Павел Лисовский. Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Почему одни сети получают 70%, а другие — 20% Всем прекрасно известно, что отдельным сетям производитель может платить больше при сопоставимом объеме продаж. В целом, это нормально. Это деньги производителя и он определяет уровень выплат в соответствие с коммерческой целесообразностью (ну, по крайней мере так в теории). Однако, если уровень выплат отличается очень сильно, то это уже можно воспринимать как дискриминирующие условия на рынке. Почему так происходит? По многим причинам. ⏹️Компетенции переговорщиков. Если у сети «зубастый» маркетолог, который умеет выжимать условия, то КАМ даст больше. ⏹️У сети нет утверждённого прайс-листа услуг. Нет системы, есть поле для манёвра (они так считают), и эта "свобода манёвра" в итоге идет не на пользу аптечной сети. ⏹️У производителя нет опубликованной коммерческой политики. ⏹️Отсутствуют юридические последствия для производителя. Никто не спрашивает, почему условия разные. Кейс: руководству аптечной сети становится известно, что фармпроизводитель за сопоставимый объем и те же услуги платит другой сети значительно больше. Помните, что руководитель одной сети сказал, что ему платят 70%, а в это время другие сети за тот же объем могут получить не более 50%. Ну, несправедливо же! Если по итогам периода вы узнали, что конкуренту заплатили больше, действуйте по шагам: ⏹️Запросите у производителя пояснения: почему так произошло? ⏹️Потребуйте утверждённую и опубликованную коммерческую политику. В ней должно быть чётко прописано, каким критериям должна соответствовать сеть, чтобы получать повышенные выплаты. ⏹️Если такой политики у производителя нет — требуйте выплатить вашей сети такое же вознаграждение, как и конкуренту. Производителям на заметку Коммерческая политика не формальность. Это инструмент управления подписной кампанией и ваша юридическая безопасность. Без неё вы рискуете не только переплатить, но и получить претензии в дискриминации. Как не попасть в такую ситуацию - я уже писал здесь. Хотите построить переговорную позицию сети, как работать с прайсом и коммерческой политикой, и как получать максимум от производителей без конфликтов. Пишите в ЛС @lispavel и на Pavel@LisovskiyP.com 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Коммерческая политика и оборотные штрафы Коммерческая политика фармпроизводителя - это не просто файл с общими условиями преференций (скидки, выплаты, бонусы) клиентам... Это юридический и публичный документ, в котором чётко прописаны критерии почему одним клиентам вы даёте 50% бэк-маржи и 120 дней отсрочки или эксклюзивные скидки, а другим эти условия недоступны. Публичный - это значит, что вы не можете скрывать критерии по которым предоставляете преференции. Информация о логике расчёта скидок должна быть доступна для всех участников рынка. ▪️К коммерческой политике нельзя относится "творчески". Нельзя по желанию коммерческого или любого другого отдела предоставить клиентам "особенные" условия, даже если этого требует рынок/конкуренция/вас прожали и т.д. Да, в документе написано, что мы можем сети выплатить бонус не более 30%... но тут такая крутая и интересная сеть "А", что мы им 55% пожалуй насыпем. Если очень нужно какой-либо сети выплатить бонус по "особенному", то правильно внесите этот пункт в коммерческую политику и тогда он будет доступен для всех клиентов, соответствующих этим критериям. Иначе риски: ⏹️Вы не можете предоставлять разные условия в отсутствии такого документа без риска нарушения антимонопольного законодательства. За это грозят оборотные штрафы! ⏹️В госпитальном сегменте и у дистрибьюторов такие прецеденты уже были. На коммерческом фармрынке пока не было, но всему своё время. Перешлите эту заметку ответственным лицам из отдела маркетинга и отдела продаж. Когда в следующий раз они предложат провести оплату/скидку/акцию для отдельной сети и при этом не позаботятся связать эти мероприятия с коммерческой политикой, то знайте: ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка; ▪️Отказ в таких же коммерческих преференциях другим участникам - нарушение антимонопольного законодательства. ▪️Риски... оно вам надо? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Разработанные в "Системах Лисовского" коммерческие политики используются в крупнейших отечественных и зарубежных фармкомпаниях входящих в ТОП 10 на коммерческом фармрынке. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

РБК: Аптечный рынок и экономический ущерб от гриппа и ОРВИ... +89% Роспотребнадзор не перестает удивлять и подкидывать инфоповоды. Вообще большинство моих последних комментариев на ТВ связаны с действиями или выступлениями представителей Роспотребнадзора. Так вот. Они недавно посчитали, что ⏹️суммарные потери от 30 инфекций превысили 1,3 трлн рублей, 89% из них пришлись на грипп и ОРВИ. ⏹️Затраты на лечение гриппа и заболеваемость выросли втрое. Впервые после пандемии 2020 года грипп обогнал коронавирус по величине экономического ущерба. ⏹️Основные причины: два эпидсезона подряд, новый подтип гриппа А, снижение вакцинации, рост обращений за медпомощью и инфляция стоимости медуслуг. У меня два очень важных вопроса! ⏹️Как так получилось, что мы в аптечном сегменте проглядели такой невероятный рост заболеваемости? ⏹️Где деньги?! Эту новость комментировал вчера в эфире РБК ТВ (VK Видео, YouTube, кстати, подписывайтесь на каналы) Моё мнение ⏹️Лекарственная составляющая лечения гриппа подорожала минимально. Многие препараты для профилактики и лечения гриппа и ОРВИ являются ЖНВПЛ (цены регулирует государство). ⏹️"Рост" затрат связан с изменением методики расчета ⏹️А куда делись пациенты и почему в аптечном сегменте "не заметили" два эпидсезона подряд рассказывают эксперты - смотрите сюжет на РБК. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Через 10 минут на РБК ТВ

Аптеки Ташкента (Узбекистан) Продолжаю серию наблюдений из аптек соседних стран. Сегодня аптеки Ташкента Все аптеки на фото расположены рядом с больницей. Небольшие торговые площади, закрытая выкладка. Часть из них имеет очень высокий товарооборот, но нам сейчас не про красоту, а про то, как коллеги используют пространство. ▪️Особенность 1. Товарный запас В ташкентских аптеках очень большой товарный запас — 70+ дней. Это особенность аптечного рынка Узбекистана. И, видимо, именно с этим связана попытка фармацевтов выложить на витрину вообще всё, что есть в аптеке. Места мало, поэтому упаковки ставят боком или торцом. С такой «выкладкой» я сталкивался почти во всех аптеках Ташкента — даже в тех, что не стеснены торговым пространством. Разумеется, такая выкладка не работает. Это просто ещё одно место хранения, откуда фармацевт может взять препарат. Покупатель на неё не смотрит. Мы уже обсуждали, как отсутствие фокуса и навигации убивает продажи, — и в Казахстане, и в Кыргызстане проблема та же. ▪️Особенность 2. Ценники С ценниками та же беда, что у коллег в Алматы и Бишкеке. Их нет. И это характерно даже для аптек с открытой выкладкой. Зачем выкладывать товар открыто, если покупатель не видит цены и не может принять решение самостоятельно? Если уж делаете открытую выкладку — ценники обязательны. В Ташкенте много больших красивых аптек с открытой выкладкой, но о них в следующий раз. Однако, даже там, те же проблемы с ценниками. ▪️Особенность 3. Прикассовая зона почти не используется. ⏹️И либо это просто пространство закрытое стеклом (и это хороший вариант) ⏹️либо классическая "бойница" в которй фармацевт закрыт всем чем угодно: стеклом, объявлениями, упаковками препаратов и т.д. Т.е. Сделано всё, чтобы покупатель лишний раз не увидел фармацевта. Аптеки соседних стран: Аптеки Алматы: свет, выкладка и странности — ссылка (предыдущий пост) Аптеки Бишкека: вывески, свет, выкладка, ценники. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки Бишкека (Кыргызстан) Продолжаем сравнивать аптеки соседних стран. ▪️Вывески Яркие светодиодные конструкции Это местная особенность. Просто пока это можно! Скоро в Бишкеке пройдёт саммит ШОС, думаю городские власти хватятся потом и станут регламентировать вывески. В Ташкенте уже это сделали... и очень круто закрутили гайки (расскажу об этом отдельно). ▪️Освещение Те же ошибки, что и у коллег в Казахстане. На фото специально показал, как расположены светильники. Обратите внимание лампа висит в одном месте, а... стеллаж находится в другом! В чем идея освещения пустого пространства, я не понял? Подчеркну, это не проблема киргизских аптек, у нас такое тоже сплошь и рядом. ▪️Выкладка Да, я понимаю, что очень хочется продать уСТМ (Грипхот, натураХОТ на фото)... но не надо верить в то, что если их поставить в ряд, то выкладка будет "работать" и это приведет к продаже. Нет, к этой витрине никто не подойдёт. У выкладки нет фокуса, нет навигации, нет подписей товарных категорий. Да, и самих товарных категорий тоже нет. В общем, пространство выкладки вообще не работает. ⏹️Особенность: ЛС могут находиться практически на полу - законодательство позволяет. Коллеги обратили на такую же ситуацию в Казахстане. Это тот редкий случай, когда я поддерживаю регулятора, не надо так низко выкладывать товар. Во-первых, это некрасиво. ▪️Ценники В большинстве аптек по непонятной причине отсутствуют ценники. Как донести до покупателя, что у вас выгодные цены? Как стимулировать его брать товар с открытой выкладки? Набрать товар и бежать спрашивать, сколько стоит? Ну бред же. Если делаете открытую выкладку — ценники обязательны. В тех аптеках, где ценники были, их приклеили на одну упаковку. Интересно, а они подумали, что если эту упаковку возьмут, информации о цене снова не будет? В отдельных случаях в качестве ценника служат наклейки с надписями цены от руки. Не одобряю... ⏹️На что еще обратили внимание? Пишите в комментариях. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптеки Алматы (Казахстан) Делюсь наблюдениями с казахстанского рынка. Аптеки Алматы — хороший пример частых ошибок, которые знакомы и нам. ⏹️Свет Освещение торгового зала - хроническое слепое пятно многих аптек. Это касается подбора светильников по форме, яркости, расположению, цветовой палитре. Очевидный факт известный из других сфер ритейла: холодный свет не стимулирует продажи. Он вызывает уныние. Тёплый свет способствует продажам. Зачем при проектировании аптек по-прежнему ставят холодный унылый свет, для меня загадка. Дополнительной проблемой для южных аптек является подбор оптимальной яркости: при входе с солнечной улицы аптека кажется тёмной. На фото это не передать, но эффект реальный. ⏹️Выкладка В открытом доступе видим "законтрактованный" товар, СТМ, парафармацию. Очень ограниченный перечень ассортимента. Если делаете открытую выкладку, там должны быть представлены популярные товарные категории, которые нужны покупателям. Тогда они будут обращать внимание на витрины и что-то выбирать там. В противном случае просто пройдут мимо. Обе эти проблемы характерны для аптек во всех наших странах. Ничего нового, но повторить полезно. ⏹️Особенность, которой у нас нет На фото есть ещё одна особенность (или неэффективность), которую вы не встретите в наших аптеках. Заметили? Пишите в комментариях, что увидели. Завтра прокомментирую. Завтра — фото аптек Бишкека (Киргизия). Сравним. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Тогда пусть за широкий ассортимент заплатит покупатель! А если стратегия аптечной сети подразумевает наличие широкого ассортимента? Как тогда быть с товарными остатками особенно в период низкого спроса? Вроде бы как широкий ассортимент - это конкурентное преимущество сети. Вроде бы да..., но только в том случае, если сеть умеет это отличие монетизировать. Вспомните, что такое конкурентное преимущество – это продолжительное конкурентное отличие, позитивно значимое для покупателя, которое продавец может монетизировать Если же широкий ассортимент не только не обеспечивает аптечной сети дополнительный доход, а способствует высоким издержкам, то это не конкурентное преимущество, а конкурентный недостаток! И всё же, если стратегия сети подразумевает наличие широкого ассортимента, как быть? Как сделать это конкурентным преимуществом? В этом случае, необходимо чтобы за более широкий ассортимент кто-то заплатил: ⏹️либо фармпроизводитель ⏹️либо покупатель. Ведь Лучше наличие товара по высокой цене, чем отсутствие по низкой В этом случае, приобретая редкий товар покупатель платит за себя и за тех парней, которые не пришли. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса