Заметки продавца B2B

Наконец перевалил за 1000$ c партнерских продаж...и вот что стояло за этим Начнем с того, что очень люблю этот канал дохода, тк в предпринимательской неизвестности он может заменять некую форму оклада. За вычетом налогов, это чистая прибыль, которая не требует от тебя каких либо времязатрат и эмоционального вовлечения, тк это всё берет на себя партнер. Ключевая радость взаимодействия именно с этим партнером - его LTV, тк я получаю свои партнерские до тех пор, пока ему оплачивают за его услуги лиды, пришедшие от меня. И вот НЕ с первого раза получилось найти того из мира Digital, у кого LTV более 2х месяцев)) Что следовало тому, чтобы мы пришли к этим цифрам 1. Прошел год от начала нашего знакомства. А первые деньги появились на 5й месяц только 2. Все это время я всячески помогал партнеру со своими лидами. Где-то дополнительно пинговал их со своей стороны, где-то давал рекомендации как лучше ответить в той или иной коммуникации 3. Уберегал его время от неквал лидов (которым нужно с оплатой за результат и подобный булшит) 4. Успели увидеться с ним и в Питере и в Минске, пропустив пару кальянов и пивка, тк поддерживание отношений и выстраивания доверия друг другу очень важная константа партнерских продаж Как видите, это не просто написать ряду компаний в духе "а давайте мы вам лиды, а вы нам деньги" или наоборот "вы мне лиды, а я вам деньги". Это классическая ошибка тех, кто пробует выстраивать себе такой канал продаж. Об этом неоднократно уже писал на канале В моей ситуации это не единственный партнер, но уже является ключевым (в том числе и по доходу) и в моих интересах делать так, чтобы бизнес партнера рос и развивался...в том числе за счет лидов от меня) P.S. Ни в коем разе не хотел показаться хвастунишкой. Да и в мире в2в как будто 100к не такая уж большая сумма. Пост направлен на то, как развивать канал партнерских продаж. С этой темой за последние 3 года я очень плотно соприкасаюсь и даже пару раз выступал на эту тему. Из тех, кто развивает партнерские продажи: поделитесь вашим опытом как развиваете отношения? @Salesnotes

Системное обучение для МОПов: с практикой, приёмами признанных экспертов и возможностью трудоустроиться в «Точка Банк» Если вы уже работаете в сфере, но для роста в карьере техники и инструментов не хватает — пройдите программу «Менеджер отдела продаж» от Университета бизнеса Эдюсон. Здесь вы добьётесь эффективности в закрытии сделки на каждом этапе: от выявления потребности и отработки возражений до формирования КП и решения конфликтов. Внутри — методологии продаж под разные рынки, речевые модули для переговоров о цене и скидках, блок по преодолению страха отказов и выгорания. Вас ждут лекции от Игоря Рызова, Евгения Орлана, Максима Поташёва и других практиков рынка. А также отработка навыков на реальных кейсах с разбором ошибок. Всё, чтобы научиться продавать уверенно — даже в условиях неопределённости. В конце вы получите удостоверение о повышении квалификации и приоритетный доступ к вакансиям в «Точка Банк». Оставьте заявку по ссылке. Первые 10 клиентов с промокодом ПРОДАЖИ получат скидку 65% и курс по нейросетям для ускорения рутины в подарок. Реклама ООО «Эдюсон», ИНН 7729779476, erid: 2W5zFJSYJGq

В2В лиды с ТГ чатов: брать или не брать? Ваше мнение? Вчера знакомая прислала вот такое сообщение (см скрин), где кто-то в бизнес или около бизнес чате ищет исполнителя по части в2в лидгена. Мне безумно приятно, когда меня вспоминают в такие моменты, честно. Это хорошо работает на репутацию. Но за немалое время работы сложилась у меня и своя «репутация» к тамим вот в2в лидам, что чаще всего на них не нужно тратить время, а дать своим конкурентам возможность взять весь этот низковероятный шанс на продажу в свои руки. Ну те я не вспомню, чтобы у меня что-то дельное вырисовывалось с таких лидов. И вот интересно ваше мнение: получалось ли находить хороших в2в клиентов, знакомство с которыми началось через их запрос в бизнес чат в тг ? @Salesnotes

Сегодня не про продажи, а про город в котором я живу…Минск Да, если вдруг кто ещё из новых читателей не знал, я всегда вел и веду этот канал с этого прекрасного города. И всегда сообщал и читателем канала, и клиентам своим, по их приезду в Минск, писать мне, тк всегда готов познакомить немного с городом и местным колоритом от реального жителя… Но никто особо не ехал, только в прошлом году друзья из Servicepipe заезжали (и это было awesome). Но в этом году за последние 3 месяца встретился аж с 7 ребятами из России, и уже даже подустал от проработки плана как можно разнообразить досуг гостеприимно. Да и выпивать поднадоело, поэтому пока на пару месяцев хотелось бы взять аскезу от этого… НО, пост вообще о другом Вчера увидел выпуск 72 ЧАСА В БЕЛАРУСИ, МИНСК. КАК СЕГОДНЯ ЗДЕСЬ ЛЮДИ ЖИВУТ. МАССОВЫЙ СПРОС НА ПМЖ У РОССИЯН. И было прям очень интересно посмотреть на свой город с колокольни того, как его видят со стороны те, кто в нем не живут. По факту, на 80% выпуск трушный очень и реально отражает суть жизни тут. Плюс через пару дней будет 2я часть выпуска Лично мне только немного поднадоела тема с чистотой, тк, например, Москву я видел не менее чистой. И как-то уже поднадоела тема с драниками (они то вкусные, но есть ещё очень много других белорусских блюд). Феномен Васильков мне лично тоже не понятен (это аля Шоколадница в МСК). И вот видя то, какие цены на недвижимость и жизнь в МСК, действительно хотел поделиться с вами этим видео, чтобы вы точно были уверены в пользу решения «а где стоит покупать квадраты»… В выпуске этому много посвящено. Тут должна быть интеграция какого-то агентства недвижимости или моих риэлторских услуг 😁, но это вообще не так и мне просто захотелось поделиться этим видео с вами (но знакомый профи риэлтор, если что, тоже есть 😅) Вообщем, такой вод рекомендасьен вам на выходные: https://www.youtube.com/watch?v=IzwpOEfrJLc&t До встречи в Минске. Ваш админ @Altunin из @Salesnotes

Вакансия закрыта. Кандидат найден среди читателей канала. Теперь нам (мне, новому сотруднику и компании) предстоит задача уверенно пройти испытательный срок, чтобы все увидели и результат работы и остались довольным от взаимодействия друг с другом Моя воронка подбора не сильно показательна, тк вакансии не было на HH, например. И тем не менее выглядит она так С 1 июня (публикации вакансии) у себя в канале, в своем LinkedIn и на GeekJob было 23 присланных резюме. 5 собеседований, которые проводил я (без клиента). 1 кандидата вчера показал клиенту и его же и утвердили (тут с одной стороны, может показаться, что повезло с таким попаданием, но за время работы с клиентом я прям увидел насколько он впишется по психотипу, а уже сейлз скилы смог проверить на этапе 1 на 1 + тестовое). На след неделе поделюсь с вами ещё важными аспектами, на которые обратил внимание при отборе резюме, собеседовании, тестовым. Думаю, будет полезно и интересно с точки зрения и нанимателя и кандидата Напомню: это всё происходит в рамках консалтингового проекта, где у компании уже есть большой пул в2в клиентов, которых привел собственник и вот пришло время по чуть-чуть начинать делегировать этот процесс. Моя роль здесь в том, чтобы этот процесс прошел максимально эффективно и с минимум головных болей и временных затрат со стороны собственника. К сентябрю буду готов взять ещё 1 такой проект, так что если узнали в этом абзаце себя, то вот тут можете глянуть кейс как это примерно проходит: https://salesnotes.ru/email-outreach-integrator-b2b-saas-produkta-dla-teatrov @Salesnotes

Стучались в холодную, а спустя полгода приходило письмо на почту - добрый день, пришлите, пожалуйста, КП (с) На вчерашний пост «Почему ЛПР в IT не отвечают на ваши холодные сообщения» своим опытом в комментах поделился ещё один человек, мнению и опыту которого я доверяю, тк лично с ним работал и помогал им запускать Email Outreach в начале этого года. Руслан является CEO Глабикс (Это Loom для РУ бизнеса, если простыми словами). И вот он тот, кто с одной стороны и сам продает вхолодную и ему как CEO успешного B2B SaaS тоже постоянно прилетают холодные питчи Вот его комментарий Каждую неделю на почту приходят холодные письма, отношусь к ним спокойно, потому что понимаю как работают отделы продаж. Автоматизации видны, шаблонность писем видна и это вообще не является проблемой. Этим отличается взрослое отношение. Если ты занимаешься бизнесом, то ты с уважением относишься ко всем остальным, кто занимается тем же. Те организации, у кого настроены хоть какие-то процессы заводят такие заявки во внутренний реестр и при возникновении потребности они пишут сами. Сам это проходил неоднократно. Стучались в холодную, а спустя полгода приходило письмо на почту - добрый день, пришлите, пожалуйста, КП. Вероятность того, что ваше письмо будет вовремя или попадет в потребность стремится к нулю. Дмитрий же, из поста выше, предлагает поиграть с ним в угадайку. Вот здесь и нужно сразу остановиться и не тратить свое время. Большая часть ЛПР вообще никак не представлена в публичном пространстве. Ты добираешься до них окольными путями через их коллег, с которыми знакомишься на мероприятиях, конфах, вебинарах, через нетворк и пр. И чаще всего случается банальная человеческая химия. Ты понравился человеку и он готов помогать тебе двигаться дальше. Не понравился? Ищи следующего или меняй стратегию коммуникации. В случае с b2b главная сложность - это закупочный коммитет. Все это прекрасно понимают. У вас реально должно очень болеть, чтобы "чемпион" от компании взялся тащить на себе сделку. Нет того единственного человека, который протащит ваше решение. Это всегда группа людей, интересы которых сильно отличаются. В b2b практически не бывает эмоциональных покупок. Покупки взвешены. Вот здесь мы собирали статью про это. От вас зависит только 5 процентов, вас будут рассматривать среди прочих, будут изучать профиль компании, активности, стабильность и пр. Основная работа по закупке будет проведена без вашего участия. Цель холодных касаний - установить канал, попасть во внутренний реестр (если он существует) и со временем узнать каким образом осуществляются закупки, а там уже и подружиться с кем-то из компании. Людям нравится общаться с людьми, а не с письмами. Какой вывод? Не играйте в игры ЛПР. Системно делайте свою работу и завязывайте отношения с людьми, которые уважают труд других людей. Насколько согласны с мнением Руслана? @Salesnotes

Почему ЛПР в IT не отвечают на ваши холодные сообщения Спросил об этом того, кому явно постоянно в личку прилетает много холодных сообщений. Дмитрий Шестернин, CTO Flowwow, как ЛПР в крупной IT-компании, постоянно взаимодействует с менеджерами по продажам. Он согласился поделиться своей болью от такой коммуникации 👇 Практически ежедневно ко мне в личку или на почту падает несколько сообщений с разными предложениями купить облака, сервисы и кучу коробочных решений. С одной стороны, подобный процесс является нормальным для рынка. Но с другой — количество предложений может кратно вырасти в двух случаях: после любой публичной активности с моей стороны или в конце месяца/квартала, когда менеджерам необходимо закрыть KPI. И это неизбежно превращается в шум. Большая часть подобных сообщений будет проигнорирована, потому что мне сразу становится понятно, есть ли в этом разговоре хоть какая-то ценность.  На основе своего опыта я выделил 4 главные ошибки менеджеров, которые, с моей точки зрения, препятствуют продолжению диалога:  1. Пытаются продать свой продукт быстро и любой ценой. Если первый контакт начнется с «Привет, я Ваня, я продаю облака», то на этом же он и закончится. А если менеджер будет особо настойчив, то попадет в бан.  2. Отправляют универсальный питч. Одно и то же сообщение и презентация рассылаются веерно. Кейсы, когда менеджеры даже не меняют имя в обращении, встречаются чаще, чем вы можете себе представить.  3. Не проводят предварительное исследование. Если сейлз-менеджер не проводит ресерча компании, в которой я работаю, и не формулирует хотя бы одну-две гипотезы, где именно он может быть полезен бизнесу, он пытается переложить эту работу на меня. А я на это не подписывался. На самом деле, с аналогичной проблемой сталкиваются и мои коллеги из других департаментов. К ним также часто стучатся менеджеры не по их направлению, что вызывает много негатива и не приносит желаемого результата. 4. Пытаются назначить встречу ради встречи. Самое частое предложение, которое мне направляют: «Давайте созвонимся, обсудим, чем можем быть вам полезны». Но почему я должен тратить час рабочего времени, остается загадкой.  Как это можно исправить? На самом деле, зацепить ЛПР достаточно просто. Среди всего потока сообщений выделится тот SDR, который придет не с красивой презентацией или предложением созвониться, а с попыткой подумать о решении моей возможной проблемы. Даже если гипотеза в меня не попадет, я с вероятностью 90% выйду на контакт и заинтересуюсь, потому что увижу, что с таким человеком можно работать. Например, одним из последних удачных примеров первого контакта стало сообщение от менеджера, который предлагал услуги по авторизации (см скрин). Что он сделал:  сразу обозначил проблему (рост цен на SMS),  рассказал, как эту проблему можно решить,  кратко описал, как это работает у них, привел пример удачного кейса (опять же – кратко),  дал четкие цифры, как именно их решение может помочь нам.  Коммуникация была понятной и без лишней воды. Это закономерно привело к тому, что мы забрали предложение в проработку.  Коллеги, как часто к вам в личку приходят холодные сообщения? Согласны ли вы с тезисами Дмитрия? @Salesnotes

Нельзя молча ждать других участников встречи со стороны клиента На одном из консалтинговых проектов, с которым сейчас работаю, есть задача увеличить конверсию из 1й встречи в след шаг и продажу, соответсвенно. И вот я хочу на сейлз звонки (под прикрытием нового сейлза и анализирую что происходит). И вот была картина С нашей стороны все на месте (я и сейл). Со стороны клиента есть одна девушка и мы ждем пока подключится её начальница (наш ЛПР). Эти 3 минуты тишины мне дались очень непросто, очень хотелось сорваться и начать какой-то мимолентный смол ток, но нельзя, тк это помешало бы эксперименту. Но это было супер неловко, и уверен, клиенту тоже неловко. И вот начинать первую встречу с такой неловкости - так себе. При том что всегда можно о чем-то нейтральном поговорить в эти минуты ожидания и тем самым наоборот, приподнять настроение нашему оппоненту, что явно бы благовалило большей вероятсности успешности в след шаг В тему будет пост с канала аж от 2019 год «Как заранее подготовиться с small talk с Клиентом?» Как вы начинаете первые минуты встречи с клиентом: интуитивно или есть заготовки, которые почти всегда работают?)) @Salesnotes

"Вы бы рекомендовали своему сыну работу в В2В продажах?" Этот классный вопрос вчера получил от студентов, которые выйграли консультацию на моем недавнем выступлении в Институте Бизнеса БГУ И вот интересно узнать у вас "а вы бы рекомендовали своему ребенку свою текущую профессию?" Поделитесь плиз в комментариях Мой ответ был неуверенное "Да". Неуверенное, тк я не из тех, кто хотел бы навязывать как-то своим детям выбор их профессии, но если бы у меня они спросили, то на сегодняшний день я бы ответил "да, иди в продажи". Причина на поверхности: 50% предпринимателей и бизнесменов начинали свой путь с продаж. Это самая высокая вероятность пивотнуться в работу на себя, тк без этого навыка не существует в мире компаний и если присмотреться кто у руля этих компаний примерно в 50% случаев вы услышите историю в духе "начинал с продаж..." Ну и продублирую свой вопрос к вам: рекомендовали ли бы вы своему ребенку то, чем вы сейчас зарабатываете ?" @Salesnotes

