Александр Попов

День на Петербургском международном юридическом форуме прошёл не зря. Сегодня на сессии «Государственное регулирование риелторов: барьеры или гарантия?» прозвучали важные заявления, которые профессиональное сообщество давно ждало. Александр Звягинцев, заместитель директора Института государства и права РАН, очень точно поставил вопрос: сегодня рынок риелторских услуг находится в зоне мягкого регулирования. Риелтор может работать без обязательного статуса, без реестра и без допуска к деятельности. При этом банки, нотариат, кадастровая система регулируются достаточно жёстко. А посредник между человеком и его квартирой, часто единственным жильём семьи, фактически остаётся вне понятной системы публичной ответственности. Это действительно парадокс. Через риелторов проходят квартиры, дома, ипотека, материнский капитал, наследство, деньги семей, безопасность граждан и судьбы людей. По оценкам, в стране около полумиллиона участников этого рынка. И вопрос уже давно не в том, нужен ли рынку порядок. Вопрос в том, в какой форме этот порядок должен быть установлен. Звягинцев предложил двигаться в сторону обязательного статуса риелтора, реестра и допуска к деятельности. Также он говорил о стандартах проверки сделок с жильём физических лиц, усилении роли нотариата, межведомственном контроле и цифровых триггерах риска в Росреестре, которые позволят автоматически выявлять подозрительные сделки с недвижимостью. Это правильная логика. Отдельно важно заявление Алексея Бутовецкого, статс-секретаря — заместителя руководителя Росреестра. Росреестр заявил о готовности организовать и провести реформу деятельности риелторов. При этом позиция Росреестра очень взвешенная: регулирование должно быть мягким. Не лицензирование ради лицензирования. Не избыточная бюрократия. Не новые барьеры для добросовестного бизнеса. Речь о понятной цифровой среде, где человек может проверить, с кем он имеет дело. Включён ли специалист в реестр. Сколько сделок он сопровождал. Есть ли у него подтверждённая квалификация. Нет ли ограничений, которые должны быть видны при работе с жильём граждан. Алексей Бутовецкий также прямо сказал, что все аргументы для политико-правового решения есть: государство недополучает деньги, граждане недостаточно защищены, страдает качество услуг. Я полностью поддерживаю такой подход. Рынку не нужна тяжёлая административная конструкция. Но рынку точно нужны единые правила, прозрачность, профессиональный статус и ответственность. Важно, что мы начинаем не с нуля. Реестр профессионалов уже есть. Профессиональный стандарт уже утверждён. Агенты уже проходят аттестацию по государственному профессиональному стандарту. Профессиональные объединения уже много лет занимаются квалификацией, обучением, стандартами и этикой работы. То есть база уже создана. Теперь нужно перестать обсуждать это по отдельности и оперативно собраться всем вместе: Росреестру, профильным ведомствам, профессиональным сообществам, представителям рынка, юристам, нотариату и тем, кто реально каждый день работает со сделками граждан. У нас уже было две редакции закона, и обе были отклонены. Значит, сейчас нужно честно разобрать, что не сработало, и договориться, какую третью редакцию мы готовим. Какая форма регулирования нужна рынку? Кто ведёт текст? Кто собирает консолидированную позицию? Кто согласовывает её с Правительством? Кто берёт ответственность за внесение и дальнейшее сопровождение? Если поддержка уже звучит на уровне Росреестра, экспертного сообщества и Петербургского международного юридического форума, значит момент созрел. Давайте оперативно собираться и решать. Рынок недвижимости слишком важен для граждан России, чтобы оставаться в серой зоне. Профессия риелтора должна получить понятный статус, клиент — защиту, государство — прозрачность, а добросовестные специалисты — нормальные правила работы.

Юля улыбается. Сейчас в очередной раз спокойно объяснит, что эксперт по недвижимости и агент по недвижимости — это серьёзная профессия. Профессия, через которую проходят квартиры, дома, ипотека, наследство, материнский капитал, деньги семей и безопасность людей. Больше 50% своих денег граждане в течение жизни тратят на жильё. При этом профессия до сих пор живёт без отдельного закона. Отсюда огромная серая зона, случайные люди на рынке, псевдо-агенты и риски для граждан. Сегодня на ПМЮФ обсуждаем, как это исправить.

Сегодня на ПМЮФ — Петербургском международном юридическом форуме — важный день для рынка недвижимости. На одной площадке собрались Министерство юстиции, Росреестр, Следственный комитет, нотариат, профессиональное сообщество и коллеги из Республики Беларусь. Обсуждаем регулирование риэлторской деятельности и то, каким должен быть отдельный закон для рынка недвижимости. От профессионального сообщества позицию представляют Юлия Плетнева от Союза участников рынка недвижимости и Андрей Соловьев от АРЕА — Ассоциации риэлторов и экспертов рынка недвижимости. Для Союза это большая работа, которую мы ведём вместе с органами власти и участниками рынка. Позиция простая. Недвижимость — это отдельная сфера, где за каждой сделкой стоят жильё, деньги семьи, ипотека, наследство, материнский капитал и безопасность граждан. Поэтому рынку нужны понятные правила, профессиональные требования и система допуска специалистов. Сегодня большая часть рынка остаётся в серой зоне. По экспертным оценкам, 78% рынка работает вне прозрачного регулирования, оборот недекларируемого капитала составляет 139 млрд рублей, а ущерб гражданам от псевдо-агентов только за 2023 год превысил 16 млрд рублей. Союз предлагает идти через специальный федеральный закон, независимую оценку квалификации специалистов и единый государственный реестр специалистов рынка недвижимости. НОК — это независимая оценка квалификации. НСПД Росреестра — это Национальная система пространственных данных. Интеграция реестра специалистов с государственными системами позволит сделать рынок понятнее для граждан, государства и самих профессионалов. От Союза эту позицию представляет Юлия Плетнева. Она ведёт коммуникации Союза с органами власти и сегодня отстаивает позицию профессионального сообщества. Мы делаем единое дело для рынка недвижимости. Для граждан — это защита жилья и денег. Для государства — прозрачность рынка, снижение мошенничества и дополнительные налоговые поступления. Для профессионального сообщества — признание профессии, единые правила и нормальная основа для развития. Хорошо, что этот разговор проходит именно на такой площадке и с таким составом участников. Значит, рынок недвижимости уже говорит с государством предметно: каким должен быть закон, как должна работать профессия и как защитить людей в сделках с недвижимостью.

⚡️«Сейчас 70% всех продаж у застройщика проходят через агентское сообщество», — президент Российского союза участников рынка недвижимости Александр Попов в интервью учредителю и директору портала Всеостройке.pф Светлане Опрышко на форуме «Движение» 🟠О роли риелторского сообщества на рынке По словам Попова, рынок сегодня — это сложная экосистема, где девелоперы, маркетинг, отделы продаж и агенты работают в плотной связке, но именно агентский канал остаётся ключевым драйвером сделок. «Риэлторское сообщество организует 70% продаж». 🟠Об агентских комиссиях от девелоперов «Кто-то платит 12 %, но я считаю, что здесь рынок должен урегулировать этот вопрос. При этом сегодня средняя ставка на рынке остается на уровне 2,5–3%». 🟠О регулировании рынка риелторов Попов считает, что рынок должен быть урегулирован отдельным законом. При этом он выступает не за жёсткое лицензирование, а за мягкую модель. «Лицензирование — это жёсткая форма… Я за добровольный реестр. Ты сам заявляешь: я агент по недвижимости, прошёл экзамен, подтверждён квалификацией». 🟠О состоянии вторичного рынка Спикер отмечает, что именно вторичный рынок остаётся базовым и устойчивым сегментом, который определяет общую динамику отрасли. «Сейчас вторичка — это 90% всех продаж. И многие просто недооценивают её». Полное интервью с прямыми ссылками на YouTube, ВК, RUTUBE и Дзен смотрите на нашем портале.

🚀 Большие решения требуют больших моделей: как Домклик встроил AI в покупку недвижимости Российский рынок AI сложно назвать однозначно догоняющим или опережающим. По массовому использованию технологии в повседневной жизни и бизнесе Россия пока уступает мировым лидерам. Но в разработке собственных моделей и внедрении AI в финансах, экосистемных сервисах и клиентских продуктах рынок развивается сопоставимо с глобальными игроками, а в отдельных направлениях задаёт собственный темп. В Домклик нейросети встроены практически во все этапы взаимодействия с клиентом — от выбора ипотечной программы и квартиры до проведения сделки и обслуживания кредита. Вместе с Алексеем Лейпи, директором департамента «Домклик» Сбербанка в карточках рассказываем, как AI помогает приблизить покупку квартиры мечты. А если хотите быть в курсе того, как технологии меняют рынок недвижимости, приходите на Domclick Digital Day. На конференции эксперты обсудят AI, цифровые сервисы, клиентский опыт и будущее сделок с недвижимостью. #sm_кейс

Коллеги, провели нашу встречу — спасибо всем, кто был. На первый эфир собралось больше 120 лидеров агентств. Будем встречаться и дальше, делиться тем, что у нас работает, и смотреть, что реально происходит в полях — с клиентами, с объектами, со сделками. Нам важно, чтобы все лидеры Союза были в нужных инструментах и в правильной позиции к рынку. Что разобрали: — Антикризисный план. Прошлись по ключевым направлениям и шагам. Всё передали коллегам в работу — это рабочие инструменты, можно внедрять сразу. — Вторичный рынок. Разобрали, как набирать объекты: где искать собственников, как выходить на контакт, как отрабатывать возражения и доводить до договора. Сейчас вторичка — основная точка роста, есть смысл перестраиваться. — Законопроект. Вице-президент Союза Юлия Плетнёва представила детали по законопроекту и наши дальнейшие шаги. Держим вопрос на контроле. — Профстандарт. Обратили внимание на профессиональный стандарт специалиста по недвижимости и независимую оценку квалификации (НОК). Рекомендуем фокусироваться на этом и проходить — для клиента это понятный сигнал доверия. Прикладываю два файла — перечни обязательных мероприятий: По антикризисному плану. По работе со вторичным рынком недвижимости. Возьмите в работу с командой и сверяйтесь по пунктам. Следующая встреча — через две недели. Ссылку опубликуем отдельно, ждём всех. Поговорим про команду: набор, удержание и как с ней работать — со всеми нашими рекомендациями и разбором, почему это работает. Всем больших побед!

Коллеги, добрый день! Во вторник, 23 июня, в 09:30 по Москве, проведём первую встречу в формате «Лента новостей Союза рынка недвижимости». Дальше будем встречаться каждые две недели по вторникам на 30 минут. Будем всем рынком недвижимости подсвечивать только самое важное: ключевые тренды, изменения, риски, возможности и те вехи, на которых сейчас действительно нужно концентрироваться. Поговорим о том, где сегодня максимальная ценность агентского бизнеса, как сохранять сделки, как повышать производительность команд, как удерживать фокус руководителей и агентов в непростом рынке. Отдельно обсудим выводы с форума «Движение», текущую ситуацию на рынке и антикризисные меры, которые важно предпринимать уже сейчас. Буду рад видеть всех: руководителей компаний, руководителей групп, агентов и всех, кому небезразлично развитие профессионального рынка недвижимости. Давайте сделаем большую, регулярную и полезную ленту новостей для всего агентского рынка. Подключиться к Zoom: https://us06web.zoom.us/j/82312668935?pwd=Q9cU40S7az5BWajaaQJ7jdaa2rXbAZ.1 Добавить встречу в календарь: https://us06web.zoom.us/meeting/tZYuduuuqDMjGdFnfuIZ-nhA8xAdKkSFuRG0/ics?icsToken=DKhfEH2JmajHX_YghwAALAAAAAuQ8da_7A1ZRyUF4_VxfNuEoNIs-6zwmtS4t6A36t3OGIFhHjuDvaTUQGyqHdReX5lrqYm890VZ8FLaCjAwMDAwMQ&meetingMasterEventId=YIA_W1-0QsC83cNaDzJ6rQ

Океан новостроек между штормом и штилем Рынок новостроек сейчас не в штиле и не в шторме. Он в фазе переоценки реальности. Главный вывод: цена больше не является главным индикатором здоровья рынка. Можно показывать рост цены квадратного метра. Можно держать выручку. Можно красиво упаковывать продажи через рассрочки, субсидии и траншевую ипотеку. Но если при этом падают темпы продаж, снижается конверсия, растут остатки и увеличивается срок их реализации — значит, рынок уже говорит правду. Просто говорит не через цену, а через скорость. Для меня здесь несколько ключевых инсайтов. Первый. Рынок перестал прощать ошибки. Раньше рост цены вытаскивал почти всё: неудачный продукт, завышенный прайс, слабую локацию, длинную стройку, плохую финансовую модель. Переоценка жилья закрывала управленческие ошибки. Инфляция съедала часть проблем. Банковская модель терпела, потому что залог дорожал. Но гражданам России не нужна инфляция. И бесконечный рост цены жилья тоже не нужен. Жилье — это не только актив. Это платеж семьи на 20–30 лет. Второй. Главный риск сегодня — не падение цены, а потеря ликвидности. Если объект продается медленно, если остатки уходят в 2–3 года и дальше, если значительная часть корпусов остается непроданной уже после ввода или близко к вводу — это не коммерческая сложность. Это уже финансовый риск. Потому что у проекта есть не только продажи. У проекта есть эскроу, ковенанты, проектное финансирование, график раскрытия денег и стоимость долга. Третий. Остатки нужно считать не метрами, а вероятностью продажи. Самый опасный остаток — это не большой остаток. Самый опасный остаток — это неликвидный остаток в производной времени. Когда в сделках проходят одни площади и форматы, а в остатках лежат другие, проблема не в рекламе. Проблема в продукте. Рынок может не покупать не потому, что плохо продают. А потому, что построили не совсем то, что нужно покупателю по его платежу, составу семьи и горизонту владения. Четвертый. Финансовые суррогаты искажают картину. Рассрочка, отсрочка, траншевая ипотека, нулевой первый взнос — это не зло. Это инструменты. Но когда без этих инструментов сделка не существует, надо честно признать: мы видим не чистый спрос, а спрос, собранный финансовой инженерией. А значит, реальная цена объекта проверяется не в момент ДДУ, а в момент выхода на вторичный рынок. Пятый. «Новая вторичка» становится главным детектором правды. Если квартира после ДДУ выходит на вторичный рынок и стоит дешевле, чем аналогичный продукт у застройщика, значит рынок уже переоценил этот актив. И это вопрос не только для покупателя. Это вопрос для банков, оценки залогов, девелоперов и всей модели проектного финансирования. Шестой. Банки стали не просто кредиторами рынка, а его архитекторами. Когда ипотека концентрируется у нескольких игроков, а проектное финансирование также завязано на ограниченный банковский контур, рынок зависит уже не только от спроса граждан. Он зависит от банковской политики, лимитов, ставок, субсидий, риск-моделей и требований к заемщику. Стоимость денег становится главным градусником отрасли. Седьмой. Выручка в ряде случаев уже не закрывает использованный кредит проектного финансирования. Вот это, на мой взгляд, один из самых серьезных сигналов. Когда продажи замедляются, остатки растут, конверсия падает, а кредит уже выбран, рынок начинает проверять не маркетинг, а денежный поток. И здесь слабые проекты будут отличаться от сильных уже не фасадом, а финансовой устойчивостью. Вывод простой. Рынок новостроек входит во взрослую фазу. Здесь уже нельзя жить логикой: «ставка снизится, и всё вернется». Не вернется. Победят те, кто умеет считать не только квадратный метр, но и ликвидность, скорость продаж, реальный платеж клиента, качество остатков и риск выхода объекта на вторичный рынок. А для профессиональных брокеров это окно возможностей. Потому что в таком рынке клиенту нужен уже не продавец квадратных метров. Ему нужен навигатор по рискам.

Часто бываю на встречах, где собираются руководители компаний, эксперты, представители отраслей. Каждый высказывает своё мнение, предлагает решения, спорит, убеждает. И в такие моменты я всегда вспоминаю историю, которую мне рассказывали ещё в детстве. Про три сита. Перед тем как что-то сказать, пропусти свои слова через три вопроса. Это правда? Это несёт добро? Это принесёт пользу? Мне кажется, сегодня этого очень не хватает. Мы слишком много обсуждаем друг друга и слишком мало — людей, ради которых вообще работаем. Когда на кону экономика, рабочие места, семьи и будущее страны, хочется, чтобы в центре любого решения был обычный человек. Тот, кто каждый день встаёт на работу, платит ипотеку, воспитывает детей, заботится о родителях и верит, что завтра будет лучше, чем вчера. Если наши слова и решения делают его жизнь лучше — значит, мы занимаемся важным делом. Если нет — возможно, стоит ещё раз вспомнить про три сита: истину, добро и пользу.

Продолжая тему вируса негатива. У Есенина есть великая фраза: «Лицом к лицу лица не увидать. Большое видится на расстоянье». Эту фразу я часто слышал от Николая Андреевича Васёва — человека, который в своё время задал новые стандарты в Domclick и одним из первых по-настоящему оцифровал рынок недвижимости в России. Когда ты находишься внутри сложного периода, всё кажется драмой. Падает прибыль. Снижается капитализация. Растёт конкуренция. Появляются новые вызовы: платформы, искусственный интеллект, роботизация, борьба за производительность. Кажется, что стало хуже. Но попробуйте отойти на расстояние. Посмотрите не на месяц. Не на квартал. А на последние 7 лет. У многих предпринимателей, которые сегодня переживают, тогда не было почти ничего. Была идея. Было желание. Был микробизнес. Были первые гипотезы, первые клиенты, первые ошибки. А сегодня у них есть компании. Команды. Клиенты. Производственные мощности. Технологии. Репутация. Ответственность за людей. Влияние на рынок, отрасль и экономику. Да, возможно, сейчас прибыль ниже, чем хотелось бы. Да, возможно, оценка бизнеса снизилась. Да, возможно, стало тяжелее. Но вы откатились не в ноль. Вы просто вошли в новый цикл. И главный вопрос не в том, почему мир снова стал сложным. Он всегда был сложным. Главный вопрос — кем вы проходите этот период. Человеком, который заражается вирусом негатива и ищет виноватых? Или предпринимателем, который снова включает мышление строителя? Смотрите на себя с расстояния. Смотрите на свои цифры с расстояния. Смотрите на свои достижения с расстояния. Смотрите на текущие проблемы не как на приговор, а как на материал для следующей версии бизнеса. Семь лет назад многие мечтали оказаться на вашем сегодняшнем месте. А теперь, оказавшись на нём, важно не потерять ясность, силу и благодарность. Следующий цикл будет за теми, кто не разрушит себя обидой на мир, а сохранит энергию, команду, партнёрства и способность создавать новое. Большое действительно видится на расстоянье.