацию, а более сложную экспертизу: подтверждения данных от ИИ, рекомендаций под конкретный бизнес-контекст, оценки рисков внедрения, помощи в принятии решений в условиях неопределенности. ✔ Фактически роль отдела продаж начинает смещаться от поставщика информации к функции консультанта и валидатора ИИ-аналитики. @b2bmedia

📲 Работает ли «Макс» в B2B? Экспериментальный кейс продвижения сервиса «Яндекс Командировки» Агентство E-Promo добавило мессенджер в медиамикс как экспериментальную площадку. Отобрали 15 нишевых B2B-каналов в Telega in. Трафик вели на посадочную страницу сервиса с лид-магнитом — бесплатным гайдом «Как оформить командировку без налоговых рисков». ✔️ За 2 дня размещений получили 118 кликов и 16 квалифицированных заявок. CR из посетителя в заявку составил 25%. В целом оказалось, что «Макс» работает как performance-канал даже для сложного B2B-продукта. Визиты обошлись дороже, чем в других каналах, но это компенсировалось качеством трафика. ❌ Неудачные размещения тоже были. Например, крупный и наиболее дорогой канал принес всего 1 конверсию. Это подтвердило гипотезу: для B2B-продукта важнее точное попадание в аудиторию, чем размер канала. На старте стоит работать с узкими нишевыми каналами, а не гнаться за охватом. @b2bmedia

📈 Треть дохода поставщиков сегодня обеспечивает электронная коммерция, по данным McKinsey Если при нечастых закупках клиенты все еще отдают предпочтение личному взаимодействию, то при большом количестве сделок они уже все чаще предпочитают цифровые платформы и самостоятельное оформление заказа. Так, в опросе 2022 года 59% заказчиков размещали онлайн-заказы на сумму более 50 тыс. долларов. В этом году — уже 73%. ❗️ Однако важно понимать, что электронная коммерция — это не просто возможность создать онлайн-заказ. Покупателям важен полностью оптимизированный процесс покупки — с интеграцией всех данных, прозрачностью и простотой оформления. Например, в прошлогоднем опросе главной причиной смены поставщиков заказчики называли низкое качество цифрового взаимодействия. В этом году акцент сместился на несогласованность информации у разных команд по ценам и наличию товаров. @b2bmedia