Почему речевая аналитика обычно не взлетает?! Сервисы речевой аналитики давно не новость. Странно другое: рынок ими пользуется лет десять, а McKinsey в 2025 году (выборка 1 993 компании из 105 стран) фиксирует эффект на P&L только у 5-6% тех, кто внедрил AI. Не потому что у остальных софт хуже. Потому что у 5% другая последовательность шагов. Я общаюсь с РОПами постоянно, и большинство сидит в одной и той же точке. Она неприятная. - 98,7% диалогов вне поля зрения руководителя. Отдел оценивают по CRM, планёркам и редким записям. Это отфильтрованная реальность: менеджер пишет в CRM то, что хочет показать. - Знания не фиксируются, голос клиента не собирается. Возражения переизобретаются каждым менеджером заново, потому что нигде не записано, что на самом деле сработало. - Топ-3 менеджера делают 80% плана. Уход одного - минус 30-40% выручки отдела. CEO это знает. Менеджеры это знают. РОП на крючке. Почему речевая аналитика обычно не взлетает Ребята из SalesAI разобрали 200+ внедрений, и я с их выводами согласен. Причины провала не технические, а структурные, и их четыре. 1) AI ставят поверх сломанного процесса. Если CRM заполнена на 30%, а половина звонков не пишется, любой инструмент получит на вход мусор и выдаст мусор. McKinsey назвал это фактором провала номер один из 25 изученных. 2) покупают «поиск по словам» и называют это аналитикой. Регулярки ловят факт слова («прозвучало ли дорого»), но не смысл («отработано ли возражение, почему клиент ушёл»). Срабатываний на мат сотни, а кто их смотрит. Рекомендаций такой инструмент не даёт, потому что не понимает логику разговора. 3) нет владельца со стороны бизнеса. Инструмент купил CEO, настроил IT, пользоваться должны менеджеры. Нет человека, для которого это ежедневный рабочий инструмент. 4) CEO не подготовили к тому, что в первый месяц система покажет много плохого. Не предупреждён - воспринимает как провал РОПа. Предупреждён - как диагностику. Кто узнал себя при внедрении речевой аналитики в свои отделы? Что SalesAI делает по-другому Это не прослушка звонков, а Управляемый Рост Продаж: система отвечает на вопрос «где деньги». Прогноз выручки, риски потери сделки, контроль этапов, автоматическое движение сделки по CRM. После звонка она понимает контекст, а не ищет ключевые слова: извлекает до 19-30 параметров сделки, записывает их в CRM, ставит задачу на доведение, обновляет поля. РОПу не нужно ничего вносить руками. И контроль 100% звонков вместо выборочного QA: единый стандарт оценки, без субъективности и человеческого фактора. Что это даёт бизнесу за 90 дней Внедрение идёт по структурированному 90-дневному плану с реальными изменениями в P&L, а не «подключили и забыли». - Конверсия лид → сделка: 8% → 12-14% - Цикл сделки: -20-30% - Онбординг новичка: 6 месяцев → 3 недели - Текучка топов: -40-60% И главное, что лично мне в этом подходе нравится: через три месяца РОП знает про рынок больше маркетинга, про клиентов - из реальных цитат, а не из опросов. Он перестаёт быть «ещё одним РОПом» и становится человеком, который владеет данными о процессе. А кто владеет данными о продажах, владеет разговором с CEO. Челлендж для читателей канала @Salesnotes Если вы уже проходили внедрение речевой аналитики - расскажите в комментариях, что сработало, а что оказалось переоценено. Сравним на реальном опыте, а не на обзорах. И договорился для вас вот о чём. Для читателей «Заметки продавца В2В» ребята из SalesAI дают внедрение бесплатно в обмен на честную и открытую обратную связь прямо здесь, на канале. Условие простое: вы проходите весь путь и публично рассказываете, что получилось, а что нет. Я буду следить за этим вместе с вами. Кто хочет участвовать - пишите в комментарии или мне в ЛС (@Altunin).