Виталий Полехин - Венчурная генетика

Международная организация инвесторов INVESTORO с «Росгосстрах Жизнь» запустили первый в России венчурный фонд с участием страховщика — «Созидательный венчур» с целевым объемом 1 млрд рублей (максимальный — 3 млрд). Он будет вкладываться в стартапы ранних стадий из сфер ИИ, финтеха, страхования, здравоохранения и образования. Участие страховщиков в венчуре долго было невозможно из-за регуляторных ограничений, и лишь в 2025 году ЦБ разрешил им альтернативные инвестиции. Механизм такой: клиент покупает полис инвестиционного страхования жизни, часть средств идет в фонд, а доход зависит от его общего результата. За рубежом страховщики и пенсионные фонды — главный источник «длинных денег» для технологий: в ЕС они дают около 40% всех венчурных инвестиций. Момент выбран удачно — российский венчур буксует (объем за год упал на 10%, до 7,2 млрд рублей), а спрос на отечественные цифровые решения растет. Эксперты называют запуск «знаковым событием», хотя и напоминают: венчур остается высокорисковым активом, и успех модели зависит от качества отбора проектов. Подробности на сайте

По инструкции с ПМЭФ вроде бы нужно обязательно фото бейджа, вокзала, вечеринки, пленарки, робота-собаки, стакана с кофе, и обязательно подпись, что «не успеваю ко всем кому обещал» На самом деле не успел ко всем кому обещал, и было очень интересно. На Форуме по ИИ обсудили, должно ли Государство стимулировать любые инвестиции в ИИ, а не только рост конкурентной, безопасной и экспортоориентированной ИИ‑экосистемы, в которой частный капитал играл бы ведущую роль, а государство - роль архитектора правил и инвестора в общие ресурсы. ИИ - инфраструктурная технология общего назначения (как электричество или интернет), которая влияет на производительность, безопасность и конкурентоспособность экономики в целом, поэтому оставлять её только на откуп частному сектору рискованно. Крупные в ИИ страны, такие как США, Китай, имеют национальные стратегии по ИИ, целевые программы и госфинансирование исследований и инфраструктуры. А вот приложения к этой инфраструктуре сервисы для конченых пользователей или бизнесов - нужно составлять на откуп частным компаниям и их инвесторам, чтобы не плодить неэффективных национальных псевдо чемпионов. То есть нужно создавать условия, при которых частный капитал и бизнес масштабирует усилия государства. Ну а на Форуме креативных индустрий мы вместе с Лабораторией креативных индустрий Школы управления СКОЛКОВО обсудили наше совместное большое исследование инвестиционных сценариев в креативных индустриях, разбивку 16 креативных индустрий на укрупненные блоки по главному принципу - сходству инвестиционных сценариев, то есть по тому: во что именно вкладывается капитал; как устроен цикл сделки; за счет каких денежных потоков возвращаются средства; какие факторы неопределенности определяют риск. Главные критерии - не культурная близость, а сходство бизнес-модели, сходство цикла сделки и возврата капитала, а также сходство доминирующих факторов неопределенности. Все чтобы помочь сделать результат и инвесторов и предпринимателей как можно более успешным.

Обсудили с коллегами на сессии Руссофт в рамках Startup Village стратегические сделки, как продавать и покупать технологии. Рынок M&A в России прошёл через рост в 2023–2024 годах и резкое сжатие в 2025-м как по объёму, так и по числу сделок. 2023 год • 4,32 трлн руб., рост в 1,6 раза. • Количество: 536 сделок, +4,3% к 2022 г. 2024 год • 5,11 трлн руб., +18,1%, исторический максимум. • Количество: 499 сделок, –6,9% к 536 в 2023 г. 2025 год 3,341 трлн руб. (–25% год к году эффективно к доллару) Я считаю, что снижение связано с уменьшением количества качественных и интересных для покупки активов, и тренд может продолжится. Попросту все что интересное было скупали так, что достигли рекорда всех времен 😁 Но на самом деле не все только так. Влияет и завершение потока вынужденных сделок ухода иностранцев, и высокая ключевая ставка. И то, что оставшиеся хорошие активы есть, но их владельцы не считают текущую цену и стоимость денег достаточными, чтобы выходить сейчас, поэтому их реально приходится искать и уговаривать. Ну и наверное важно, что это всё создает стимул для инвестиций на ранних стадиях и взращивания будущих лидеров под M&A, который вдруг внезапно показал многим покупателям как можно неорганически быстро расти.

Я участвую в благотворительном аукционе. Собранные по итогам средства будут направлены в благотворительный фонд Провидение. Круто, что Meet for Charity помогает найти для этого и деньги и людей. Можно обсудить и найти решение ваших текущих задач и сделать вместе доброе дело! Чем может быть полезна встреча: 1. Консультация по кейсам: • привлечение инвестиций в стартап или быстрорастущую компанию; • продажа компании стратегу; • инвестиции в стартапы и быстрорастущие компании; • взаимодействие бизнеса или корпорации с венчурным рынком. 2. Стратегический взгляд на венчурные тренды 2025: • что происходит с рынком; • куда инвестировать сегодня, чтобы показать хороший результат завтра; • как привлекать деньги на рост. 3. Возможность обсудить потенциальные коллаборации или персональные запросы. Для кого будет интересна встреча: • частные инвесторы; • технологические предприниматели; • владельцы бизнесов; • представители корпораций.

Сегодня на ЦИПР совместно с коллегами из Руссофт, Альфа-банк, Фрии, FriendlyVC, KamaFlow, Astra, Softline и другими поговорили на очень интересную тему «Культура инвестирования в России. Какой выбор сделать стартапу?» Две команды - стратегические и финансовые инвесторы аргументировали выбор в свою пользу. Я в команде финансовых инвесторов и топил за фонды, если у основателя ещё есть силы пахать 3-5 лет, и за стратега, если уже готов только идти на выход. Инвестиции стратега, если еще не готовы выходить и нужны деньги как топливо для роста, могут быть опасны, если он получает: эксклюзивность на продукт или рынок право вето на сделки, продажу компании или новые раунды право преимущественной покупки компании на слишком жестких условиях доступ к чувствительным данным и технологиям без достаточной защиты слишком большую долю контроль над коммерческой стратегией статус инвестора, который отпугивает других стратегов Компания и стратег находятся в разных лодках. Компании важно максимизировать выхлоп в рамках будущей продажи компании, а стратег инвестирует чтобы держать руку на пульсе и купить наоборот дешевле. В целом лучше иметь на борту финансовых инвесторов до стратега, чтобы помогли пройти инвестиционное партнерство со стратегом без печальных последствий…

Для инвестора важны качества предпринимателя, которые выражаются в готовности идти на риск и находится в состоянии неопределенности. Этакая доля авантюризма должна присутствовать. При этом обязательна его добропорядочность, иначе теряется самое важное в отношениях предпринимателя и инвестора - доверие. Чаще всего доверие ломают не плохие результаты, а несоответствие слов и действий, приукрашивание реальности, сокрытие проблем и манипуляции с ожиданиями. Здесь предприниматель обычно находится на стыке того, как показать проекты с идеальных сторон, но при этом не ввести инвестора в заблуждение. Самое жесткое, когда начинают «красить витрину». Чуть подкрутить метрики, не показать часть расходов, сделать вид, что просадка по выручке связана просто с «сезонностью». На встрече все звучит красиво, а потом по фактам цифры не сходятся. Один такой эпизод, и инвестор дальше уже не верит ни одному графику. Даже если бизнес живой, доверие оседает. Еще молчание до последнего. Когда проблемы нарастают, но фаундер делает вид, что все ок, и вспоминает про инвестора только в момент, когда завтра платить зарплату нечем. В этот момент инвестор чувствует, что его воспринимают не как партнера, а как «скорую помощь по вызову». Логичный вывод «если со мной не делятся вовремя, значит, мне не доверяют, зачем тогда доверять в ответ?» Ну и вечный режим «продажи». Бывает, что и после сделки предприниматель разговаривает как на питче - только страстью и вдохновением, никакой конкретики. На любой вопрос дает общие фразы, на уточнения — еще один мини‑pitch. Через какое‑то время складывается ощущение, что человек просто не умеет говорить о рисках и ошибках. Считывается это очень быстро.

Московский венчурный фонд совместно с МИК Выпустил свежий отчёт за 2025 год. Мы с коллегами обсудили его на Российском Венчурном Форуме. Ключевые показатели: 182 сделки (+4,6%) Наблюдается восстановление деловой активности после снижения в предыдущие периоды. Рынок стабилизировался: объём инвестиций меньше показателя 2023 года, но при этом рынок начал демонстрировать рост по количеству сделок. 58% сделок обеспечены частными фондами Частный капитал выступает основным драйвером рынка. Его доля продолжает расти на фоне снижения активности отдельных категорий инвесторов. +71% к медианному чеку сделки Увеличение медианного размера инвестиций отражает тенденцию к концентрации капитала. Инвесторы предпочитают вкладываться в ограниченное число проектов с более высокой степенью проработки. Стартапам на ранних стадиях сейчас нелегко. Мы ищем единорогов, а видим в основном верблюдов - компании, которые не живут от раунда к раунду, сжигая деньги инвесторов, а уже вышли на точку безубыточности и развиваются на свои средства. Деньги инвесторов для них - только топливо для роста. Отток капитала в депозиты и облигации в 2025 выглядит как реакция на дорогие деньги. Часть инвесторов вернётся при снижении ставки, но это будет не мгновенный массовый возврат: сначала деньги пойдут в более зрелые и понятные инструменты, включая публичные рынки, и только потом - в ранний венчур. Это нерационально, потому что именно сейчас на ранних стадиях есть внятная премия из-за нехватки капитала: можно получать лучшие оценки, лучшие условия - всё то, чего позже уже не будет. В общем, инвесторам, у которых есть возможность инвестировать, сейчас хорошо, а для стартапов одно утешение: «Самая темная ночь - перед рассветом» 😉

Дочитал интересную книгу “Искусственный разум и новая эра человечества” от Генри Киссинджер и Эрик Шмидт. Да, это тот самый Киссинджер, бывший госсекретарь США и крупный автор по геополитике типа “Мировой порядок”, и тот самый Эрик Шмидт, бывший глава Google. Они там проводят аналогию между ИИ и ядерной эпохой: ИИ у них - это технология стратегического масштаба, которая меняет баланс силы и может запустить опасную гонку между державами, в моменте это прежде всего между США и Китаем. В ближайшем будущем - приоритет каждой державы. Гонка ИИ может быть опаснее ядерной, потому что ИИ, в отличие от классического ядерного сдерживания, вероятнее будет постоянно “проверяться” на практике и быстрее распространяться. Неудивительно, что вчерашнее расследование американских СМИ по поводу Сэма Альтмана и его попытка напугать власти секретной разработкой китайцами Общего Искусственного Интеллекта “Манхэттен” (так, кстати, называлась ядерная программа США), ведет к объединению конкурентов (OpenAI, Google, Anthropic совместно с Microsoft) в борьбе с копированием технологий ИИ Китаем. Началось. Мир неизбежно идет к тому, что регуляция государств будет идти одновременно в двух режимах: первый - ускорение внедрения и формирования внутреннего рынка, второй - ограничительный, чтобы вводить тестирование, сертификацию, аудит, отслеживание и красные линии для опасных применений. Одного “обычного регулирования” уже недостаточно. А главная ставка предпринимателя и инвестора должна быть не на “любой AI”, а на компании, которые контролируют рабочий процесс, данные, комплаенс и критические решения в реальном контуре клиента.

МТС Web Services выпустили исследование российского ИТ-рынка. Рынок вырос, уже подошел к объему почти 4 трлн рублей и реально будет менять структуру, логику роста и правила игры для венчурного капитала. Почему? Когда в 2022 году западные вендоры начали покидать Россию, аналитики делились на два лагеря: одни предрекали коллапс, другие взрывной, но короткий отскок. Оба прогноза оказались неточными. Сегодня российский ИТ-рынок вырос с 2,06 трлн рублей в 2021 году до 3,86 трлн рублей в 2025-м и, по базовому прогнозу, достигнет 4,44 трлн рублей в 2026 году. Это не восстановление. Это структурная трансформация. По оценке исследования MWS, к 2030 году рынок практически удвоится до 6,75 трлн рублей, при среднегодовом темпе роста 12,8%. Доля ИТ в ВВП страны приблизится к 3%. Масштаб, который еще недавно казался невозможным без западного технологического стека, теперь строится на собственных платформах, облаках и всё активнее на искусственном интеллекте. Программный передел Главная структурная история рынка - это победа софта. Если в 2021 году программное обеспечение занимало около 30% российского ИТ-рынка, то к 2026-му его доля растет почти до 40%. Исследование формулирует этот сдвиг жестко: «софт ест железо» и «софт ест ИТ-услуги». Услуги/Не Услуги - это четкий водораздел в ИТ. Услуги - не венчур. Бюджеты утекают из закупок оборудования в облачные платформы; функции, которые раньше выполняли системные интеграторы, консолидируются внутри продуктов. Облачный рынок в 2025 году 226,9 млрд рублей уже стал крупнейшим сегментом ПО. При этом 82% объема пока приходится на инфраструктурный уровень (IaaS), а PaaS только набирает скорость. Это важный сигнал: инфраструктурный фундамент заложен, следующие два-три года будет фазой наращивания платформенного слоя поверх него. Замещение взрослеет Когда первый шок от ухода иностранных вендоров прошел, рынок платформенного ПО (операционные системы, виртуализация, инструменты разработки стал 142,6 млрд рублей в 2025 году. Российские вендоры не просто заняли освободившиеся ниши: часть из них уже конкурентоспособна по функциональности. Задача теперь не «заменить любой ценой», а «сделать лучше и масштабируемо». Планка повысилась. Рынок требует архитектуры, интеграции с ИИ, низкой совокупной стоимости владения и реального продуктового превосходства. Параллельно набирает силу сегмент данных (156,9 млрд рублей в 2025), кибербезопасности (146,3 млрд рублей, при росте успешных атак свыше 30% год к году) и клиентских платформ (155,7 млрд рублей) - один из самых динамичных корпоративных сегментов, где CRM, омниканальность и встроенный ИИ начинают срастаться в единые продукты. ИИ: небольшой еще рынок с нелинейным потенциалом Программный ИИ в цифрах пока выглядит скромно в 60,8 млрд рублей в 2025 году, 83,2 млрд рублей в 2026-м. Но это будет самым быстрорастущим сегментом следующего года. Внедрение агентных систем и ИИ-платформ только начинается. Ключевые направления роста: компьютерное зрение, чат-боты и виртуальные ассистенты, а также управляющий уровень для масштабирования ИИ в корпоративной среде. Ну а как повлияет на венчурные инвестции? Российский ИТ-рынок стал достаточно большим, чтобы быть самостоятельной инвестиционной темой, а не просто «историей импортозамещения». Но это не означает, что венчурный капитал заработает равномерно на всём рынке. Приоритет первого эшелона ИИ, облачные инструменты, инфраструктура данных, кибербезопасность и клиентские платформы. Это ниши с повторяемой B2B-моделью, ИИ усилением и шансом стать платформой, а не услугой. Отдельная тема - корпоративные спин-ауты: кэптивный ИТ-рынок оценивается в 1,9 трлн рублей, и уже 21% его выручки коммерциализировано. Будущие продуктовые чемпионы будут приходить не только из стартапов, но и из ИТ-дочек крупных корпораций. Главный парадокс: фундаментальный рынок растет, но жесткая денежно-кредитная политика делает условия фондрайзинга сложными. Хотя более низкие оценки - хорошая возможность инвесторам заработать на среднесроке.

... Продолжая тему отличия традиционных бизнесов от венчурных. Про неопределенность... Традиционный бизнес: неопределённость - это враг Для традиционного бизнеса неопределённость - риск, который нужно устранить или минимизировать. Классический подход требует ясности до первого вложения: кто целевая аудитория? Какой средний чек? Какова конверсия? Сколько нужно потратить на привлечение клиента? Бизнес-планы традиционных бизнесов пишут на 50 страниц с финансовыми моделями на три года вперёд. Инвесторы в традиционный бизнес спрашивают: «Докажите, что это работает. Покажите аналоги. Где десятки похожих кейсов?» Это разумно, когда рынок известен. Если открываете кофейню, знаете: средний чек ₽350, проходимость 200 человек в день, конверсия 8-12%. Можно посчитать выручку с точностью + - 10%. Неопределённость сведена к минимуму - остаётся только исполнение. Проблема возникает, когда правил игры ещё не существует. Венчурный стартап: неопределённость - это рабочая среда Стив Бланк, автор концепции “Развития Клиента” (Customer Development, CustDev), когда-то преподавал у нас в Стартап Академии СКОЛКОВО, кстати в большинстве случаев этим методом сейчас пользуются неправильно и только для глубинных интервью (да и то криво), дал венчурному стартапу радикальное определение: «временная организация для поиска воспроизводимой бизнес-модели в условиях высокой неопределённости». Ключевые слова здесь - поиск и неопределённость. Венчурный стартап не устраняет неопределённость - он исследует её. Его задача не «реализовать план», а найти модель, которая работает. Первоначальная идея - это гипотеза, а не истина. И эта гипотеза, скорее всего, окажется неверной. Исследования показывают: более 70% успешных стартапов радикально изменили бизнес-модель (пивот) по сравнению с первоначальным замыслом. Slack, например (жесткий разворот), возник как внутренний мессенджер неудавшейся игровой компании. Кстати, в копропративных договорах прописываются такие вещи, чтобы это не было "якобы новой компанией" и инвесторы, вложившиеся в первоначальную затею смогли выиграть и от совершенно новой истории. Если бы основатели этих компаний устраняли неопределённость по традиционным методам - проводили фокус-группы, писали подробные бизнес-планы, требовали доказательств спроса - они построили бы не то. Или не построили бы ничего. Система работы с неизвестным Принцип: «Сначала поговори со 100 клиентами. Потом пиши или диктуй агенту код». Не строй продукт в вакууме - выходи из офиса, разговаривай с людьми, наблюдай за их болью. Не спрашивай «купили бы вы это?» (люди врут). Спрашивай: «Как вы решаете эту проблему сейчас? Сколько времени/денег это отнимает?» Это не устранение неопределённости - это навигация через неё. Признание: «Мы не знаем. Но мы научимся быстрее конкурентов.» Почему традиционные методы убивают прорывные продукты Маркетинговое исследование не может предсказать спрос на продукт, который создаёт новую категорию. В 2007 году ни одно исследование не показало бы спрос на iPhone - люди не знали, что им нужен сенсорный телефон без клавиатуры и стилуса. Как говорил Генри Форд: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы сказали - более быстрых лошадей». Традиционные методы снижения риска работают в мире «быстрых лошадей». Более того: требование доказательств на ранней стадии отсекает самые прорывные идеи. Радикальные прорывы по определению недоказуемы заранее - их можно только попробовать. Российская культура В России культурно сильнее традиция избегания неопределённости. Хотя все в ней постоянно живут, предприниматели часто тратят месяцы на бизнес-планы вместо разговоров с клиентами. «Сначала всё просчитаем, потом запустим» - звучит разумно, но убивает скорость. Традиционный бизнес минимизирует риск, а венчурный максимизирует скорость обучения. Первый ищет доказательства, второй - сигналы. Первый строит план, второй итерирует. Неопределённость - не баг венчурной системы. Это её операционная среда. Стартапы не боятся не знать. Они боятся не научиться вовремя