Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева

Приглашаем на сессию: ИТ В РИТЕЙЛЕ 2026: ТРЕНДЫ В РОССИИ И МИРЕ 🗓 25 июня | 12:30–14:00 | Зал «Сбер» ❓ Какие технологии действительно влияют на экономику ритейла? Какие ИТ-проекты сегодня получают приоритетное финансирование? Где находится реальный бизнес-эффект от внедрения ИИ и ИТ решений? 📊 На сессии «ИТ в ритейле 2026: тренды в России и мире» впервые будут представлены результаты масштабного исследования ИТ-ландшафта ритейла в России и мире, подготовленного Lenta Tech 🎯 Фокус исследования — не на технологиях как таковых, а на их влиянии на ключевые показатели бизнеса: операционную эффективность, управление издержками, развитие клиентского опыта и новые источники неторговой выручки 🎤 С ключевым докладом выступит Станислав Якуш, директор по развитию информационных технологий Lenta Tech Спикеры: Алсу Бикбаева, основатель ATERRA Consulting Станислав Якуш, директор по развитию информационных технологий Lenta tech Евгений Лимаренко, ИТ директор Inventive Retail Group Сергей Сергеев, генеральный директор Lenta Tech Алексей Чалей, директор по информационным технологиям «Мегафон Ритейл» Роман Фомин, директор направления Ритейла департамента развития цифрового бизнеса «Ростелеком» Регистрация: RETAILWEEK.RU

В этот четверг жду на сессии в рамках НРР, где мы представим результаты нашего полугодового проекта по коммерциализации внутренних ИТ-решений для команды Lenta Tech. 😪 что Lenta Tech планирует и может продавать? 😪 а что ищет и покупает рынок ритейла? 😪 какие ниши еще свободны? 😪 что мы узнали из более чем 40 интервью с ЛПР из мира ритейла? 😪 и есть ли в принципе рынок для кэптивных компаний? ✨ Исследование новое и публично ещё не представлялось, поэтому участники сессии увидят его первыми. 📅 25 июня, 12:30–14:00, зал «Сбер» 📍 Неделя Российского Ритейла, Центр Международной Торговли 💥 Для ИТ-компаний участие в мероприятии платное, но специально для моих подписчиков организаторы НРР дали промокод на бесплатное участие – ATERRA

Если действий много, а результата мало Когда рост замедляется, первая управленческая реакция почти всегда понятна: найти рычаг, который даст быстрый сдвиг. Усилить лидогенерацию, поменять РОПа, зайти в новый сегмент, пересобрать мотивацию, внедрить AI-инструмент, обновить sales-сценарии, переписать презентацию. Все это может быть правильным решением, но только если понятно, какое ограничение коммерческой системы эта инициатива снимает. Проблема в том, что на практике инициативы часто запускаются поверх симптомов: Pipeline выглядит слабым ➡️усиливаем маркетинг Сделки долго идут ➡️давим на активность сейлов Конверсия просела ➡️меняем скрипты Клиенты торгуются ➡️обновляем КП Команда не выполняет план ➡️пересматриваем KPI Иногда это помогает, а иногда только добавляет еще один слой активности к системе, в которой уже есть разрыв: между ICP и каналом, между оффером и реальной мотивацией клиента, между квалификацией и forecast, между пилотом и закупкой, между продажей и post-sale потенциалом. И вот здесь становится важно не “что еще запустить”, а где именно система теряет способность превращать усилия в выручку, маржу или скорость. И это не всегда видно из CRM-отчета: 🔍 Воронка может выглядеть живой, но состоять из слабых возможностей. 🔍 Команда может быть загружена, но тратить ресурс не на те сделки. 🔍 Пресейл может работать много, но включаться не в тот момент. 🔍 КП может быть подробным, но не помогать клиенту защитить проект внутри компании. 🔍 Руководитель может видеть план/факт, но не видеть, где на самом деле ломается управляемость продаж. Поэтому перед большой инициативой часто полезнее сделать не еще один рывок, а нормальную диагностику коммерческой функции. В ATERRA мы смотрим на продажи как на систему: сегменты, воронку, роли, квалификацию, управление сделками, коммерческую аргументацию, работу команды, связку с маркетингом, пресейлом и текущей клиентской базой. Задача диагностики – увидеть реальные ограничения роста и расставить приоритеты: что чинить первым, что не трогать сейчас, где нужен процесс, где управленческое решение, а где пересборка оффера или логики продаж. 📌 Если у вас уже есть ощущение, что активности много, а коммерческий результат дается тяжелее, чем должен, возможно, начинать стоит не с новой инициативы, а с диагностики того, что именно мешает системе расти. 🔗 Приходите к нам на диагностику, мы поможем разобраться. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA

🌅 Июнь у меня получается жарким на выступления, конференции и встречи Завтра я на Tech Week и проведу там сразу два формата: 🔐 С 11:00 до 13:30 закрытый мастермайнд для руководителей IT-компаний Очень жду этот формат, потому что по плану собраться узким кругом и препарировать продажи 😄 Сначала я дам участникам вводную рамку по Sales Excellence: как смотреть на коммерческую функцию не как на набор отдельных действий, а как на систему, где связаны стратегия, воронка, команда, клиентская база, ценность, процессы и управленческий ритм. Потом мы проведем экспресс-диагностику: где сейчас система держится, где проседает, а где все вроде бы выглядит прилично, но по факту мешает сделкам двигаться. А дальше пойдем в реальные кейсы и будем разбирать затыки: зависшие сделки, странности с воронкой, сложности с донесением ценности, буксующую команду, текущую базу, которая почему-то не развивается, хотя потенциал точно есть. Буду объяснять, что там происходит, где логика ломается, как надо, как не надо, и что можно поменять не в теории, а в конкретной ситуации. 🎤 А в 14:20–14:50 выступлю с докладом «Продление и развитие клиентской базы как источник роста в B2B-продажах в сложные времена» Там уже поговорим шире: почему рост в B2B сейчас все чаще лежит не только в новых лидах, а в текущих клиентах, продлениях, допродажах, развитии аккаунтов и нормальной работе с рисками. 📍 Если вы завтра тоже на Tech Week, буду рада встрече! Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX

25 июня на Неделе Российского Ритейла я буду модерировать сессию: «ИТ в ритейле 2026: тренды в России и мире» 📊 На сессии мы впервые представим результаты масштабного исследования для Lenta Tech об ИТ-ландшафте ритейла в России и мире. Это исследование мы делали совместно с коллегами в рамках проекта по коммерциализации ИТ-решений Lenta Tech, поэтому фокус будет не только на технологиях, а на том, где они дают понятный бизнес-эффект. 💬 Обсудим: 😪 какие ИТ-решения сегодня находятся в фокусе крупнейших ритейлеров; 😪 какие технологии реально помогают повышать операционную эффективность; 😪 какие проекты дают измеримый бизнес-эффект; 😪 где сегодня находятся точки роста для неторговой выручки; 😪 какое место занимает ИИ ✨ Исследование новое и публично ещё не представлялось, поэтому участники сессии увидят его первыми. 📅 25 июня, 12:30–14:00, зал «Сбер» 📍 Неделя Российского Ритейла, Центр Международной Торговли 💥 Для ИТ-компаний участие в мероприятии платное, но специально для моих подписчиков есть промокод на бесплатное участие – ATERRA Промокод могут использовать первые 15 зарегистрировавшихся участников. Если вы работаете с ритейлом, рекомендую зарегистрироваться, так как это одно из лучших мероприятий отрасли. 🎟 Регистрация и программа доступны по ссылке При регистрации нужно выбрать пакет «Стандарт 4 дня» и ввести промокод. Жду возможности встретиться вживую! 🍷 P.S. Приятный бонус – в соседнем зале проходит винная выставка с дегустацией, так что приходим без машин и не мучаемся с парковкой 😉 Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA #B2BResearch

Волатильность – не шторм, а новая среда Давайте честно: волатильность уже давно не выглядит как временный шторм. Для российского рынка это не просто период турбулентности, после которого все вернется в привычную норму. Это среда, в которой компании уже несколько лет продают, нанимают, запускают продукты, пересобирают каналы, защищают бюджеты и пытаются строить планы. Меняются приоритеты клиентов, сдвигаются бюджеты, удлиняются согласования, появляются новые и новые и новые и новые ограничения, внутри компаний быстрее меняются роли и фокус внимания. И на этом фоне стратегия переждать, а потом снова начать расти нормально становится все менее рабочей. Если неопределенность стала постоянной частью рынка, коммерческая система должна уметь работать именно в такой среде: 🔸 быстрее проверять гипотезы по сегментам 🔸 точнее выбирать клиентов, где есть реальная боль и бюджетная логика 🔸 сильнее упаковывать ценность под разных ЛПР 🔸 раньше видеть, где сделка застревает 🔸 быстрее перестраивать оффер, канал или сценарий продажи 🔸 не терять текущую базу как источник роста Для зрелой B2B-команды это не про делать больше, это про способность принимать решения в условиях, где вводные постоянно меняются. 📌 Рост в такой среде начинается не с очередной активности. Он начинается с честного вопроса: насколько наша коммерческая система вообще приспособлена к рынку, который не собирается становиться спокойным? А если хочется не просто подумать об этом, а чуть структурнее посмотреть на вашу коммерческую функцию, напоминаю про наш классный диагностический инструмент – Sales Excellence. Это бесплатная диагностика, после которой вы получаете тепловую карту вашего коммерческого блока с зонами устойчивости, зонами риска и практическими рекомендациями от наших экспертов. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #SalesExcellence #B2BSales #ATERRA

Когда клиент запрещает использовать ИИ в проекте Ваши комментарии под прошлым постом хорошо продолжили тему, но я бы не спешила делать выводы, что компании боятся новых технологий. По моим наблюдения, страх клиента перед ИИ может говорить о том, что внутри компании пока нет понятных правил: какие данные можно отдавать в ИИ-инструменты, какие нельзя, кто за это отвечает и что будет считаться нарушением. Если вы продаете ИИ-решение, внедряете ИИ в проект или просто используете ИИ при работе с клиентскими материалами, важно заранее зафиксировать несколько вещей. ☹️ Какие данные попадают в работу Публичная информация, обезличенные материалы, коммерческие данные, записи встреч, CRM-история, техническая документация, персональные данные – это все разные уровни риска. Одно дело попросить ИИ помочь сформулировать структуру письма по открытой информации, и другое – загрузить туда бюджеты, архитектуру, проблемы безопасности и планы внедрения. 😣 Где именно используется ИИ ИИ может помогать в подготовке ко встречам, анализе звонков, создании КП, обработке интервью, построении гипотез по аккаунту или работе самого продукта. Для клиента это совершенно разные сценарии. Если просто сказать "мы используем ИИ”, у заказчика может возникнуть ощущение, что туда сейчас улетят все его документы, хотя на самом деле речь могла быть только про внутреннюю подготовку команды. 😖 В каком контуре это происходит Внешний инструмент, корпоративный контур, закрытая модель, on-premise-решение, обезличенная обработка, запрет на обучение модели на данных клиента – все это лучше проговаривать до того, как юристы пришлют жесткий договор. Потому что для ИТ, безопасности и юридической службы вопрос не в том, насколько инструмент удобный. Вопрос в другом: где данные, кто имеет доступ, можно ли отследить использование и кто отвечает при инциденте. 😫 Кто внутри клиента принимает риск Бизнес-заказчику может быть интересно ускорить процесс и получить эффект. Но решение потом уходит в безопасность, ИТ, юристам, закупку, иногда комплаенс. И если для этих ролей не подготовлена понятная логика, проект может остановиться не потому, что клиент не понял ценность, а потому что внутри компании никто не готов подписаться под риском. 📌 Поэтому чем раньше вы сами приносите клиенту рамку по ИИ, тем меньше вероятность, что в финале сделки ИИ превратится из аргумента ценности в юридический стоп-фактор. Так что важно не только объяснить, зачем клиенту ИИ, но еще и помочь ему понять, как этот ИИ безопасно купить, согласовать и защитить внутри компании. Но это и так наша с вами база в B2B 😄 Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA #ИИвB2B

У меня сегодня было 5 встреч про ИИ: - с вендором, для которого проводим пилот по ИИ-решению для партнерского канала - с сотренером по проведению осеннего курса по ИИ-инструментам для КАМов и сейлов - с командой разработки нашего продукта - с потенциальными партнерами по ИИ-проектам - с командой по поводу AI-трансформации самой Атерры В это же время: Заказчик присылает нам договор, по которому мы не имеем право использовать ИИ при работе с их материалами, в противном случае мы обязаны без споров выплатить 1 млн.руб. штрафа Удивительные времена) P.S. как вы отделяете тех, кто рассказывает, что умеет в ИИ от тех, кто правда умеет внедрять ИИ?

