Павел Лисовский. Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Почему одни сети получают 70%, а другие — 20% Всем прекрасно известно, что отдельным сетям производитель может платить больше при сопоставимом объеме продаж. В целом, это нормально. Это деньги производителя и он определяет уровень выплат в соответствие с коммерческой целесообразностью (ну, по крайней мере так в теории). Однако, если уровень выплат отличается очень сильно, то это уже можно воспринимать как дискриминирующие условия на рынке. Почему так происходит? По многим причинам. ⏹️Компетенции переговорщиков. Если у сети «зубастый» маркетолог, который умеет выжимать условия, то КАМ даст больше. ⏹️У сети нет утверждённого прайс-листа услуг. Нет системы, есть поле для манёвра (они так считают), и эта "свобода манёвра" в итоге идет не на пользу аптечной сети. ⏹️У производителя нет опубликованной коммерческой политики. ⏹️Отсутствуют юридические последствия для производителя. Никто не спрашивает, почему условия разные. Кейс: руководству аптечной сети становится известно, что фармпроизводитель за сопоставимый объем и те же услуги платит другой сети значительно больше. Помните, что руководитель одной сети сказал, что ему платят 70%, а в это время другие сети за тот же объем могут получить не более 50%. Ну, несправедливо же! Если по итогам периода вы узнали, что конкуренту заплатили больше, действуйте по шагам: ⏹️Запросите у производителя пояснения: почему так произошло? ⏹️Потребуйте утверждённую и опубликованную коммерческую политику. В ней должно быть чётко прописано, каким критериям должна соответствовать сеть, чтобы получать повышенные выплаты. ⏹️Если такой политики у производителя нет — требуйте выплатить вашей сети такое же вознаграждение, как и конкуренту. Производителям на заметку Коммерческая политика не формальность. Это инструмент управления подписной кампанией и ваша юридическая безопасность. Без неё вы рискуете не только переплатить, но и получить претензии в дискриминации. Как не попасть в такую ситуацию - я уже писал здесь. Хотите построить переговорную позицию сети, как работать с прайсом и коммерческой политикой, и как получать максимум от производителей без конфликтов. Пишите в ЛС @lispavel и на Pavel@LisovskiyP.com 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Коммерческая политика и оборотные штрафы Коммерческая политика фармпроизводителя - это не просто файл с общими условиями преференций (скидки, выплаты, бонусы) клиентам... Это юридический и публичный документ, в котором чётко прописаны критерии почему одним клиентам вы даёте 50% бэк-маржи и 120 дней отсрочки или эксклюзивные скидки, а другим эти условия недоступны. Публичный - это значит, что вы не можете скрывать критерии по которым предоставляете преференции. Информация о логике расчёта скидок должна быть доступна для всех участников рынка. ▪️К коммерческой политике нельзя относится "творчески". Нельзя по желанию коммерческого или любого другого отдела предоставить клиентам "особенные" условия, даже если этого требует рынок/конкуренция/вас прожали и т.д. Да, в документе написано, что мы можем сети выплатить бонус не более 30%... но тут такая крутая и интересная сеть "А", что мы им 55% пожалуй насыпем. Если очень нужно какой-либо сети выплатить бонус по "особенному", то правильно внесите этот пункт в коммерческую политику и тогда он будет доступен для всех клиентов, соответствующих этим критериям. Иначе риски: ⏹️Вы не можете предоставлять разные условия в отсутствии такого документа без риска нарушения антимонопольного законодательства. За это грозят оборотные штрафы! ⏹️В госпитальном сегменте и у дистрибьюторов такие прецеденты уже были. На коммерческом фармрынке пока не было, но всему своё время. Перешлите эту заметку ответственным лицам из отдела маркетинга и отдела продаж. Когда в следующий раз они предложат провести оплату/скидку/акцию для отдельной сети и при этом не позаботятся связать эти мероприятия с коммерческой политикой, то знайте: ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка; ▪️Отказ в таких же коммерческих преференциях другим участникам - нарушение антимонопольного законодательства. ▪️Риски... оно вам надо? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Разработанные в "Системах Лисовского" коммерческие политики используются в крупнейших отечественных и зарубежных фармкомпаниях входящих в ТОП 10 на коммерческом фармрынке. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса