Речевой акселератор

Запрещённая соцсеть напомнила давний пост о воспитании детей. По реальной ситуации). "Один мой знакомый - тренер по переговорам, то есть, читай - бессовестный манипулятор. Сын-подросток решился на ПервыйВзломСистемы (наверно, целый год готовился к подвигу). Событие! А отец поглумился только. Юный бунтарь поспорил с другом, что стырит шоколадку из Ашана (дурные они совсем в этом возрасте, что ж делать). И стырил. А на кассе попросили показать карманы и вызвали патруль. Патруль плотоядно облизнулся, оформил протокол со свидетелями и предложил вызвать родителей. Родитель, понятно, примчался как на пожар. Нам, говорят, конечно, жалко ломать жизнь ребенку из-за полсотни рублей. Но мы, российская полиция, стоим на страже закона. Придётся как минимум, поставить на учёт в детскую комнату и оповестить школу. Школа у вас лучшая в районе, знаем - поступить трудно, а вылететь легко. Захотят вас там дальше учить? Выбирайте, детская комната и школа или добровольный взнос на укрепление правопорядка в таком-то размере. Долго ли коротко шли переговоры, уже и бомжи в обезьяннике уснули, алкаши протрезвели и хулиганы перевоспитались, но всё, что получилось - сбить размер «добровольного взноса» в три с половиной раза. В полиции те ещё переговорщики. Так и быть, говорят, не дадим протоколу хода. Идите, и постарайтесь больше не давать поводов для встреч. А сын в машине сидит. Выходит отец и пот утирает. Еле договорился, чтобы без отчисления из школы обошлось. Но тебе, дружок, тоже попотеть придется. Сынуля такой - я готов, что делать надо? Отец - в отделении прибираться. Месяц, каждый день. Там немного - пятнадцать кабинетов, два туалета, дежурка и обезьянник. За полдня должен успевать. Приходишь из школы, и вперёд. Можешь прям сегодня начать. Пригорюнился сын, попробовал надавить - пап, может, без приборки договоришься, мне что, целый месяц и гулять не ходить? И грязно там, из клетки запах кошмарный. Но отец ни в какую. Сумел шоколадку стырить, сможешь и обезьянник помыть. Приехали домой, собрал недоросль ведро, тряпки, щётку, швабру. Повздыхал тяжело. Не помогает. В прихожей помялся минут десять. Не работает. И пошёл. Возвращается задумчивый. Пап, они всем отделением сбежались, долго спрашивали, зачем пришёл, сильно перепугались почему-то. Иди, говорят, мальчик, отсюда, и не приходи больше. Ты позвони им, чтобы пустили прибираться. Ничего чужого больше в жизни не возьму. ‌В‌о‌т‌ ‌ч‌т‌о‌ ‌к‌р‌е‌с‌т‌ ‌ж‌и‌в‌о‌тво.‌.‌.‌ Представляете, какие отцы бывают циничные?"

Особенность продаж и переговоров во время кризиса На более-менее стабильном рынке главные аргументы продавца - выгоды от использования продукта и отличия от конкурентов. Цена, доставка, производительность, сервис… Продаем оборудование – говорим о выгодах от его использования чисто в техническом смысле. Продаем премиксы – про потенциальный рост надоев. А теперь - как принимает решение клиент, у которого начался кризис? Для него актуальны совсем другие аргументы. То, что работало в спокойные времена, значит все меньше и меньше. А что важно? Не ожидаемые выгоды в будущем, а способы пережить кризис - здесь и сейчас. Как ваш продукт поможет пережить межсезонье, застраховать компанию от проверок и снизить фонд оплаты труда. Как поможет снизить расходы на сырье. Как гарантирует, что не появится новых проблем – их и без того хватает. Повторю: клиент в кризисе думает не про рост, а про то, как продержаться. И продавец, который приходит с той же презентацией, что и два года назад, проигрывает. Не конкуренту – а новой реальности клиента, в которую он так и не заглянул. Так что аргументацию стоит переписать. Под тревогу клиента, а не под прежние выгоды. Это и есть продажи в кризис.

⚓️ Этап 5. ANCHOR – Якорь: зафиксируйте и следующий шаг, и эмоцию Якорь работает на двух уровнях. Уровень 1 – договорённость. Фиксация по четырём параметрам: ▪ 🕐 Время – конкретный день и часовое окно ▪ 👤 Ответственный – кто именно будет на связи ▪ 📲 Канал – звонок, письмо, WhatsApp ▪ 📋 Содержание – о чём именно пойдёт следующий разговор «Тогда в понедельник вам позвонит Ольга уже с конкретикой. Во сколько вам удобнее?» Уровень 2 – эмоциональный якорь. Если последние секунды разговора вызывают тёплую эмоцию – улыбку, благодарность, лёгкий юмор – эта эмоция «приклеивается» к вашему имени и к вашей компании. Примеры из реальных звонков: 💛 «Нам хотелось бы богатеть не за ваш счёт, а вместе с вами» 😄 «Я точно знаю, что поработав полгода, вы скажете: "Огромное спасибо мне за эту настойчивость"» 🏗 Почему «Сальса продаж»© – это системная задача для руководителя, а не «проблема продавцов» Холодные звонки в большинстве компаний не работают не потому, что продавцы плохие. А потому, что никто не выстроил систему. ▸ ❌ Нет SCAN: никто не опросил лояльных клиентов и не собрал реальные конкурентные преимущества. ▸ ❌ Нет APPROACH: менеджеры импровизируют, начиная каждый звонок со слов «хотели бы предложить». ▸ ❌ Нет LEAD: у продавца отсутствует «30-секундный спич» с проверенными аргументами. ▸ ❌ Нет SOLO: вместо пространства для клиента – допрос по скрипту. ▸ ❌ Нет ANCHOR: разговор заканчивается без конкретной договорённости и без тёплого финала. 🌾 Производитель сельскохозяйственного оборудования из Волгограда – в первый же месяц после обучения выполнил план продаж на 142%. 🎠 Московский производитель детского игрового оборудования – в первую неделю после тренинга заключил столько же сделок, сколько обычно закрывал за целый месяц. 📋 Чек-лист: как перезапустить холодные продажи в вашей компании 1. 🔍 SCAN: Проведите опрос 20–30 лояльных клиентов: «За что вы нас выбираете, кроме цены?» 2. 🤝 APPROACH: Разработайте речевой модуль захода – фразу, начинающуюся с выгоды клиента, а не с презентации вашего продукта. 3. ⚡️ LEAD: Сформируйте «30-секундный спич» – с нумерацией каждого пункта, с конкретными формулировками ваших клиентов. 4. 🎤 SOLO + ⚓️ ANCHOR: Проведите тестовую серию из 30 звонков по новой методологии – замерьте конверсию и сравните с текущими показателями. 5. 🎓 Включите в систему обучения тренировку на живых звонках: пусть менеджеры звонят реальным клиентам на глазах у коллег. 6. 📊 Добавьте в KPI норматив по количеству информативных контактов с новыми клиентами. Друзья, это третий блок антикризисного чек-листа. В следующей главе поговорим о поиске новой целевой аудитории – как обнаружить совершенно неожиданные рынки для вашего продукта. Разберём живой кейс: как оборудование для грузовых автосервисов оказалось востребованным на заводах по ремонту башенных кранов. Продолжить? ✍️ Алексей Урванцев – владелец проекта «Речевой акселератор», тренер-практик по авторитетному влиянию (продажи, выступления, переговоры, управление). Автор методики «Сальса продаж»©. 🏆 Четырёхкратный лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» в номинации «Лучший бизнес-тренер» (журнал «Управление персоналом») 📊 ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам (SalesPortal.ru) 🎤 ТОП-20 лучших российских спикеров по ораторскому искусству (HUBSpeakers.ru) 🚀 ТОП-20 лучших спикеров по маркетингу и бизнесу России 2026 (BestSpeakers.ru) 🚀 ТОП-20 лучших спикеров по лидерству в России (BestSpeakers.ru) 🥇 2 место в рейтинге «ТОП-100 лучших исполнителей» HRTime.ru в номинации «Обучение персонала» ⭐️ Участник списка «Элита менеджмента — лучшие спикеры по управлению» (BestSpeakers, 2026)

🔍 Этап 1. SCAN – Сканирование: подготовка, которая решает всё Прежде чем снять трубку, профессионал должен сделать домашнюю работу. Сканирование в методе «Сальса продаж»© – это не разовое действие, а непрерывный процесс на трёх уровнях: ▪ Pre-Scan – за минуты до звонка: собрать факты о клиенте, его отрасли, сформировать гипотезы о потребностях. В кризис особенно важно понять: что сейчас болит у этого конкретного клиента? ▪ Live-Scan – в первые 30 секунд разговора: сверить гипотезы, считать тон и готовность собеседника. ▪ Continuous-Scan – фоном, на протяжении всего диалога: улавливать акценты, паузы, незаконченные фразы и адаптироваться в реальном времени. 💡 Кейс: смоленский завод КДМ, производитель коммунальной техники. Сотрудники назвали 12 преимуществ компании: бренд, давно на рынке, представленность в регионах. А клиенты назвали совсем другие пять, в совершенно другом порядке: качество и надёжность (71%), сроки поставки (42%), скорость сервиса (42%), гарантия (14%), цена (14%). Разница – катастрофическая. Менеджеры продавали «бренд», а клиенты покупали «сроки и надёжность». Когда отдел продаж перестроил аргументацию на язык покупателей – завод КДМ за год вошёл в тройку популярных производителей мусоровозов в России, увеличив долю рынка с 5% до 9%, а выручка выросла на 10%. 🚀 🤝 Этап 2. APPROACH – Приглашение: первые пять секунд, которые решают судьбу сделки Задача первого контакта – получить у клиента разрешение на продолжение разговора. Не продать. Не впечатлить. Просто получить право продолжить диалог. Пример реального звонка: «Скажите, у вас ведь одиннадцать магазинов в вашей сети? Мы знаем, как привлечь в ваши магазины новые аудитории целевых покупателей. Если интересно – пообщаемся». Кризисная адаптация: «Понимаю – сейчас не лучшее время. Именно поэтому и звоню: у коллег из вашей отрасли мы сократили расходы на закупку на 12% именно в кризис. Расскажу за три минуты?» Фирменный заход, ставший визитной карточкой методики: 💬 «Хотелось бы за вас побороться. Скажите, при каких условиях разговор всё же имел бы смысл?» ⚡️ Этап 3. LEAD – Ведение: «30-секундный спич», который невозможно проигнорировать Главная техника этапа – «30-секундный спич». Формула: «[Имя], в 30 секунд – N отличий. А вы определитесь». Критически важный нюанс: каждый пункт спича необходимо вслух маркировать порядковым номером. «Первое. Мы единственные в регионе, у кого собственный склад – поэтому отгрузка в течение суток. Второе. У нас есть позиции, которых нет ни у одного другого поставщика. Третье. Мы берём на себя сертификацию и документацию. Четвёртое. Даём трёхмесячную отсрочку без залога при первом заказе от ста тысяч. Пятое. Ни одного срыва отгрузки за три года – можете проверить у наших клиентов. Что отозвалось?» В кризис 30-секундный спич строится вокруг трёх вопросов: ▸ 😨 Что клиент боится потерять? ▸ ⏰ Чего боится не успеть? ▸ 🛡 От чего хочет застраховаться? 🎤 Этап 4. SOLO – Соло клиента: пусть говорит он, а не вы После того как вы дали ценность – замолчите и создайте пространство, в котором клиент раскрывается сам. Принцип КГБ – Контрагент Говорит Больше. Задаёте один открытый вопрос – и слушаете. Применяете эхо, паузы, минимальные реплики: «да вы что?», «понял», «окей». И клиент начинает рассказывать то, чего вы не спрашивали. В кризис принцип SOLO работает ещё мощнее: люди устали держать фасад. Достаточно одного искреннего вопроса – «Что сейчас давит сильнее всего?» – и клиент начинает говорить. ✅ Маркер успеха: клиент рассказывает то, о чём вы не спрашивали. Клиент говорит 70% и более от общего времени диалога.

Глава 3. Холодные продажи без страха: как поднять конверсию звонка с 1% до 20–30% и почему стандартные скрипты убивают сделку за пять секунд. Продолжаю серию антикризисных методов для руководителей. В первой главе мы разобрали смену ассортимента и каналов (B2B↔B2C), во второй – возврат потерянных клиентов и ценность малого сегмента. Сегодня – третий блок, которого боятся все на свете продавцы: активный поиск новых клиентов через холодные звонки. Если вы коммерческий директор, руководитель отдела продаж, HRD или собственник среднего бизнеса – вот главный вопрос, который определит, выживет ли ваша выручка в ближайший квартал: есть ли у вашей команды работающая методология холодного звонка? 🎯 Три вопроса, которые нужно задать себе: Что клиент боится потерять? Чего боится не успеть? От чего хочет застраховаться? 😤 Почему ваши менеджеры ненавидят холодные звонки (и почему они правы) Скажу прямо: если ваш отдел продаж делает холодные звонки по стандартной, набившей оскомину методологии, то ненависть продавцов к этой работе абсолютно обоснована. Вот как звучит типичный заход: «Здравствуйте, мы компания такая-то, поставляем стройматериалы. Хотели бы предложить вам сотрудничество». И в 99% случаев продавец слышит запрограммированный ответ: «Спасибо, у нас уже есть поставщик, ничего не надо». А в кризис добавляются новые, ещё более жёсткие отговорки: ❌ «Сейчас не время – всё заморожено». ❌ «Бюджеты урезаны вдвое, новые контракты не рассматриваем». ❌ «Директор сказал: никаких новых поставщиков до конца года». Тупой заход получает автоматический отказ. Не потому что клиенту действительно ничего не надо. А потому что мы попросту игнорируем законы восприятия. Вдумайтесь: закупщик крупной компании получает в день десятки подобных звонков. Все звучат одинаково. Все начинаются с «хотели бы предложить». Его мозг давно выработал защитную реакцию – автоматический фильтр, который срабатывает на ключевые слова «предложить», «сотрудничество», «поставщик». И вот ваш менеджер, сделав тридцать таких звонков и получив тридцать отказов, приходит к вполне логичному выводу: холодные звонки не работают. А вы, как руководитель, приходите к выводу: сотрудник ленивый и немотивированный. На самом деле проблема не в людях. Проблема – в методологии. 📈 А что, если конверсия холодного звонка может быть 20–30%? Вот что я утверждаю на основании сотен проведённых тренингов и тысяч реальных звонков, которые я делаю прямо во время обучения на глазах у участников. Холодный звонок можно превратить в самый лёгкий инструмент продаж. Конверсия в продолжение диалога может составить не один процент, а двадцать-тридцать, а порой и выше. Это не теоретическое предположение, а результаты, которые я наблюдал в десятках реальных проектов: ▪ 📱 У разработчика мобильного приложения для ритейла конверсия холодных звонков выросла с 5 до 47% в течение одного месяца. ▪ 📊 У аутсорсинговой бухгалтерии продажи на активных исходящих контактах впервые за всю историю превысили уровень продаж тёплым входящим клиентам, а конверсия из лидов в сделки выросла с 44 до 62%. ▪ 🛢 Нефтетрейдер из Уфы, внедривший новую методологию холодных продаж в самый разгар отраслевого кризиса, показал рост продаж на 20% за четыре месяца – в то время, когда конкуренты проседали. В чём секрет? За годы практики – более 500 успешных проектов в 73 отраслях – у меня выкристаллизовалась авторская методика «Сальса продаж»©, построенная на одной простой метафоре: хорошая продажа – это не борьба и не дожим. Это парный танец, в котором ведёт профессионал, но удовольствие получают оба. Почему именно «сальса», а не, скажем, «самбо»? Потому что в самбо есть победитель и побеждённый: захват, приём, дожим. Клиент после такой «продажи» чувствует себя проигравшим – и при первой возможности уходит. В сальсе нет побеждённых. Есть профессиональное ведение, при котором клиент сам хочет следовать за экспертом. Пять этапов – SCAN, APPROACH, LEAD, SOLO, ANCHOR – дают продавцу чёткую навигацию по любому, даже самому холодному звонку.

Финал третьей за день трекинговой встречи. "Ну что же, коллеги, я вас пуга... то есть я вас предупрежда...  Черт! Я вас ПОЗДРАВЛЯЮ! Ваша конверсия холодных звонков 30-50% на третью неделю трекинга - в 10-15 раз больше средней по отрасли. Вы большие молодцы, так держать!" Профдеформация тренера иногда принимает довольно затейливые формы.

• Тренер, благодарю за интересную презентацию вашего подхода к продажам. Направьте, пожалуйста, запись телефонного звонка про 35 КамАЗов. Хочу чтобы послушали наши ребята из отдела продаж, мне своими словами это не пересказать. • То есть вы хотите дать им запись с учебной целью («послушайте и сделайте так же»)? Увы, по опыту, такой подход чаще всего не приносит пользы. Когда у сотрудников нет своего запроса, научить их просто «по примеру» ничему невозможно. Плюс - для обучения очень важен контекст, который может объяснить только автор кейса. Я уже сталкивался с тем, что без объяснений тренера и без предварительного вовлечения в обучение такие «праздные слушатели» просто обесценивали методический подход. «А что тут такого?», «мы так и продаем», «надо просто перечислить наши преимущества с сайта, мы так и делаем», «да это все по шаблону, нам нельзя так делать». Человеческий мозг - очень ленивое животное, и в подобных ситуациях диктует только одно поведение - экономию сил. Если ваша компания всерьез настроена на повышение результатов отдела продаж, нужно пригласить тренера, чтобы он аккуратно встроил новые методы в вашу работу. Тогда будет какой-то заметный результат. А в предложенном вами варианте - увы.

👋 Добро пожаловать в Речевой акселератор! Рады видеть здесь и новых подписчиков, и тех, кто с нами уже давно.  Этот канал про авторитетное влияние в продажах, переговорах и выступлениях. Без воды, только практика. Специально для вас собрали подборку лучших видео с YouTube-канала Алексея Урванцева.  ───────────── 🎬 Сначала загляните за кулисы: ▶️ Что на самом деле творится на тренингах по продажам и ораторскому искусству ───────────── 📹 Топ видео для прокачки продаж: 1️⃣ Работа с возражениями без давления и навязывания 2️⃣ Реалити-звонок: как вернуть потерянного клиента Живой звонок в действии — без монтажа и подготовки 3️⃣ Как эффективно работать с возражениями — разбор вопросов 4️⃣ Невербальные коммуникации: как «читать» клиента при первом общении 5️⃣ Как продавать гигантам — разбор реального звонка в крупную компанию 6️⃣ Сторителлинг в продажах: как захватить внимание клиента 7️⃣ Как выжить в кризис: смена каналов продаж и адаптация ассортимента 8️⃣ Как найти конкурентные преимущества и выстроить фундамент для работы с возражениями 9️⃣ Как продавать идеи и проекты руководству: презентация, мотивация, аргументы  ──────────── Сохраняйте подборку, делитесь с коллегами — и пишите в комментариях, какая тема для вас сейчас самая актуальная!

💡 Почему маленькие клиенты — подушка безопасности ⠀ Здесь я скажу вещь, которая противоречит тому, чему учат в большинстве корпоративных программ обучения продажам. ⠀ Многие компании внушают менеджерам: «У нас есть ABC-анализ – крупные, средние, маленькие. Маленьким вообще не нужно звонить, не тратьте на них время». ⠀ Но что происходит, когда ты концентрируешься только на крупных? ⠀ 🔸 Бюрократия и длиннейшие циклы согласования. ⠀ 🔸 Выжимают из тебя все соки по цене. ⠀ 🔸 Оплата – через полгода, а то и через суд. ⠀ 🔸 В кризис крупняки отваливаются первыми – мгновенно замораживают бюджеты. ⠀ А маленькие клиенты – совсем другая история: ⠀ 🔹 Нет бюрократии – прямой доступ к лицу, принимающему решения. ⠀ 🔹 Быстрее принимают решения. ⠀ 🔹 В кризис отваливаются в последнюю очередь – держатся с поставщиком до конца. ⠀ 🔹 С ними из крупных поставщиков никто не хочет работать – значит, конкуренция за них минимальна. ⠀ Именно маленькие клиенты являются подушкой безопасности для B2B-бизнеса в ситуации любого кризиса. Крупные отвалятся сразу и быстро, средние ещё подержатся, а маленькие – дольше всего. ⠀ Если у вас не настроена система продаж на маленьких клиентов – срочно стройте её. Потому что именно эта система будет кормить компанию, пока крупные контракты заморожены. ⠀ ✅ Чек-лист для HRD и коммерческого директора: что внедрить уже на этой неделе ⠀ По итогам этой главы – пять конкретных шагов, которые ваш отдел продаж может начать выполнять прямо сейчас: ⠀ 1. Проведите аудит клиентской базы: выгрузите всех клиентов, с которыми не было контакта более 6 месяцев. ⠀ 2. Обучите менеджеров техникам «амортизационного звонка» и «амортизационного письма» – простой структурированной формуле извинения, которая превращает обиженного клиента в лояльного. ⠀ 3. Проведите хотя бы один демо-звонок потерянному клиенту на глазах у команды – пусть менеджеры увидят, что «страшного» клиента на другом конце провода не существует. ⠀ 4. Сегментируйте базу: выделите малых клиентов и подготовьте для них предложение по товарам-локомотивам. ⠀ 5. Включите в KPI отдела продаж норматив по контактам с потерянными клиентами – не только по новым, но и по «кладбищу». ⠀ Друзья, это лишь второй блок антикризисного чек-листа. Первая глава «Замена ассортимента и канала сбыта» — здесь. ⠀ В следующей главе разберём холодные продажи без страха – как сделать так, чтобы конверсия холодного звонка выросла с одного до двадцати-тридцати процентов. И почему стандартная фраза «Здравствуйте, хотели бы предложить сотрудничество» убивает 99% сделок в первые пять секунд. 👤 Алексей Урванцев – тренер-практик по авторитетному влиянию: продажи, переговоры, выступления, управление. Автор методики «Сальса авторитетного влияния». 🏆 ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам (SalesPortal.ru) 🏆 Четырёхкратный лауреат премии «Капитаны российского бизнеса» — «Лучший бизнес-тренер» 🏆 №1 в ТОП-100 HRTime.ru — номинация «Обучение персонала» 🏆 ТОП-20 спикеров по ораторскому искусству (HUBSpeakers.ru) 🏆 ТОП-20 спикеров по маркетингу и бизнесу 2026 (BestSpeakers.ru) 🏆 Более 25 лет опыта · 500+ корпоративных проектов 📩 mail@urvancev.info  📞 +7 903 530 58 94 🌐 алексейурванцев.рф

«Алексей, спасибо! Я вернул заказчика – когда-то потерянного, обиженного – одним простым письмом. Извинился по-настоящему качественно, по-мужски, ответственно. И он вернулся». ⠀ Результат: клиент с ежемесячным заказом примерно на миллион рублей. ⠀ Одно письмо вернуло заводу заказчика на 12 миллионов в год. ⠀ Кейс из Челябинска: «Вообще не помню никакого негатива» ⠀ Тренинг в Москве. Меня просит позвонить потерянному клиенту компания из Челябинска, торгующая сырами оптом. ⠀ Звоню: ⠀ «Лариса, вам Алексей, коммерческий директор, передаёт привет. Просим прощения за негатив, который был полтора года назад. Мы готовы за вас побороться, хотели бы вас вернуть». ⠀ Первое, что она спросила: ⠀ «Ребят, напомните, кто вы такие? Я вообще не помню никакого негатива. Давайте пообщаемся всерьёз – поставщик сыров нам действительно нужен. А что вы можете предложить? Какие у вас есть позиции, которых нет у наших нынешних поставщиков?» ⠀ Вот так. Полтора года менеджеры боялись позвонить, придумывая себе страшилки про обиженного клиента. А клиент давно забыл и о вас, и об инциденте, и прямо сейчас нуждается в том, что вы продаёте. ⠀ Страшный секрет: ваши конкуренты косячат точно так же ⠀ Не в ста процентах случаев, но в значительной части контактов с потерянными клиентами вы получите совершенно не тот эффект, которого боятся ваши продавцы. Реакция будет либо нейтральной, либо вполне позитивной. ⠀ 📍Почему? ⠀ Открою страшный секрет: на всём русскоязычном пространстве качественно работать на сто процентов, без единой ошибки, не умеет никто. Ни вы, ни ваши конкуренты. Пересортица, срывы сроков, накладки – это делают все. ⠀ И то, что клиент год или три года назад после какой-то проблемы на нервах сказал: «Да вы самый плохой поставщик!» – он о вас забыл через месяц, потому что другие поставщики косячат точно так же, как и вы. ⠀ Более того, вот, что важно для HRD и руководителей корпоративных учебных центров: эта проблема – не личная трусость конкретного менеджера. Это системная ошибка в обучении и мотивации отдела продаж. ⠀ Продавца не научили, как именно выстроить такой разговор. Ему не дали скрипт амортизационного письма и не показали на живом примере, что «страшного» клиента на другом конце провода не существует. ⠀ Вот почему возврат потерянных клиентов – одна из самых быстро окупаемых тем для корпоративного тренинга по продажам. Буквально одна-две освоенные техники дают измеримый финансовый результат в первую же неделю после обучения. ⠀ 📍Что работает лучше: точечный обзвон или рассылка? ⠀ Зависит от размера базы и стоимости продукта. ⠀ Точечный обзвон – там, где база небольшая, продукт дорогой и кастомизированный. Один живой звонок с грамотным «амортизационным заходом» может принести миллионный контракт, как в кировском кейсе. ⠀ Даже если негатива не было – сам заход «хочу извиниться» вскрывает неожиданные вещи. Как в Пензе: клиент просто отморозился, никакого негатива не было, а вы полгода боялись позвонить. ⠀ Рассылка – там, где база большая, до каждого не дозвониться, но есть проверенные имейлы с должностями. Конверсия здесь будет, разумеется, серьёзно ниже, чем при индивидуальном обзвоне, однако если предложение точечно нацелено на проблемы конкретной группы клиентов, результат не заставит себя ждать. ⠀ Вот пример. Промышленная группа занимается оборудованием для строительных и производственных организаций: сварочное, металлообрабатывающее, лазерное. ⠀ Обычно на майские праздники у них сезонное снижение продаж. Что они сделали: ⠀ 🔹 Сегментировали базу – убрали строителей (у них всё равно пауза), оставили тех, кому может понадобиться не самое дорогое оборудование, не требующее длительного бюджетного согласования. ⠀ 🔹 Сфокусировались на малых клиентах – тех самых, которых обычно игнорируют. ⠀ 🔹 Сделали предложение по товарам-локомотивам – продуктам, в которых компания готова уходить близко к себестоимости или даже ниже, чтобы вовлечь клиента и начать работать хотя бы на маленький чек. ⠀ Пускай понемногу – но маленьких клиентов по умолчанию больше, чем крупных. За счёт количества можно удержать оборот даже в разгар кризиса.