Как не доводить сделки до "дайте скидку" Финалим серию про стоимость, скидки и возражение "дорого". И начнем с неприятного: если клиент в финале сделки просит скидку, проблема в большинстве случаев появилась не в финале, а гораздо раньше. На первой встрече, на дискавери, на демо или в КП. В момент, когда продавец слишком быстро побежал показывать решение и слишком мало докопал до контекста. Ценовое возражение не всегда можно убрать полностью, особенно когда в сделке есть закупка, несколько ЛПР и ограниченный бюджет. Но можно сильно снизить риск того, что к финалу весь разговор схлопнется до "нам надо дешевле". Что для этого делать? 🕐 С самого начала выяснять, с чем вас будут сравнивать Не только "кто еще участвует в тендере", а шире: будут ли рассматривать варианты сделать самим или купить только лицензии, готовы ли запуститься без обучения и полноценной интеграции. Еще раз – если вы не знаете реальную альтернативу клиента, вы готовите аргументы в пустоту. 🕑 Продавать состав решения до отправки КП Discovery, пилот, обучение, сопровождение, кастомизация, интеграции, расширенный SLA – все это должно быть объяснено до того, как клиент увидит цену. Иначе в КП эти блоки будут выглядеть как дополнительные услуги, которые можно вычеркнуть, чтобы стало дешевле. 🕒 Проговорить, что будет, если упростить решение Не драматизировать, не пугать, и не рассказывать страшилки, а спокойно разложить последствия: если убираем обучение, растет риск слабого adoption; если сокращаем пилот, часть гипотез проверяется уже на внедрении; если берем базовый SLA, в критичный момент скорость реакции будет другой. Клиент должен понимать не только цену полного решения, но и цену упрощения. 🕓 Дать ЛПР аргументы для внутренней защиты В B2B ваш контакт никогда не принимает решение в одиночку, ему нужно объяснить покупку руководителю, финансам, IT, безопасности, закупке, иногда бизнес-заказчикам. Если вы не дали ему нормальную логику защиты, он вернется с самым простым инструментом: нужно дешевле. 🕔 Зафиксировать критерии, которые нельзя потерять До финального торга полезно прямо спросить, какие элементы решения для клиента критичны. Это помогает заранее отделить то, что можно пересобрать, от того, что нельзя выкинуть без потери результата. 📌 Итого, хорошая профилактика ценового возражения – это последовательная работа с критериями, альтернативами, рисками и внутренней защитой решения с первой встречи. Скидку могут попросить все равно. Но тогда у вас будет не паника и торг, а управляемый разговор: что меняем в составе, какой риск появляется и какой результат клиент хочет сохранить. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA

"У конкурента дешевле" Продолжаем разговор про стоимость, в прошлом посте я писала, что "дорого" часто означает не отсутствие бюджета, а непонятное сравнение: когда клиент смотрит на пул предложений и видит разницу в цене, но не в составе решения, уровне ответственности и рисках. Сегодня разбираем следующий уровень боли – "у конкурента дешевле" Фраза, после которой продавцы обычно делают две ошибки: ➡️Начинают оправдываться: у нас качество выше, команда сильнее, мы давно на рынке. ➡️Начинают аккуратно, а иногда не очень, обесценивать конкурента. Мол, да, у них дешевле, но вы потом сами поймете. И оба эти варианта слабые. Важно понимать, что два коммерческих предложения могут выглядеть похожими только на уровне заголовков: 😵 внедрение CRM 😵 миграция в облако 😵 платформа аналитики 😵 обучение отдела продаж 😵 автоматизация клиентского сервиса А внутри это будет совершенно разный состав решения. Где-то есть полноценный discovery, архитектура, пилот, обучение пользователей, сопровождение после запуска и работа с рисками. А где-то есть лицензии, несколько встреч, базовая настройка и "пишите в техподдержку, если будут вопросы". Формально задача одна, по сути – два разных продукта. Поэтому на фразу «у конкурента дешевле» я бы задавала вопросы: 😡 Что именно входит в их предложение? 😡 Какие этапы внедрения там предусмотрены? 😡 Кто отвечает за интеграции и изменения в процессах? 😡 Что будет считаться успешным результатом? 😡 Какой уровень поддержки включен после запуска? 😡 Какие риски остаются на стороне вашей команды? Не для того, чтобы поймать конкурента на слабом месте и торжественно сказать "а мы же говорили", а чтобы клиент увидел, что дешевле это не всегда то же самое, только выгоднее, иногда это просто другое распределение ответственности. И тут важно не доказывать, что конкурент плохой, потому что это слабая позиция, особенно если клиент уже рассматривает его всерьез. Гораздо сильнее показать, что выбор должен быть осознанным. Если клиент хочет более простой вариант, окей, тогда нужно честно зафиксировать, что из решения убирается и какие последствия возможны. Если клиенту нужен результат, который можно защитить перед руководством, внедрить без хаоса и довести до бизнес-эффекта, тогда разговор должен идти не только о цене, но и о цене ошибки. 📌 "У конкурента дешевле" – хороший повод не торговаться, а разложить предложения по составу, ответственности и рискам. В следующем посте разберу, как проводить профилактику ценовых возражений до того, как они превращаются в торг. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA