Катя Самсонова | Создаю и продвигаю

Я, наверное, в каком-то смысле повторяюсь и все время возвращаюсь к одной и той же мысли, но чем дальше, тем больше чувствую ее как совсем базовую. Маркетинг, PR, продажи в B2B, даже в очень технологичном B2B, где, казалось бы, все должно строиться вокруг продукта, решений, архитектуры, сложных внедрений и экспертизы, для меня все равно в первую очередь про отношения человек-человек. Про коммуникацию. Про реальные отношения между людьми. И мне каждый раз важно это замечать, потому что, безусловно, есть продукт, есть компетенции, есть то, что мы действительно умеем делать. Неважно, идет ли речь о консультантах, инженерах, delivery-командах, presale или продуктовых людях. За всем этим обязательно должен стоять слой глубины: глубины экспертизы, качества продукта, способности действительно решить задачу клиента, а не просто убедительно о себе рассказать. Но второй слой здесь не менее важен. Это уже про коммуникацию, про отношения, про присутствие в рынке, про умение искать партнеров, разговаривать, слушать, слышать, выявлять сложность, боль, задачу, подстраивать решение под реальность, а не под заранее подготовленную презентацию, и в целом гибко двигаться вместе с тем, что происходит у клиента. И мне кажется, что в B2B эти два слоя невозможно разорвать. Если есть только один из них, ничего не получается. Если мы умеем выстраивать контакт, нравиться, говорить, строить отношения, но за этим нет достаточной компетенции, глубины и реальной способности решить задачу на нужном уровне, это довольно быстро заканчивается. Но и в обратную сторону это работает так же. Если у нас есть сильная экспертиза, хороший продукт, реальное качество, но мы не готовы идти в коммуникацию, не умеем строить мост между собой и рынком, не умеем разговаривать, слушать, быть в отношениях, такие компании и такие продукты либо остаются слишком маленькими, либо в какой-то момент просто не выдерживают. Потому что в B2B, особенно в сложном B2B, недостаточно просто быть компетентными. Нужно еще, чтобы между вашей глубиной и рынком была выстроена коммуникация. И это уже задача не одного отдела, а по сути всей системы. Она строится через PR, когда вы присутствуете в медиа, в отраслевых историях, в ивентах, в партнерских связках. Она строится через маркетинг, когда вы не просто что-то публикуете, а действительно переводите свою экспертизу в понятный рынку язык. Она строится через продажи, когда люди умеют слушать и разговаривать, а не только презентовать. Она строится через presale и delivery, через solution-команды, через тех, кто заходит в проект и дальше его реализует. Все эти слои должны уметь взаимодействовать с клиентом. И если где-то в этой цепочке что-то выпадает, добиваться роста становится очень сложно. Особенно в текущих реалиях. В маленьких компаниях обычно одни и те же люди держат на себе сразу все эти слои. В крупных компаниях это уже распределено, но от этого задача не становится проще. Скорее наоборот: там нужно все время смотреть на всю цепочку целиком и понимать, где именно рвется связь. Можем ли мы действительно решить проблему клиента. Умеем ли мы слушать. Умеем ли мы переводить сложное в понятное. Умеем ли мы вообще быть в живом контакте с рынком. В B2B почти никогда не работает что-то одно. Нужны и компетенция, и коммуникация. И экспертиза, и отношения. И чем сложнее продукт, тем важнее об этом помнить.

Месяц назад я снова вышла в in-house, и мне самой до сих пор немного странно это про себя говорить. Потому что два года назад я из найма ушла, и у меня тогда было очень ясное ощущение, что эта глава закончилась. Дальше были свои проекты, внешний CMO, трекинг, более свободная сборка жизни и работы, где я сама определяю, что, как и в каком объеме я делаю. А потом ко мне пришла компания Usetech и предложила лидировать международный маркетинг на MENA, и я согласилась. И если честно, здесь было сразу несколько причин. Во-первых, мне правда очень важна международка. Мне важна работа на другом языке, другой рынок, другой культурный контекст, сама возможность быть включенной в более широкую картинку, чем только локальная. Когда-то это было большой частью моей профессиональной жизни, и ограничение доступа к этому я по-честному довольно долго отгоревывала как потерю. Поэтому возвращение в международный контекст для меня сейчас не просто про работу, а еще и про возвращение какого-то важного куска себя. Во-вторых, мне, кажется, была нужна опора. Когда ты ведешь свои проекты сама, ты не только работаешь, ты еще и продаешь, и собираешь, и держишь на себе много тревоги, которая в этой конструкции неизбежна. Это дает очень много роста, и я точно не хочу от этого отказываться, потому что именно в этой предпринимательской и консалтинговой ветке я очень сильно разворачиваюсь и взрослею. Но большая система дает другой тип устойчивости, и сейчас для меня это тоже оказалось очень ценно. И, наверное, самое важное, что я не воспринимаю это как возврат назад или отказ от своего. Я не ушла из своих проектов. У меня остается участие в Integrail, мои клиенты, мои консультации. Просто теперь это собрано в другом ритме и в другом объеме. И, как ни странно, именно это возвращение дало мне больше свободы в том, как я дальше хочу развивать свое: что брать, что не брать, где оставаться, а где менять рамку и формат работы. Похоже, моя задача сейчас вообще не в том, чтобы выбрать что-то одно и окончательно определить, кто я “на самом деле”. А в том, чтобы собрать для себя такой сетап, в котором помещаются и большая система, и международка, и свои проекты, и мой собственный способ работать. А еще научиться бы в этом двигаться, но не выгорать) Пока это не самая простая конструкция, но, кажется, для меня сейчас это и есть взросление.

Личный бренд предпринимателя: что это такое и как на него влияет внешний вид ❓ (Запоздавший анонс) Уже завтра, 16 мая в 14:00 мы проведем открытый эфир по стилю. На нем я и моя дорогая подруга, стилист Маша Гуменникова разберем визуальную аутентичность для бизнеса с точки зрения маркетинга, психологии и стиля. Что обсудим на вебинаре ➡️что такое личный бренд в бизнесе, почему важен и какие преимущества дает; ➡️аутентичный личный бренд как ключевой фактор в 2026 году; ➡️почему баланс профессионального и личного — ключ к успеху; ➡️как подобрать комфортный способ проявляться в онлайне и реальной жизни; ➡️как создать Obraz который соответствует вашей личности; Для кого эфир Будет полезно топ-менеджерам, управленцам, предпринимателям, консультантам и всем, кто работает с бизнесом или создает свой. Явки и пароли 🟥 16 мая, 14:00 в канале Obraz ▶️Ссылка будет у ребят в канале за час до вебинара (но я сюда тоже принесу) P.S. Организуют вебинар прекрасные Даша и Оля, основатели сервиса по подбору образа для локальных брендов Obraz

В прошлый раз было про символическое, сегодня будет про осязаемое и реальное: про продажи. Работали с командой продаж клиента, классная команда, вовлеченная, заряженная. Мы всё про свое: АВМ, персонализация, продаем только через глубокое понимание контекста клиента. И вот идет лид по воронке, всё прекрасно, доходим до презентации продукта.. Смотрим презу, а там как всегда: - Мы на рынке 100500 лет - 10 слайдов про фичи нашего продукта - Спасибо за внимание, пишите, если что. Ни одного слайда про клиента, хотя мы очень хорошо изучили его контекст. И более того, уже построили теплые отношения с одним из ЛПРов и знаем, что болит. И это не камень в огород команды, ребята правда молодцы и сделали огромную работу. Просто почему-то в нашей культуре продаж вот это очень устойчиво: расскажем вам про себя, догадайтесь и решите сами, что вам надо. Что мы посоветовали и как надо бы собирать такие файлы. Конечно от клиента. Мы УЖЕ его изучили. Мы УЖЕ провели с ним несколько встреч. И вот мы говорим: 1. смотри, вот так мы поняли твою проблему. Вот так она оцифровывается: ты теряешь на своих сложностях примерно Х млн. руб., Х часов или еще что-то очень важное и дорогое. 2. смотри, вот так наш продукт решает твою проблему. И тут прямо мостик: было-стало. Продают не фичи, продает трансформация состояния «до-после». И понимание клиента, что он сможет на этом заработать/сэкономить/достичь целей. 3. а вот так, дорогой друг, начать с нами работать. Быстрый старт, маленький риск, давай мы тебя проведем за ручку, чтобы было легко и комфортно. И сразу следующий малюююсенький понятный шаг, который мы инициируем. Особенно если продаем сложный и большой продукт, пусть первый шаг будет очень простым. И потом уже, когда клиент понимает, как вы решаете его боли, можно идти в фичи, отстройку от конкурентов и т.д. Это сильно упрощенно, у нас с прекрасной Катей Ловрич на эту тему целый большой разбор был. Но основная мысль, думаю, понятна. Помните про диалог и клиента, всё строится вокруг него, а не вокруг продукта. Поэтому именно о клиенте вся ваша история и должна быть. Ведь если нет клиентов, то и продукта тоже нет;) А еще, сборка такой презентации - очень хороший маркер, что вы правда понимаете, что и кому продаете. И такой нарратив не просто продает, но и подсвечивает, где вы пока не понимаете, как для клиента работает ваш продукт. А значит и показывает вам вектор ближайшего развития для вашего бизнеса.

Сформулировалось сегодня важное про консалтинг и то, почему он бывает нужен бизнесу. Любая компания по своей сути выполняет для своих сотрудников материнскую функцию. Она кормит, задаёт рамки и границы, дает признание и одобрение. И не так важно начинающий у вас сотрудник или топ менеджер, он, в подавляющем большинстве случаев, будет проецировать на вас/компанию эту материнскую функцию. А значит - в каком-то смысле будет регрессировать и становиться меньше, чем он изначально есть. Исключения - партнерские отношения, доли в компании и другие договоренности, которые выводят сотрудника в равную позицию. Хотя и тут есть нюансы. Этот (абсолютно нормальный) материнский перенос играет одну злую шутку: сотрудники могут отыгрывать и повторять свои отношения с материнской фигурой в отношении вас и вашей компании. И тогда какое-то решение может быть принято не потому, что оно наилучшее, а потому что очень хочется быть хорошим и чтобы символическая «мама» не ругала. Что, в противоположность этому, делает консультант/трекер. Он становится для вас равным, который может честно отразить то, что у вас в бизнесе происходит. Он может подсветить, почему не реализуются планы, и где вы закапываетесь. Где саботируете вы, а где ваши сотрудники. И поскольку он снаружи - он свободен от материнской проекции и не стремиться вам угождать. Наоборот: его компетенция в его честности. Интересно, что один и тот же человек может очень по-разному проявляться в найме и в консалтинге. Не потому что он вдруг компетентнее становится, когда консультирует, а потому что просто оказывается в другой позиции и может развернуться. Отдельно важно, что иногда собственник начинает искать в консультанте символическую «маму», но это как раз то, что опытный и понимающий эти процессы специалист может и должен отразить. (Мы кстати в Integrail делаем специально интервизионные группы для консультантов, где стараемся все эти процессы подсветить) Короче. Не всегда вам нужен человек в штат, который будет вас слушаться или решать проблемы. Иногда вам и вашему бизнесу полезнее второй компетентный взрослый, который поможет найти новые пути развития бизнеса. Честно и на равных. P.S. Пока писала, поняла, что там конечно еще оооочень много пластов. Хоть вебинар проводи про психоаналитические процессы в бизнесе) Если кому такое интересно, вы отметьтесь как-нибудь плюсиком. Будут желающие - подготовлю.

Продолжаем нести в рынок свет АВМ 😄 Поучаствовали вместе с коллегами в Аутрич академии, записали несколько небольших уроков на тему того, как всё-таки внедрять Account Based Marketing в своей компании. Сама академия - подборка уроков от экпертов В2В рынка, каждый делится своим ракурсом и своим подходом. Если интересно - заходите посмотреть, как минимум можно узнать, кто на рынке какие темы разрабатывает. Ну и наши иишные фоточки тоже хороши))

Сколько времени у вас уходит на подготовку ко встрече с клиентом? Как обычно бывает: - 2-3 часа рисерча (x3, если клиент из enterprise) • куча вкладок и документов - и всё равно есть ощущение, что ты что-то упускаешь А после звонка выясняется, что ты говорил не с теми людьми и вообще не о том 😒 Мы делаем Convergate, который делает рисерч по клиенту за тебя: - собирает инфу о компании из 50+ источников - находит ЛПРов и собирает power map - вытаскивает реальные приоритеты и боли бизнеса - соединяет эти боли с вашим продуктом/услугой Ты приходишь на встречу сразу к правильным людям с конкретными предложениями под их актуальный контекст. В чем польза для коммерческой команды: - подготовка к встрече занимает ~10 минут вместо нескольких часов - сокращается пресейл-цикл, потому что повышается точность действий менеджеров - проще персонализировать предложение под клиента Если у вас длинные сделки, куча ЛПРов и постоянное ощущение, что ваши пресейлы застряли в болоте — это must-have инструмент. Ждем на демо 👉 www.convergate.ru

Чем больше происходит - тем меньше пишу в канал. Я, конечно, тот еще блогер, надо всё наоборот делать. Но пока как есть) Зато сейчас кааак всё расскажу 🙃 Первое, про что хочется - у нас прямо-таки летит наше сообщество Integrail. Вчера провели уже третью встречу, говорили про упаковку консультанта. Всё очень тепло, искренне, поддерживающе - всё так, как мы и хотели. В эфире было больше 10 консультантов, многие делились опытом, задавали вопросы, просили совета. И это очень классно и ценно, и очень мотивирует продолжать. Впереди у нас запуск новых форматов, расширение, и уже на низком старте соцсети 🔥 Это прям проект - мечта 🤍 Показываю вам фоточки со вчерашней встречи и кружочек, который готовилась запулить вчера, но силы меня покинули 🫠 Все, кто еще не с нами, но хочет - пишите. Ну и ждите следующую серию «как я провожу эту весну»)

Давно планировала анонс, и вот наконец-то пришло его время. Мы запустили сообщество консультантов для бизнеса Интеграль | Integrail 🤩 В какой-то момент поняли, что консультант - это достаточно одинокая профессия, и сообщество - это то, что позволит развиваться быстрее, находить поддержку, совместно создавать классные проекты и легче заявлять о себе миру. Нас уже почти 20, планируем расти примерно на 20 человек в месяц, и сейчас активно тестируем внутренние механики, чтобы сделать эту историю максимально полезной для консультантов. В среду повели первый нетворкинг, на подходе интервизионная группа и мастер класс по продвижению. Цель - проводить минимум одно мероприятие в неделю, чтобы создать среду для переопыления и развития. До июня - никаких членских взносов, работаем на добровольных началах, но попасть можно только после собеседования и если совпадаем по ценностям (про них расскажу отдельно). Если вы консультант или хотите запустить практику вместе с нами - пишите в личку, расскажу варианты и детали. А для бизнеса: мы в процессе упаковки сайта и запуска медиа, скоро можно будет найти проверенных консультантов для вашего бизнеса - от маркетологов и эйчаров до тех директоров и бизнес психологов. Пара недель и все запустим 💪 Но если специалист нужен уже сейчас - тоже пишите, обязательно подберем и соединим. Очень много вдохновения у меня вызывает этот проект, готовьтесь, скоро буду много про него рассказывать))

Собрала сегодня наконец-то описание того, как, с кем и с чем я работаю. Прикольно, что работаю давно, но сформулировать вот только смогла) Нельзя недооценивать сопротивление;) Так вот. Получилась вот такая нехитрая схемка из трех частей, которая помогла мне самой понять и присвоить оптики, через которые я смотрю на бизнес: - маркетинг и продукт (чтобы понять что-зачем-для кого мы делаем) - глубинная психология (чтобы увидеть из-за чего не едет или наоборот - где опоры, которые всё тащат) - трекинг (чтобы контролировать движение к целям и фокусироваться на важном). Все три части важны. - без связи с рынком мы теряем «твердость» процесса, а мы тут про бизнес всё-таки, - без работы с психологией можно сто-пятьсот целей ставить, но упрешься именно в то, что в себе не можешь увидеть, - без трекинга - всё увидели, спланировали, и дальше снова стоим (опять про сопротивление и важность внешнего агента). Поэтому работаю именно так: увидели стратегический разрыв, сформировали план, как преодолеть, побежали к цели, по ходу корректируя курс и выявляя новые недостающие пазлы. Одну стратегию без трекинга тоже можно собрать (с учетом маркетинга и внутренней реальности), просто тогда прогресс полностью в руках основателя. Кому подходит/может помочь: - Предпринимателям, стартаперам, тем, кто запускает свои проекты. В первую очередь в В2В - тут у меня сильно больше опыта и насмотренности со стороны маркетинга. Но можно и В2С - остальным двум оптикам вообще всё равно на тип бизнеса. - Экспертам в найме и не только, которые хотят запустить свой консалтинг или бизнес. Выделяю отдельно, там есть непростая история и с упаковкой собственного опыта, и с выходом в новые для себя форматы. Со всем могу помочь, знаем, плавали. Сейчас смещаю приоритет именно в консалтинговые и трекинговые форматы работы с бизнесом, если вы понимаете, что откликается и хочется попробовать поработать - приходите.