Как продать слона. Ася Барышева

🟢 Наконец и в медицине произошел переход от тени к свету. Не вот эти нудные рекламные сообщения про то, какие мы надежные, серьезные и сделаем вам 100500 анализов, а про то, какие вы милые, секси и какая яркая жизнь вас ждет. А вы в своей рекламе сделали такой переход? Переход на сторону клиента?

🟣 Смотрите, какое красивое пространство у людей в офисе! Кажется, а какая разница, что там на стене? И разве красивые стены помогают в работе? И ответ - пространство вокруг нас мегаважно! В свое время мэр Нью -Йорка снизил уровень мелкой преступности за счет того, что постоянно с маниакальной последовательностью менял разбитые окна в городских зданиях на новые. Хулиганы били стекла. А он - заменял. Они опять били - и он опять их менял. Через некоторое время поведение граждан поменялось. Ведь когда окна целые и здание красивое - то уже и хулиганить как то не с руки. А у вас какое пространство в офисе?

🔵 Выступали с Константином Коваль, директором по продажам компании СантехМастер, на конференции HR ЭКСПО. Обсуждали, как хорошее отношение к клиентам + хорошее отношение к менеджерам влияет на деньги компании. Вопрос, на который кивала вся аудитория такой: "Бывают у вас ситуации, когда в компании декларируется хорошее отношение к сотрудникам, а по факту люди воспринимаются как расходный материал?" Все дружно кивали. (( А у вас такое бывает? )) Если да, бывает - надо срочно менять ситуацию!

🔵 Чтобы усилить предложение - соединяй две механики в одну - и будет тебе счастье! Обычный рекламный плакат «Очень страшного кино 6» плюс надувная кукла - и вот уже совершенно другой эффект! А вы какие механики можете скрестить?

🟢 Очень часто мы проигрываем тендоры, потому,что играем по заданным правилам клиента. Нам прислали запрос. И мы изо всех сил готовим предложение, вместо того, чтобы сначала проработать над критериями принятия решения. По результатам - все критерии закупки сводятся к самой низкой цене. И если наша цена чуть выше - мы пролетаем мимо сделки. Как сделать грамотно? Вот пример кратких диалогов, которые надо провести с закупщиком и основным ЛПР. Диалог с ЗАКУПЩИКОМ ЗАКУПЩИК: Нам для тендера нужна только цена. Дадите хорошую цену - возьмем. МЕНЕДЖЕР:  Цена важна, это точно. Но нам же с вами  важно, чтобы за эти деньги оборудование хорошо работало. Расскажите, пожалуйста, какие требования на линии? ЗАКУПЩИК: Да там все стандартно. Главное — уложиться в бюджет. МЕНЕДЖЕР Бюджет важен, согласен. Но если линия встанет хотя бы на 1 день, экономия на закупке может очень быстро превратиться в большие потери. ЗАКУПЩИК Ну, это уже больше вопрос эксплуатации. Нам сейчас нужен тендер. МЕНЕДЖЕР Вот именно поэтому я бы хотел поговорить еще и с главным инженером. Он лучше всех знает, какие риски у вас критичны. ЗАКУПШИК: Ок. Диалог с ГЛАВНЫМ ИНЖЕНЕРОМ МЕНЕДЖЕР:  Хотел обсудить с вами основные критерии работы оборудования. Ведь вам важно, чтобы  все работало максимально эффективно.  И ответственность за все неполадки и простои - будет лежать на ваших плечах? ГЛАВНЫЙ ИНЖЕНЕР: Да уж, на моих. МЕНЕДЖЕР :  А сколько будет стоить 1 день простоя? Примерно? ГЛАВНЫЙ ИНЖЕНЕР: Мы выпускаем 200 тонн молока в сутки. Это 200.000 упаковок. Стоимость 1 упаковки - 100 руб. Вот и считайте  - как минимум 20 млн рублей потерь за счет непроизведенной продукции. МЕНЕДЖЕР: Да, большие потери. Тогда давайте зафиксируем для тендера не только цену, но и дополнительные критерии. ГЛАВНЫЙ ИНЖЕНЕР: Какие именно? МЕНЕДЖЕР: Во-первых, срок реакции сервиса. Во-вторых, наличие запчастей на складе. В-третьих, обучение персонала. И главное — выезд инженера в течение 4 часов при аварии. ГЛАВНЫЙ ИНЖЕНЕР: вы реально сможете это обеспечить? МЕНЕДЖЕР: Конечно. Мы же продаем не оборудование, а техническое решение. Давайте обсудим, какие критерии надо четко прописать в тендере, чтобы закупка была в курсе. ГЛАВНЫЙ ИНЖЕНЕР: Давайте. Далее менеджер обсуждает четкие критерии тендера, в которые конкуренты с необоснованно низкой ценой уже не могут вписаться. Вот как-то так надо делать. Согласны?

🟣 Как расширить ассортимент услуг? Надо просто посмотреть на потребности разных сегментов. В Токио появился тариф Uber Drift для любителей скорости.! А у вас какие сегменты клиентов живут пока что без ваших специальных услуг?

🟣 Бутылка вина - как замена принца своей мечты, это сильно! ))

🟢 Просто купить мягкую игрушку за 799 руб - это одна историю. А вот стать освободителем Васи или Толи за те же 799 руб - совсем другая. Добавляйте эмоций к товару - и объемы продаж будут расти!

🟢 Иногда мы допускаем в переговорах страшные ляпы. А потом удивляемся, почему клиенты отказываются заключать договор. Вот реальный пример. КЛИЕНТ: Цены у вас неплохие МЕНЕДЖЕР: У нас отличные цены, потому что металл ворованный. КЛИЕНТ: Эээээ... Но, наверное, мы все таки подождем с заключением договора. И ведь клиента можно понять, почему он пока тормозит с заключением сделки. )) А чтобы мы с вами говорили правильно - нам нужны грамотные скрипты. Согласны?

🔵 А вы можете делать такую презентацию? Не просто показать товар, не просто повертеть его в руках, а именно сделать яркий экшн?